理財經(jīng)理

課程背景

生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：
1、為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?
2、為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?
3、為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?
4、為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?
5、為什么超市總喜歡提供"免費試用"?
6、為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎?wù)魑谋荣悾瑓①愓邿o需購買該公司任何產(chǎn)品，卻有機會獲得大獎?
7、為什么一些二手車經(jīng)銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格?
8、為什么受過正規(guī)培訓(xùn)的護理人員會毫不猶豫執(zhí)行一個來自醫(yī)生的明明漏洞百出的指示?
9、為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段?
10、為什么面值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過了面值的幾百倍?
11、為什么在拍賣場里，人們會不由自主地不停舉牌?
工作中，作為零售銀行個金業(yè)務(wù)營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!
■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?
■“你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風(fēng)險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；
■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!
■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血

課程目標

◆落地性——課程內(nèi)容通路易懂，無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
◆針對性——為理財經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財經(jīng)理的工作實際。
◆實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性

課程大綱

前序：課程解決問題：
1.如何變排斥營銷為喜歡營銷？
2.如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？
3.如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？
4.如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？
5.如何客戶由要我買到我要買？
6.如何讓客戶真正拍板做決定？
7.如何一對多的批量營銷客戶？
8.如何有效實現(xiàn)客戶精準營銷？
9.如何搞一場百萬業(yè)績的沙龍？
第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇
一、知己——理財經(jīng)理的營銷定位與角色認知
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?
1、理財業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
1)“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
案例分析：“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件”
2)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”
3)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析：“面對競爭對手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”
2、客戶經(jīng)理的營銷定位與角色認知
營銷心理學(xué)剖析角色認知，同樣的工作的不同認知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？
3、建立在角色認知之上的銀行客戶標準化營銷
全員開口-盤活屌絲-標準化經(jīng)營
視頻播放：《全民情敵》
標準話術(shù)：2句話版、3句話版、5句話版
4、理財顧問角色的特征
1)基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
工作情景分析：“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點咨詢產(chǎn)品的客戶”
2)時刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
3)懂得為客戶負責(zé)
工作情景分析：“當(dāng)我們面對他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”
4、客戶到底在拒絕什么
案例分析：“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
5、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
二、知彼——客戶心理與行為分析
1、客戶購買心理分析
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
3、客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值
討論：客戶需要銀行帶來什么?
4、“殺死”客戶的8種行為
總結(jié)：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第二講：營銷心理學(xué)—影響力6大原理
影響力的源頭：機械式自動『固定行為模式』具備“刺激—觸發(fā)”特征
一、『互惠』原理
1、互惠原理的表現(xiàn)
2、互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：負債感和感恩圖報
案例：外交：俄塞俄比亞的救災(zāi)捐款
宗教：克里西納會社募捐
政治：相互提攜吹捧
商業(yè)：免費試用
3、『互惠』原理的運用：
1）『以小換大』策略；
2）『欲取先給』策略；
3）『拒絕-后撤』策略。
4、客戶經(jīng)理在客戶營銷中『互惠』原理的四兩撥千斤套路
二、『承諾一致』原理
1、承諾一致的表現(xiàn)
承諾、態(tài)度、行為的平衡一致性
2、承諾一致的心理學(xué)基礎(chǔ)：要與我們過去的所做所為保持一致
案例：
1）賭馬者
2）玩具商故意讓部分玩具缺貨
3）戰(zhàn)俘改造計劃
4）原始部落的成人儀式和大學(xué)校園的入會折磨：更珍惜付出努力得到的東西
5）兒童摸玩具對比試驗：有足夠說服力的理由+非強迫性
3、『承諾一致』原理的運用：
承諾前提：主動+公開+付出努力+自主
4、客戶經(jīng)理在客戶營銷中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路：
1）如何邀約客戶能讓客戶來？
2）如何讓客戶說到做到？
3）巧用客戶執(zhí)行意向，到場簽單
4）最低成交法
5）先簽字后成交
三、『社會認同』原理
1、社會認同原理的表現(xiàn)：(罐頭笑聲、托、捐款箱中的錢、房地產(chǎn)售樓處排隊)
2、社會認同原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：
1）以別人的行為作為判斷標準
2）榜樣的力量
案例：
--兒童自閉癥
--宗教的“世界末日”論
--社會冷漠
--瓊斯城910名教徒集體自殺
3、『社會認同』原理發(fā)揮作用的最佳時機：
1）『不確定性』；
2）『相似性』；
4、『社會認同』原理中的盲點：多元無知效應(yīng)
5、客戶經(jīng)理在客戶營銷中『社會認同』原理的四兩撥千斤套路：
1）從眾現(xiàn)象
2）將客戶置于正將購買的環(huán)境中
3）沙龍007特工人員
四、『喜愛』原理
1、喜愛原理的表現(xiàn)
2、喜愛原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：人們總是愿意答應(yīng)自己認識和喜愛的人提出的要求。
案例：
--特百惠的家庭聚會
--世界上最偉大的汽車銷售員喬·吉拉德
--好警察、壞警察
3、『喜愛』原理的要素：
1）相識；
2）相似性；
3）形象；
4）關(guān)聯(lián)性；
4、客戶經(jīng)理在客戶營銷中『喜愛』原理的四兩撥千斤套路
五、『權(quán)威』原理
1、權(quán)威原理的表現(xiàn)
2、權(quán)威原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：對權(quán)威的服從
案例：
--答題電擊實驗
--順從的火車司機
--醫(yī)院2％用錯藥
3、影響人們對『權(quán)威』判斷的因素：
1）頭銜；
2）衣著；
3）外部標識
4、客戶經(jīng)理客戶營銷中『權(quán)威』原理的四兩撥千斤套路：
1）率先晾出專家身份
2）推崇
六、『稀缺』原理
1、稀缺原理的表現(xiàn)
2、稀缺原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：
1）維護既得利益--心理抗拒理論
2）對稀有資源的競爭--物以稀為貴
案例：
--羅密歐與朱麗葉效應(yīng)
--20世紀60年代美國黑人的暴亂
--搶購
--拍賣
3、損失規(guī)避心理
4、客戶經(jīng)理客戶營銷中『稀缺』原理的四兩撥千斤套路
1）“數(shù)量有限”策略
2）“截止日期”策略

第三講：成功營銷客戶的套路
一、投石問路—成功的SPIN有效提問
反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？是如何提問的？
1、高效的客戶營銷從客戶信息管理
識別-贊美-提問
2、醫(yī)生診斷式提問：
a你不想要什么；
b過去曾經(jīng)做過什么；
3、剖析SPIN-顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
心理學(xué)原理：痛苦學(xué)說
視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售
4、四類問題的營銷邏輯：拒絕后撤原理
故事分享：唐僧通過SPIN取得真經(jīng)
5、現(xiàn)場模擬-角色演練：
四類客戶營銷：帶孩子的家長；剛買完菜的阿姨；農(nóng)民工；企業(yè)主
6、參考話術(shù)解析
二、刀劍交鋒的談判技巧--促成交易
1、產(chǎn)生購買行為的心理學(xué)動機
胡蘿卜+大棒：追求快樂+逃避痛苦
2、打動客戶的畫面效應(yīng)：
關(guān)注感覺+制造情緒
3、促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購買動機
2）創(chuàng)造生動有效的文字畫面（煽風(fēng)點火）
營銷視頻播放：《開水房》
3）發(fā)現(xiàn)客戶的“秋波”—心理學(xué)解讀購買訊號
4）取得購買承諾--射門九種腳法
5）制造購買的急迫性
現(xiàn)場模擬-角色演練
參考話術(shù)解析

第四講：客戶批量精準營銷
一、廳堂微沙活動舉辦
1、廳堂微沙的定義和目的
2、營銷宣講人員的定位和職責(zé)
3、宣講中的時間軸
視頻播放：廳堂微沙視頻
4、廳堂業(yè)務(wù)宣講活動方案
5、微沙要點技巧
1）主題切入；
2）主持主講方案配合；
3）促成技巧
6、金融產(chǎn)品的呈現(xiàn)
案例：馬云通過FABE融資2000萬美金
話術(shù)示例：手機銀行FABE呈現(xiàn)
互動：通過FABE介紹展示自己
7、如何設(shè)計話術(shù)？
練習(xí)：銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)：小組研討微沙話術(shù)，以小組為單位進行展示
8、『參考話術(shù)解析』
二、破解傳統(tǒng)營銷客戶困局之——精準社群營銷
1、客戶細分—分層分級分群
2、客戶分群營銷之精準交叉營銷
研討：企業(yè)主客群、家庭主婦客群、退休客群交叉營銷
3、營銷模式創(chuàng)新
1）神州租車
2）紅領(lǐng)西服
3）微信營銷
4、客戶精細化維護—社群服務(wù)營銷
案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒
營銷模式分享：夢露睡衣
5、建立以銀行為平臺的需求對接營銷模式
6、社群思維特點：
1）社群思維目的：注重長期，引爆傳播，
2）社群思維形式：活動結(jié)束，服務(wù)開始
3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上
7、常見社群維護與存量開發(fā)案例常見社群營銷案例
1）親子群體中的精準社群
2）女士群體中的精準社群
3）教育社群
4）車友群體中的精準社群
5）老年群體中的精準社群
6）商友群體中的精準社群
三、精準沙龍營銷
精準營銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題：
① 邀約哪些客戶？
② 如何邀約客戶能保證客戶一定到？
③ 客戶到了如何成交？
1、客戶畫像—“社群”素描
1）客戶總資產(chǎn)
2）客戶年齡
3）客戶類型
2、強行吸引-給客戶一個需求而不是挖掘一個需求
反思：我之前是怎么做約見準備的?
1、客戶信息收集與分析
2、客戶約見理由的選擇與包裝
1）《細節(jié)決定成敗-給客戶潛意識下套》
2）《讓客戶做出承諾》
3）《約見理由包裝要點》
練習(xí)：典型客戶的約見準備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預(yù)熱短信
3、強行篩選-制造稀缺性，只選對的，不選貴的
1）短信微信鋪墊預(yù)熱
2）打確認電話-給自己找個理由
3）電話目標的設(shè)定與排序
改進：今后我會怎么做?
4）傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
5）開場白的三個關(guān)鍵點
--確認客戶
--告知電話內(nèi)容
--約定電話時長
案例：成功電話確認話術(shù)分析
3、姿態(tài)比說服更重要—“送包”客戶三不要
4、預(yù)銷售過濾話術(shù)學(xué)習(xí)
1）我恐怕不能三小時參會
2）是不是又要推銷產(chǎn)品（保險）啊
3）客戶活期余額不足20萬
5、“送包”步驟及話術(shù)
1）預(yù)約電話
2）面見客戶
3）活動介紹
4）現(xiàn)場促成
--開場下套三板斧
--促成的過程和節(jié)奏
促成開口-異議處理-進一步促成-禮品促成-榮譽促成
四、分性格類型客戶精準營銷
1、追本溯源，回歸自我—了解性格分類
1）溝通的白金法則
2）性格自評表
2、知己知彼，揚長避短—性格的特點
I（表達型，活潑型）的特點
C（思考型，完美型）的特點
D（力量型，行動型）的特點
S（和平型，配合型）的特點
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
3、活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法
常見的誤判及原因分析
練習(xí)：看圖識人
小組討論：如何從言行舉止中快速準確判斷客戶的性格色彩？
小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？
練習(xí)：情景模擬
4、選對“鑰匙”——對四種性格客戶的營銷之道
小組討論：
--對四種客戶，應(yīng)分別采用怎么樣的溝通方式？
--四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法？
練習(xí)：情景模擬