關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷其它上課時(shí)間：

• 2021/12/11至2021/12/12 深圳

營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、直接面對(duì)客戶銷售與維護(hù)的銷售人員，銷售工程師、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務(wù)工程師等

課程背景：
企業(yè)80%的效益往往是由20%的少數(shù)客戶創(chuàng)造的，針對(duì)關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理和深度營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展尤其重要，如何有效區(qū)分關(guān)鍵客戶?如何持續(xù)提升關(guān)鍵客戶滿意度?如何持續(xù)提升與關(guān)鍵客戶的黏性?如何與關(guān)鍵客戶建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?是企業(yè)能不能贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從客戶滿意度提升、客戶關(guān)系管理、客戶深度營(yíng)銷等方面進(jìn)行系統(tǒng)解析，并從“道、術(shù)、法”三個(gè)層面幫助學(xué)員找到贏得關(guān)鍵客戶的成功路徑，幫助學(xué)員掌握一套系統(tǒng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系管理工具，以此來(lái)獲得持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)、穩(wěn)步、健康的提升。
學(xué)員收益：
1、掌握關(guān)鍵客戶價(jià)值區(qū)分方法，真正找到最優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行培育。
2、幫助企業(yè)構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理界面，規(guī)范全員關(guān)系管理行為。
3、掌握滿意度提升、忠誠(chéng)度再造，組織關(guān)系升級(jí)的核心策略和技巧。
4、掌握客戶關(guān)系管理的成功路徑、核心方法，關(guān)鍵技能和關(guān)鍵工具。
5、統(tǒng)一全員對(duì)關(guān)鍵客戶價(jià)值認(rèn)知，凝聚共識(shí)，提升市場(chǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

課程大綱

【開(kāi)篇】
一、全面認(rèn)識(shí)關(guān)鍵客戶關(guān)系管理價(jià)值
二、客戶關(guān)系管理的普遍困惑與難點(diǎn)
三、客戶關(guān)系管理的“金字塔”模型
第一講、關(guān)鍵客戶價(jià)值細(xì)分
二、關(guān)鍵客戶動(dòng)態(tài)評(píng)估“三三制”原則
案例解析：研祥如何在10年內(nèi)成就全球前三
三、關(guān)鍵客戶責(zé)任矩陣落地
四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
案例解析：同樣的年采購(gòu)500萬(wàn)，意義一樣嗎?
第二講、客戶滿意度管理與提升
一、客戶滿意度的本質(zhì)：客戶期望-客戶體驗(yàn)
二、以客戶經(jīng)理為龍頭的全員客戶關(guān)系矩陣建立
案例分析：華為科技的“一碗面”文化
三、服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理
案例分析：人本軸承的經(jīng)典故事
四、服務(wù)事件與客戶聲音管理
案例解析：西安奔馳事件的最大敗筆
五、滿意度管理中的營(yíng)銷、銷售及服務(wù)策略
案例分析：西門(mén)子配件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)深化客戶體驗(yàn)
第三講、分層級(jí)客戶關(guān)系拓展與關(guān)系升級(jí)
一、客戶關(guān)系立體化拓展的三個(gè)層級(jí)
二、普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實(shí)
1、商務(wù)活動(dòng)(業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)、合作里程碑活動(dòng)等)
2、團(tuán)隊(duì)互動(dòng)(體育賽事、拓展活動(dòng)、文娛交流、友好結(jié)對(duì)活動(dòng)等)
3、個(gè)人互動(dòng)(生日活動(dòng)、節(jié)日活動(dòng)，家訪活動(dòng)，興趣切磋，郊游等)
案例解析：武漢分公司老周的高招
三、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感升級(jí)---關(guān)鍵力挺
案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶情同兄弟
四、組織客戶關(guān)系拓展---立體鎖定
1、高層會(huì)議\戰(zhàn)略會(huì)議\業(yè)務(wù)交流等
2、年\季工作規(guī)劃會(huì)\商務(wù)互動(dòng)等
3、管理培訓(xùn)\專項(xiàng)考察\家庭宴會(huì)等
案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進(jìn)
五、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型
案例解析：華為如何一步步趕走“八國(guó)聯(lián)軍”
第四講、客戶價(jià)值深度挖掘與忠誠(chéng)再造
一、客戶忠誠(chéng)提升有賴于客戶價(jià)值再造
二、深度理解關(guān)鍵客戶的壓力與挑戰(zhàn)
案例解析：威靈電機(jī)與美的空調(diào)恩愛(ài)歷程
三、倒漏斗型客戶“痛點(diǎn)”需求挖掘
案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
四、關(guān)鍵客戶價(jià)值提升的二個(gè)緯度八個(gè)著力點(diǎn)
案例解析：我摸準(zhǔn)了客戶的“痛點(diǎn)”還是“癢點(diǎn)”
五、高價(jià)值客戶個(gè)性化服務(wù)策略
案例解析：南航明珠會(huì)員的不一樣享受
第五講、與關(guān)鍵客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個(gè)階梯
一、關(guān)鍵客戶關(guān)系升級(jí)的四個(gè)階梯
1、從初期合作到供應(yīng)商
2、從供應(yīng)商到首選供應(yīng)商
3、從首選供應(yīng)商到戰(zhàn)略合作伙伴
案例解析：底特緊固件與三一重工的愛(ài)戀歷程
二、從個(gè)性化價(jià)值到一體化價(jià)值拓展
案例分析：雅致集團(tuán)如何持續(xù)綁定超級(jí)大客戶
三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶之關(guān)鍵
案例解析：瑞典利樂(lè)集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的一枝獨(dú)秀
四、組織融合與高層對(duì)接---上帝之手
案例解析：超級(jí)銷售員的超級(jí)高鐵夢(mèng)
五、關(guān)鍵客戶關(guān)系危機(jī)管理與關(guān)鍵預(yù)警策略
案例研討：還能讓我的愛(ài)人回頭嗎
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

課程主講

包老師
大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售教練
實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年?duì)I銷顧問(wèn)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷售記錄。

投身營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)5萬(wàn)人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)；先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問(wèn)，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷推手。