• 2020/10/24至2020/10/25 廣州

學習目標: 

通過本課程的學習，你應(yīng)當能夠掌握在計劃、管理和執(zhí)行談判過程中必備的如下技巧和能力:

A：本課程幫助學員提高運用有關(guān)談判的各種理論知識的能力，包括準備、計劃以及參與談判的過程。

B：學員將進行成本和市場分析等活動，利用信息支持與供應(yīng)商的談判計劃，以實現(xiàn)最佳價值。學員還要運用影響談判的各種相關(guān)的法律知識，并規(guī)范與制訂采購合同。

C：談判通常是一個細致權(quán)衡的活動，涉及管理各種復(fù)雜的關(guān)系。學員應(yīng)該為管理這些關(guān)系作好充分的準備，既要保持權(quán)力平衡也要避免出現(xiàn)沖突。

D：學員應(yīng)該能夠計劃、準備并進行有效的談判，能夠展示高水平的個人效力并在供應(yīng)鏈中取得最佳價值。

課程大綱:

第一章：如何制訂商業(yè)協(xié)議及其中應(yīng)注意哪些法律問題
1.什么是商業(yè)協(xié)議 2.報價與投標文件解析
3.規(guī)格與關(guān)鍵績效指標(KPIs)4.關(guān)于合同條款與附件
5.具有約束力合同需要具備哪些要素 　6.什么是無效和不完整的協(xié)議
7.要約和承諾要注意哪些問題 8.一般的標準合同條款有哪些
9.對于國際法含義的理解
第二章：采購與供應(yīng)合同協(xié)議的類型
1.什么是一次性采購 2.什么是總括合同、分訂單與系統(tǒng)合同
3.什么是框架協(xié)議 4.服務(wù)合同有哪些特別注意點
5.租賃與租借合同有什么區(qū)別
第三章：談判在采購與供應(yīng)中的作用
1.什么是商業(yè)談判 2.在供應(yīng)源搜尋過程中如何進行談判
3.在解決沖突中如何進行談判 4.在團隊和利益相關(guān)者管理中如何進行談判
第四章：談判的結(jié)果和方法與談判中的勢力和關(guān)系
1.商務(wù)談判的結(jié)果與取向有哪些 2.什么是分配式談判、整合性談判與原則性談判
3.如何制訂談判的目標與結(jié)果 4.談判勢力及其在商務(wù)談判中的影響
5.談判勢力和議價能力從哪里來 6.關(guān)系背景分析與哪種關(guān)系最好
7.如何建立與維持積極的關(guān)系 8.如何修復(fù)受損的關(guān)系
第五章：成本和價格分析及經(jīng)濟因素對談判結(jié)果的影響
1.供應(yīng)商如何定價 2.如何理解成本及其核算方法
3.如何理解利潤及其貢獻 4.如何進行價格談判
5.經(jīng)濟環(huán)境與市場機制的影響6.市場結(jié)構(gòu)與競爭的影響
7.宏觀經(jīng)濟因素的影響
第六章：談判的目標與變量及為談判過程提供資源
1.如何定義問題和變量 2.如何設(shè)定談判目標
3.談判的立場和利益分析4.如何開場和提出問題
5.如何進行協(xié)議并提出過程問題 6.如何在談判中運用資源 -地點、參與者等
7.談判中的虛擬會議選擇
第七章：談判的各階段分析
1.不同采購談判的典型階段2.如何進行計劃與準備
3.如何進行開場 4.如何進行試探與提議
5.如何進行議價 6.如何進行協(xié)議并結(jié)束談判
第八章：影響與說服技巧及談判的溝通技能
1.影響與說服能力的重要性2.有哪些說服方法
3.影響的戰(zhàn)術(shù)如何制訂 -分配性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)、什么時候另一方處境“困難”
4.行為技術(shù)5.道德對談判的影響
6.熟練談判者的行為7.如何應(yīng)用人際和溝通技能
8.如何做到有效傾聽 9.如何運用問題進行談判的溝通
10.什么是非語言的溝通 11.文化對談判與溝通的影響
第九章：提高談判績效
1.反思談判績效2.尋找改進與提高的機會
3.談判后的關(guān)系管理

培訓(xùn)師介紹：

何老師香港理工大學，MBA、MCIPS,CIPS采購與供應(yīng)管理碩士，英國皇家采購與供應(yīng)學會英國皇家采購與供應(yīng)學會CIPS課程特聘講師 ITC采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認證特聘講師 中國注冊采購師職業(yè)資格認證全國項目講師 CSCMP美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會注冊供應(yīng)鏈管理師課程特聘講師 深圳市物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會特聘講師 西北工業(yè)大學深圳研究院簽約講師采購，物流及供應(yīng)鏈管理顧問/專家/講師，主要服務(wù)于制造業(yè)，物流供應(yīng)鏈行業(yè)和品牌零售業(yè)。
具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識和十幾年的豐富實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。
曾任職于全球五百強公司泰科電子（TycoElectronics，世界上最大的無源電子元件供應(yīng)商，占全球連接器40%市場份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔任采購物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。
負責全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作，也曾任職于IPO（InternationalPurchasingOffice）負責將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價，確定，流程優(yōu)化等工作。
主要涉及的行業(yè)：
電子、五金、塑膠、電機、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿(mào)易、教育、培訓(xùn)咨詢等行業(yè)。
同時具有多年的工作實踐及培訓(xùn)經(jīng)驗，以及給多家企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)的經(jīng)驗。
注重實踐經(jīng)驗與實際案例相結(jié)合的互動式講課模式。
親切、隨和的授課風格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥�的理論分析與大量的實際案例以及個人切身管理經(jīng)驗相結(jié)合，現(xiàn)場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學生深入淺出的收獲和感受。
服務(wù)過的客戶有：
周大福珠寶，中興通訊，嘉瑞壓鑄，深圳赤灣石油基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機，明基快食，無限極，南方李錦記，河源龍記金屬,江鈴汽車，EPSON，TCL,深圳力合微電子，惠州三洋酒店,錞谷電子,拉法基瑞安(成都分公司),美國艾登、遠鵬科技、深圳航空、上海影響力、東風日產(chǎn)、特步集團、好孩子集團、東軟集團、大方泳嘉、新東方日化廠等等