中國(guó)式顧問銷售技術(shù)促成訂單及追銷技巧其它上課時(shí)間：

銷售經(jīng)理、銷售菁英等

開課時(shí)間：2016年03月17-18日（周四-五）     廣 州
開課時(shí)間：2016年03月24-25日（周四-五）     深 圳
開課時(shí)間：2016年04月07-08日（周四-五）     北 京
開課時(shí)間：2016年04月14-15日（周四-五）     上 海
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)为?dú)一人收費(fèi)2800元；4600元/兩人,不再打折（含兩天中餐、指定教材、茶點(diǎn)）
參加對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售菁英等


課程緣起：在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
1、你不斷地向客戶重申你只想幫助他，客戶卻認(rèn)為你在不斷地騷擾他；
2、無論你怎樣巧舌如簧地表白你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低；
3、你不斷的向客戶傳遞產(chǎn)品給其帶來的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此熟視無睹；
4、客戶真正需求到底是什么 為什么看起來很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手
5、我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，為什么客戶卻并不領(lǐng)情
6、客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)總是很挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)毛病
7、客戶關(guān)系都不錯(cuò)，可以稱兄道弟，可以喝酒吃肉，為什么就是不下單呢 為什么 ……
8、有實(shí)力的客戶總是嘗試性試銷，不起量。如何做到從試銷售到搭銷、捆銷、增銷、鎖銷。
課程前言：
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆（Neil Rackham）歷時(shí)12載，耗資100萬美元從35000個(gè)成功銷售員銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。多數(shù)世界500強(qiáng)公司都運(yùn)用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。
而中國(guó)式顧問銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，由匡曄老師獨(dú)創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。中國(guó)人在學(xué)習(xí)美國(guó)人的顧問式銷售技術(shù)接受起來不太容易，導(dǎo)致水土不服。匡老師在10多年的教學(xué)實(shí)踐中，目睹學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情，但學(xué)成并有效運(yùn)用的寥寥無幾。這不得不說是一件令人痛心的事情！原因是顧問式理念很好，但轉(zhuǎn)換成中國(guó)人的思維模式和溝通方式很困難，運(yùn)用起來往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機(jī)。
匡老師深刻體會(huì)到中國(guó)人學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧的難點(diǎn)，綜合自己10多年的企業(yè)銷售培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從多角度的理論探索、經(jīng)驗(yàn)感悟，以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中國(guó)人學(xué)習(xí)并運(yùn)用的ANPS——中國(guó)式顧問銷售技巧，這個(gè)不是對(duì)尼爾.雷克漢姆先生的否定，而是一種揚(yáng)棄！中國(guó)式顧問銷售技術(shù)一學(xué)就會(huì)，一點(diǎn)就通。只需要2天時(shí)間，就能夠熟練的運(yùn)用到真正的銷售工作中來。
中國(guó)式顧問式銷售技術(shù)(ANPS)以生動(dòng)的案例凝結(jié)了老師在多年銷售培訓(xùn)實(shí)踐中總結(jié)出的中國(guó)式顧問銷售實(shí)踐智慧，根據(jù)中國(guó)人的溝通方式為客戶帶來最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得客戶對(duì)公司的信賴。從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷售過程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的中國(guó)式顧問銷售技術(shù)便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……
  
課程特色：


★ 實(shí)用有效：每個(gè)故事和案例都保證有料和實(shí)用，每個(gè)方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個(gè)工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計(jì)銷售菁英驗(yàn)證。
★ 訓(xùn)練性強(qiáng)：注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅長(zhǎng)于以問題帶動(dòng)思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練、話術(shù)提煉、角色扮演等實(shí)戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達(dá)人。


課程收益：
1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學(xué)習(xí)客戶換位思考，更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康顧問銷售心態(tài)；
2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國(guó)式顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；
3、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供顧問式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問的角色轉(zhuǎn)變；
4、學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式提問技巧引導(dǎo)客戶需求，學(xué)會(huì)分析客戶在采購各個(gè)階段的心理狀態(tài)；
5、學(xué)會(huì)挖掘大客戶的真實(shí)需求，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求，學(xué)會(huì)在成交后進(jìn)行有效追銷并獲得客戶再次訂單；
6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，學(xué)習(xí)中國(guó)式顧問銷售技巧，克服客戶異議的技巧和敲定訂單的技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)；
7、真正適合中國(guó)人學(xué)習(xí)的顧問式銷售技術(shù)，一學(xué)就會(huì)，2天從銷售磚家變顧問銷售專家。


課程大綱：
第一部分：中國(guó)式顧問銷售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)
1、我是誰 銷售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問的轉(zhuǎn)化
2、銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值——是否幫助客戶成長(zhǎng)
3、中國(guó)式顧問銷售思維轉(zhuǎn)變
4、中國(guó)式顧問銷售心態(tài)調(diào)整
5、中國(guó)式顧問銷售習(xí)慣養(yǎng)成
6、中國(guó)式顧問銷售話術(shù)提煉
7、客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)
8、案例分享：你為什么會(huì)說是
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）


第二部分：ANPS——中國(guó)式顧問銷售技術(shù)分解
一、A—贊美型問題（贊美營(yíng)銷）
1、贊美是打開心靈的鑰匙
2、贊美是人際的潤(rùn)滑劑
3、贊美是銷售的開始
4、傳遞快樂與對(duì)方最想要的感覺


二、N—需求型問題
1、蘋果理論——?jiǎng)?chuàng)造客戶的購買需求
2、為什么要先了解需求
3、了解客戶哪些需求
4、發(fā)掘客戶需求的技巧
5、激發(fā)需求的幾種策略


三、P—痛苦型問題
1、銷售