培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
重塑銷售信心，掌握銷售人員需要具備十大關(guān)鍵素質(zhì)；
把握客戶心理，八大銷售心理學(xué)原則真正提升銷售技能；
銷售過程管理，五大核心技能把握客戶心理步步為營；
強化溝通訓(xùn)練，四個溝通技巧快速取悅客戶提高效率；
銷售行為管理，從心態(tài)到技能全面提升，實現(xiàn)業(yè)績倍增。
課程大綱:
第一章、銷售冠軍的十大關(guān)鍵素質(zhì)（2小時）
1、成功欲望：要有強烈的企圖心
2、洞悉人性：察言觀色注重細(xì)節(jié)
3、高效溝通：深度贏得客戶信任
4、策劃思維：創(chuàng)新銷售思維拿單
5、積極主動：出動出擊尋找機(jī)會
6、堅持到底：不達(dá)目的絕不罷休
7、精力充沛：銷售需要超強精力
8、自我管理：不斷學(xué)習(xí)總結(jié)提升
9、想到做到：改變拖沓行為習(xí)慣
10、合作意識：發(fā)揮團(tuán)隊合作優(yōu)勢
第二章、銷售溝通的九大心理學(xué)原則（3小時)
1、 換位思考：一切以客戶為中心
2、 逆反原則：消除客戶逆反情緒
3、 互惠原則：銷售的基礎(chǔ)是交換
4、 承諾原則：公開承諾才會行動
5、 權(quán)威原則：必須建立專家形象
6、 比較原則：管理好客戶期望值
7、 激勵原則：鼓勵客戶馬上行動
8、 牧群效應(yīng)：沒人愿意做出頭鳥
9、 長尾理論：不要忽視“小訂單”
第三章：銷售管理的五大核心技能(3小時)
1、快速建立關(guān)系
激發(fā)客戶好奇心的五種策略
用獨特的贊美技巧取悅客戶
2、有效識別客戶
-客戶知識
-性格特征
-購買角色
-購買時間
-感官類型
-性別差異
-年齡差異
-購買動機(jī)
3、讓客戶決定買
從顯性需求向隱性需求挖掘
顛覆FAB話術(shù)與兩種產(chǎn)品演示
處理客戶價格異議的三個反問
4、成功跟蹤客戶
與客戶聯(lián)系的三個手段：電話、短信、郵箱
5、順利達(dá)成交易
主動要求成交的十個方法
第四章：銷售談判的四個基本技巧（2小時)
1、 銷售溝通中的語言技巧
-贊美技巧
-引用數(shù)據(jù)
-會講故事
實戰(zhàn)演練：講故事話術(shù)模板訓(xùn)練
2、銷售溝通中的提問技巧
-問題的形式
-問題的重點
-問題的情感
實戰(zhàn)演練：面對三種不同情境如何提問
3、銷售溝通中的傾聽技巧
-傾聽的原則
-傾聽的步驟
-反饋的技巧
實戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧
4、銷售溝通中的肢體語言
第五章：客戶的二次價值開發(fā)(1小時)
1、客戶二次價值開發(fā)的意義
2、客戶二次開發(fā)的10個技巧
3、客戶二次價值開發(fā)的注意事項
第六章：銷售管理工具(1小時)
PDCA工作圖
SWOT分析
波士頓矩陣
產(chǎn)品賣點思維導(dǎo)圖
客戶檔案
每周工作計劃表（總結(jié)表）