培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
第一階段：金牌
店長(zhǎng)必修篇---銷(xiāo)售型
店長(zhǎng)第一單元：“賣(mài)手”的心理修煉
一、心理策略
“引君入甕”三道防線策略
二、心理素質(zhì)
1、解剖顧客購(gòu)物心理地圖與導(dǎo)購(gòu)?fù)綉?yīng)對(duì)策略
2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)
三、門(mén)店“超級(jí)賣(mài)手”的五大特質(zhì)是什么
第二單元：3.0時(shí)代的FABE策略
一、連環(huán)提問(wèn)的技巧
二、由關(guān)注客戶需求到關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)變
二、以3.0FABE法“圍點(diǎn)打援”一網(wǎng)打盡各類(lèi)顧客
第三單元：應(yīng)對(duì)各類(lèi)復(fù)雜顧客的招術(shù)
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:
S1：清晰你的兩套底線
S2：說(shuō)出他眼前與未來(lái)的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn)
S3：以買(mǎi)斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案
三、應(yīng)對(duì)貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈
第二階段：金牌
店長(zhǎng)核心篇---管理型
店長(zhǎng)第一單元：“猴子穿衣不算人”
1、新任
店長(zhǎng)的苦惱
我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
2、作為門(mén)店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色
①夾心餅②指揮官③興奮劑④調(diào)和者⑤協(xié)助者⑥培訓(xùn)者
3、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)換
①好“太太”—做好本職樹(shù)榜樣②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
③好“妯娌”—部門(mén)協(xié)作創(chuàng)績(jī)效④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo)
①銷(xiāo)售目標(biāo)②盈利目標(biāo)③員工滿意目標(biāo)④客戶滿意目標(biāo)
5、你知道
店長(zhǎng)每天開(kāi)門(mén)7件事嗎
6、快樂(lè)的奶牛產(chǎn)奶多：
店長(zhǎng)的自我情緒與壓力管理方法
●你屬于哪一幅：《
店長(zhǎng)的18張通病畫(huà)像》
第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
一、樹(shù)立
店長(zhǎng)權(quán)威的123工程
2、
店長(zhǎng)服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來(lái)源
二、分派工作與OJT教導(dǎo)法
教導(dǎo)四步曲：我說(shuō)你聽(tīng)-我做你看-你做我看-我檢查你
三、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法
●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事
第三單元：打造狼性門(mén)店團(tuán)隊(duì)的＂136部隊(duì)＂
一、門(mén)店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知
二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析
三、狼性門(mén)店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的"136部隊(duì)"
四、打造狼性門(mén)店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則
●團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示
第四單元：門(mén)店有效營(yíng)運(yùn)七大＂武器＂
一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評(píng)價(jià)表》操作
三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四：《班前檢查表》操作
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、為什么要做目標(biāo)管理
2、店鋪目標(biāo)管理方法
①目標(biāo)分解落實(shí)
②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)
3、門(mén)店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題
4、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的123方法：
①一個(gè)窗口：
周哈利窗原理
②兩個(gè)公式：
Ａ、業(yè)績(jī)=意愿×能力
Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾
③三個(gè)關(guān)鍵:
Ａ、連續(xù)追蹤
Ｂ、強(qiáng)化技能
Ｃ、突出陳列
●案例分析：白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)xx皮具專(zhuān)賣(mài)店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷(xiāo)量奇跡。
七、七種武器之七：《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營(yíng)有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容
3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)
●情景實(shí)戰(zhàn)；店面銷(xiāo)售管理工具應(yīng)用
第五單元：樹(shù)立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念
一、服務(wù)的理念
二、顧客的價(jià)值
三、顧客在購(gòu)買(mǎi)什么
四、店面服務(wù)中的四類(lèi)明星與四大惡人
五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
第六單元：優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理
1、優(yōu)質(zhì)顧客對(duì)門(mén)店發(fā)展的戰(zhàn)略意義
2、如何建立優(yōu)質(zhì)顧客信息管理系統(tǒng)
3、小組討論與發(fā)表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略
●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法
第三階段：金牌
店長(zhǎng)高階篇---經(jīng)營(yíng)型
店長(zhǎng)第一單元：如何系統(tǒng)提升單店銷(xiāo)量
第二單元：為什么要對(duì)門(mén)店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
2、營(yíng)業(yè)期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計(jì)算圖
4、店鋪的基本數(shù)字
營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù)
第三單元：如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存
小組討論：門(mén)店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷(xiāo)售行動(dòng)方案
第四單元：如何使用改善門(mén)店問(wèn)題的工具
大力推行門(mén)店問(wèn)題改善活動(dòng)：
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書(shū)》應(yīng)用
工具三：《銷(xiāo)售日／周／月報(bào)表系統(tǒng)》的正確使用