培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
各級(jí)管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)人員
課程收益:
傳授具體實(shí)用的談判技巧，啟發(fā)學(xué)員思維，學(xué)會(huì)談判技巧設(shè)計(jì)和運(yùn)用方法
切實(shí)提高學(xué)員的談判技能，解決實(shí)際問題，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)實(shí)際效果
課程大綱:
課程解決問題：
無論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，經(jīng)常會(huì)出這些情形：
1 報(bào)價(jià)過低，讓對(duì)對(duì)方鉆了空子；
2 沒守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；
3 談判雖然達(dá)成了一致的協(xié)議，而自己總感覺沒有達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。
參加完《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》的課程培訓(xùn)，你就會(huì)靈活運(yùn)用學(xué)到的各種談判技巧和方法，和對(duì)方進(jìn)行一場(chǎng)唇槍舌劍的談判，最后達(dá)到互惠互利的共贏目標(biāo)。
課程特點(diǎn)：
1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念――結(jié)構(gòu)、流程――方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。
課程設(shè)置：12小時(shí)
課程大綱：
1 唇槍舌劍勝過百武雄兵
1.1 談判的4大關(guān)鍵要素
1.2 談判的兩種類型
1.3 談判的3維結(jié)構(gòu)
1.4 談判計(jì)劃包含的8項(xiàng)內(nèi)容
2 不打不相識(shí)――討價(jià)還價(jià)與談判
2.1 討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”
2.2 設(shè)計(jì)4種價(jià)格的體系
2.3 議價(jià)模型
2.4 4種影響對(duì)方價(jià)格體系的基本戰(zhàn)略
3 旗開才能得勝――開價(jià)技巧
3.1 先說先死
3.2 錨定
3.3 勉為其難
3.4 有言在先
4 兵來將擋――還價(jià)技巧
4.1 絕不接受第一次報(bào)價(jià)
4.2 大吃一驚
4.3 夾心法
4.4 脅迫
4.5 擠壓法
5 論持久戰(zhàn)――利益和關(guān)系
5.1 永遠(yuǎn)的上級(jí)
5.2 黑白臉策略
5.3 站在同一邊
5.4 燙手山芋
6 笑到最后，笑到最美――結(jié)束談判
6.1 假定結(jié)果
6.2 蠶食策略
6.3 收回報(bào)價(jià)
6.4 欣然接受
6.5 起草協(xié)議
6.6 擱置分歧
7 真真假假――厚黑談判術(shù)
7.1 7種常見的厚黑談判術(shù)
7.1.1 聲東擊西
7.1.2 虛晃一槍
7.1.3 拆細(xì)
7.1.4 先斬后奏
7.1.5 升級(jí)
7.1.6 故意犯錯(cuò)
7.1.7 故意透露假消息
7.2 應(yīng)對(duì)謊言和詭計(jì)的9大策略
7.3 發(fā)覺厚黑術(shù)及應(yīng)對(duì)方法
8 給談判增加更多砝碼――善用5個(gè)談判壓力點(diǎn)
8.1 談判力及其來源
8.2 關(guān)系壓力
8.3 時(shí)間壓力
8.4 信息權(quán)力
8.5 隨時(shí)準(zhǔn)備離開
8.6 最后通牒
8.7 應(yīng)對(duì)壓力的4種方法
9 峰回路轉(zhuǎn)――處理問題談判
9.1 應(yīng)對(duì)弱勢(shì)談判的5種策略
9.2 處理3種問題談判
9.3 應(yīng)對(duì)憤怒對(duì)手的7步驟
9.4 退出談判的8種時(shí)機(jī)