培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
你想做一個(gè)談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡業(yè)績(jī)嗎？在風(fēng)云變幻的談判桌上，如何把握時(shí)局、贏得主動(dòng)，做到進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)？唇槍舌戰(zhàn)，你來我往，如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量，怎樣抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)手心悅誠(chéng)服？
本課程將帶您進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂，幫助您掌握談判的技巧。學(xué)習(xí)本課程，您將在談判中揮灑自如、走向成功，在談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果。
課程目標(biāo)
1． 了解雙贏談判的基本要領(lǐng)
2． 把握談判策略制定的要領(lǐng)
3． 掌握看穿談判對(duì)手，讀懂對(duì)方心理的秘訣
4． 掌握應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的語(yǔ)言方法與話術(shù)
4． 把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法
6． 掌握成功談判的技巧
課程大綱
第一講 雙贏的談判才是不敗的談判——知己知彼，互利雙贏
1、為什么要談判
2、談判到底是什么
3、細(xì)說談判的基本含義
4、雙贏談判讓一切皆有可能
思考：生活之中的談判
第二講 雙贏談判的準(zhǔn)備工作——和自己的“死穴”對(duì)話
1、重視談判前的鋪陳
2、名片的威力
3、用信息營(yíng)造談判氣勢(shì)
4、不要忽視肢體訊息
5、不被時(shí)間壓力所蒙蔽
6、建立感官經(jīng)驗(yàn)
第三講 雙贏談判的關(guān)鍵要領(lǐng)——看穿對(duì)手才能贏的暢快
1、懂得“看人”，才能見招拆招
2、你了解客戶的真正需求嗎
3、拋出問題，摸清對(duì)方底細(xì)
4、穩(wěn)拿訂單的“必殺技”：從客戶的興趣入手
5、巧妙搜集對(duì)方的信息
6、洞悉對(duì)手的身體語(yǔ)言
7、時(shí)刻嗅出對(duì)手的“危險(xiǎn)信號(hào)”
案例分析：談判中如何看人
第四講 雙贏談判的最高境界——讀懂人心，培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量
1、雙贏談判是2%專業(yè)+98%對(duì)人性的了解
2、雙贏談判是注重感受的藝術(shù)
3、與雙贏談判相關(guān)的心理效應(yīng)
4、“外功”+“心法”，內(nèi)外兼修的法寶
5、雙贏談判是一種大愛的學(xué)習(xí)
案例：讀懂人心為談判贏得勝利
第五講 雙贏談判的語(yǔ)言魅力——把握高難度對(duì)話的“弦外之音”
1、到什么山，唱什么歌
2、會(huì)說更要會(huì)聽
3、做最會(huì)發(fā)問的人
4、用好贊美的威力
5、沉默有時(shí)是最好的武器
6、談判各階段的語(yǔ)言藝術(shù)
案例：語(yǔ)言的魅力
第六講 雙贏談判制勝秘訣之開場(chǎng)布局——給自己一個(gè)“贏”的開始
1、河?xùn)|獅吼開大口
2、第一時(shí)間萬(wàn)萬(wàn)不能“見好就收”
3、找對(duì)的人、說對(duì)的話
4、學(xué)會(huì)大吃一驚
5、“便宜”不是談判的重心
6、你所不知的殺價(jià)藝術(shù)
7、建立契合感比搞好關(guān)系更重要
第七講 雙贏談判制勝秘訣之中場(chǎng)交涉——巧用談判策略步步為營(yíng)
1、聊天也是門學(xué)問
2、妙用主管的“大帽子”
3、巧妙拖延時(shí)間
4、打破對(duì)抗性談判
5、“投桃報(bào)李”的藝術(shù)
6、打好你的信任牌
7、千萬(wàn)別折中
8、安靜的力量與聚焦的暫停
9、必要時(shí)撤回承諾
10、不要自曝底牌
11、提供有價(jià)服務(wù)
2、找到關(guān)鍵的“第三方”
實(shí)戰(zhàn)模擬：談判關(guān)鍵點(diǎn)的解決方案
第八講 雙贏談判制勝秘訣之收?qǐng)霾呗浴プ∫I(lǐng)，決勝談判
1、“欲擒故縱”的妙用
2、誘導(dǎo)對(duì)方先做出承諾
3、把握時(shí)機(jī)，隨時(shí)準(zhǔn)備離開
4、黑臉與白臉的策略
5、不要輕易放棄附加價(jià)值
6、會(huì)簽才會(huì)贏
7、道賀與贊美的力量