培訓內(nèi)容:
課程特色
綜合運用多種教授方法：專業(yè)講授、案例分析、小組活動、游戲啟迪、角色扮演等，互動性強。
課程收獲：
1、建立完整專業(yè)銷售程序及流程概念
2、強化客戶需求分析及產(chǎn)品介紹能力
3、提升銷售溝通能力建立信任
4、運用談判技術以達到“共贏”
課程大綱：
第一章 客戶溝通
1、信息傳遞
信息傳遞流程圖
2、情感交流
挑剝理兼技術
常見困惑點剖析
3、控制余地
先處理情緒
蘇格拉底流程圖
第二章 需求解決
1、客戶需求分析
收場白技巧倒底能不能促使客戶承諾
促使客戶晉級承諾的四個步驟
隱藏性需求不能決定客戶購買
2、SPIN模式
背景問題，尋找客戶的問題點
難點問題，引出客戶的隱藏需求
暗示問題，轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求
需求滿足問題，吸引客戶對解決方案的渴求
3、FAB產(chǎn)品介紹
介紹特征，引發(fā)價格疑問
介紹優(yōu)點，引發(fā)價值疑問
介紹利益，引發(fā)客戶認同
第三章 談判技術
1、防御策略：
開價，如何更主動
挺價，自信不強橫
還價，可以用分割
接價，一定要合理
表演，為了不被動
2、僵持策略：
請示領導，轉(zhuǎn)移力量
異議解決，顯示功力
拖延技巧，謀求利益
折中方法，再咬一口
如果策略，重中之重
3、反攻策略：
黑臉白臉，進退自如
蠶食藝術，暗度陳倉
讓步方針，心態(tài)要好
反悔策略，禍福與共
情分策略，感受雙贏
砍價策略，高手應對
第四章 洞察人心
1、性格測試
人際交往中的行為表現(xiàn)
2、讀心術：肢體語言的解剖
第五章 課程回顧總結(jié)，各小組制定改進計劃
培訓師介紹：
知名實戰(zhàn)銷售管理訓練專家 張譯
實戰(zhàn)經(jīng)驗
擁有20年銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任萬能達集團東北區(qū)經(jīng)理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務，涉及服務業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領域，擅長將自身實際行業(yè)經(jīng)驗與國際最新理論完美結(jié)合，用以指導市場營銷實戰(zhàn)，培訓滿意率平均在94%以上。
授課特點
善于調(diào)動現(xiàn)場氣氛，授課語言幽默生動，課程案例豐富，易于應用。
主要課程
雙贏銷售談判技巧、有效溝通技巧、消費心理與行為分析、大客戶銷售技巧、客戶關系管理……
服務客戶
柯達、強生、拉法基、電信、盛大網(wǎng)絡……