培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
談判小組成員和各部門參與采購談判或投標(biāo)的工作人員
課程收益:
指導(dǎo)學(xué)員從談判的準(zhǔn)備工作開始，講解報價的模型，開局的策略，談判的技巧，學(xué)習(xí)步步為營，在談判中成為真正贏家
課程大綱:
第一部分：談判原則及行動綱領(lǐng)
溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)
溝通的狀態(tài)決定談判的結(jié)果
“分配型”談判
“一體化”談判
你該怎么辦
談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
果斷型
不果斷型
交易雙方的價值平衡模型
你該怎么辦
談判三大基本原則
交換原則
贏家原則
效率原則
你該怎么辦
談判認(rèn)識上的五個誤區(qū)
認(rèn)為交易額越大，可折讓額也越大
把價格看作是影響交易的最大障礙。
期望把談判桌上所有東西都裝入自家筐里
認(rèn)為談判實力比談判能力更重要。
把達(dá)成交易看成是談判最為關(guān)鍵的。
你該怎么辦
談判“十要/十不要
談判的五大特征
第二部分：談判戰(zhàn)略分析與布陣
談判戰(zhàn)略分析的七要素
談判謀劃的四步曲
第1步：確定談判目標(biāo)
第2步：確定談判議題
第3步：市場環(huán)境分析與雙方實力評估
第4步: 制定談判策略
如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
談判必備的四把利器
評估你的談判實力
防范談判中的九個漏洞
第三部分：談判兵法與攻防之道
防御戰(zhàn)之釜底抽薪
蠶食戰(zhàn)之步步為營
游擊戰(zhàn)之紅鯡魚
影子戰(zhàn)之欲擒故縱
外圍戰(zhàn)之搬援兵
蘑菇戰(zhàn)之車輪戰(zhàn)
第四部分：各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價的技巧
價格談判的個步驟
引進(jìn)成套項目談判技巧
打破僵持的十大策略
巧妙使用BATAN
讓步的技巧與策略
用決策樹確定競價
簽約的六大要訣
第五部分 ：甄選談判對象與時機
買方的價值平衡模型
銷售談判前的八步
選擇供應(yīng)商的原則
甄選供應(yīng)商的三大標(biāo)準(zhǔn)
甄選供應(yīng)商的流程及方法
供應(yīng)商運營績效考評
項目合作前的
第六章：項目合同談判要點
識別投標(biāo)報價中的8大伎倆
FIDIC版本運用技巧
工程索賠分析與談判
合同價調(diào)整與談判要點
缺陷責(zé)任處理與談判要點
轉(zhuǎn)開/轉(zhuǎn)遞保函運用