培訓內容:
課程收益:
統一認識：統一決策層、管理層、營銷一線、服務二線等所有客戶接觸點人員對大
客戶關系管理的深度認知，凝聚共識，集聚團隊合力。
人員賦能：掌握大
客戶關系評估能力、決策鏈分析能力、關系規(guī)劃能力、關系拓展能力，大
客戶關系管理能力等客戶價值提升核心技能。
構建界面：牽引組織統一架構一個精細化、規(guī)范化、多層次的大客戶接觸界面，支撐大
客戶關系管理全方位、持續(xù)性的落地生根。
科學管理：對大客戶各層面關系進行系統規(guī)劃、審視、評估與閉環(huán)管理，確保大
客戶關系的提升來支撐各項業(yè)務目標的達成。
支撐盈利：快速提升大客戶的
銷售份額，有效提升
客戶關系管理的競爭能力，并支持企業(yè)盈利，支撐企業(yè)長久的業(yè)務成功。
課程特色：
體系有深度：本課程是國內研究大額產品
銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓練有特色：采取“現場輔導 工具落地 行動計劃”的訓練方式，并以案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動。
講師更實戰(zhàn)：講師來自世界500強企業(yè)，十五年一線操盤、營銷管理與營銷咨詢的豐富經歷，既有大量的成功經驗，也有失敗的經驗教訓，尤其專注于工業(yè)品大額產品
銷售行業(yè)的深度研究。
工具可落地：本體系近幾年已經被200多家
企業(yè)培訓后落地推進，30家企業(yè)進行過咨詢體系建設，全面提升了大客戶價值的貢獻度和盈利能力。
培訓頒發(fā)證書:
學員在培訓結束后可以參加認證考試，成績合格者由<<國際職業(yè)認證標準聯合會>>頒發(fā)
<<高級營銷管理師>>證書，認證費用：800元/人
課程大綱:
大
客戶關系管理與價值提升
2月26-27日 深圳 、4月22-23日 廣州
6月24-25日 深圳 9月23-24日廣州 11月25-26日深圳
參訓對象：工業(yè)品項目型
銷售企業(yè)總經理、營銷總監(jiān)、
銷售工程師、
銷售主管、
銷售經理、營銷總監(jiān)、服務總監(jiān)、服務工程師、售前技術工程師等。
學員在培訓結束后可以參加認證考試，成績合格者由<<國際職業(yè)認證標準聯合會>>頒發(fā)
<<高級營銷管理師>>證書，認證費用：800元/人
課程背景：
為什么簽訂了大訂單，卻留不住大客戶
為什么大客戶對我們若即若離，難以實現雙贏
為什么在大客戶身上投入巨大，而收獲卻慘淡呢
為什么我們的份額不斷被對手蠶食，客戶份額總是難以做大
為什么總是游離在大客戶邊緣，難以成為長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴
如何維護和管理具有戰(zhàn)略價值的大客戶，持續(xù)支撐我們企業(yè)的業(yè)務成功
大客戶價值提升是一項系統工程，需要我們系統規(guī)劃，科學管理！
本課程從大客戶價值提升的關鍵要素入手，不僅給予學員一套系統的大
客戶關系拓展技術，而且從管理層面幫助企業(yè)構建統一的
客戶關系管理平臺與關系管理界面；對組織、關鍵和普遍
客戶關系進行系統規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控與總結再提升，進行全流程、規(guī)范化閉環(huán)管理，實現大客戶價值的全面提升，支撐企業(yè)獲得長久的業(yè)務成功，支撐企業(yè)持續(xù)盈利。
課程收益：
統一認識：統一決策層、管理層、營銷一線、服務二線等所有客戶接觸點人員對大
客戶關系管理的深度認知，凝聚共識，集聚團隊合力。
人員賦能：掌握大
客戶關系評估能力、決策鏈分析能力、關系規(guī)劃能力、關系拓展能力，大
客戶關系管理能力等客戶價值提升核心技能。
構建界面：牽引組織統一架構一個精細化、規(guī)范化、多層次的大客戶接觸界面，支撐大
客戶關系管理全方位、持續(xù)性的落地生根。
科學管理：對大客戶各層面關系進行系統規(guī)劃、審視、評估與閉環(huán)管理，確保大
客戶關系的提升來支撐各項業(yè)務目標的達成。
支撐盈利：快速提升大客戶的
銷售份額，有效提升
客戶關系管理的競爭能力，并支持企業(yè)盈利，支撐企業(yè)長久的業(yè)務成功。
課程特色：
體系有深度：本課程是國內研究大額產品
銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓練有特色：采取“現場輔導 工具落地 行動計劃”的訓練方式，并以案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動。
講師更實戰(zhàn)：講師來自世界500強企業(yè)，十五年一線操盤、營銷管理與營銷咨詢的豐富經歷，既有大量的成功經驗，也有失敗的經驗教訓，尤其專注于工業(yè)品大額產品
銷售行業(yè)的深度研究。
工具可落地：本體系近幾年已經被200多家
企業(yè)培訓后落地推進，30家企業(yè)進行過咨詢體系建設，全面提升了大客戶價值的貢獻度和盈利能力。
課程主要內容：
第一部分：大
客戶關系管理基礎解讀
一、大客戶價值識別
大客戶對企業(yè)的價值所在
誰是我的真正大客戶
大客戶價值評估緯度
“大客戶價值記分卡”的使用
四類關鍵大客戶的有效識別
大客戶群管理戰(zhàn)略制定
落地工具：《大客戶記分卡》
二、大
客戶關系管理
1、大
客戶關系管理的核心目標
2、大
客戶關系管理的四大緯度
3、戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
落地工具：《大
客戶關系測評坐標》
三、大
客戶關系管理現狀評估
1、單一大客戶滿意度分析與測試
2、什么是大客戶“錢包”份額
3、單一大
客戶關系分析與測試
4、確定單一大
客戶關系發(fā)展階段
落地工具：《大
客戶關系測試評估模型》
第二部分： 組織
客戶關系管理與拓展
一、組織
客戶關系的定義與價值
二、組織
客戶關系管理的核心與關鍵點
1、溝通
2、匹配
3、聯合
4、認同
三、組織
客戶關系發(fā)展的四個階段
初步合作關系層級標準
普通合作關系層級標準
戰(zhàn)略合作關系層級標準
伙伴合作關系層級標準
落地工具：《
客戶關系層級評估計分單》
四、基于分層級溝通機制的拓展方法
高層會議與戰(zhàn)略會議
技術交流與服務支撐
季/月度工作規(guī)劃會
商務互動與團隊建設
管理培訓與專項考察
日常家訪與顧問公關
落地工具：《各種溝通方式的運作關鍵點與細節(jié)》、《關鍵業(yè)務行為日歷》
五、會議服務的拓展方法與關鍵點
傾聽→ 區(qū)分→ 研討→ 分享→ 行動計劃→ 執(zhí)行計劃
六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關鍵點
區(qū)分領域→ 針對問題→ 關鍵幫助→ 價值提升
第三部分：關鍵<