1. 掌握銷售思維和銷售心態(tài)的要點(diǎn)，業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵核心；

2. 靈活掌握SPIN銷售談話應(yīng)用在FABE中鏈接產(chǎn)品價(jià)值和客戶需求。

第一步、診斷過濾客戶

Ø 如何提高銷售成功概率

Ø 開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求

Ø 封閉問題——達(dá)成共視是建立信任的基礎(chǔ)

Ø 選擇問題——讓客戶自己找答案自己做決定

Ø 問問題的誤區(qū)

【演練實(shí)踐】應(yīng)用問話技巧法角色扮演

【工具講解】面談問話工具的使用

第二步、判斷銷售商機(jī)

Ø 掌握客戶哪些關(guān)鍵信息

Ø “產(chǎn)銷人財(cái)物”五字信息原則

第三步、挖掘潛在需求

Ø 客戶為何要購(gòu)買？購(gòu)買的理由是什么？為何要和我們合作？有需求就一定購(gòu)買嗎？

Ø 我們的產(chǎn)品能幫到客戶什么？

Ø 客戶潛在需求的三點(diǎn)論

Ø SPIN問話技巧的應(yīng)用

Ø FABE工具應(yīng)用

Ø 如何將SPIN技巧應(yīng)用FABE中塑造產(chǎn)品價(jià)值？

【課堂作業(yè)】應(yīng)用FABE描述產(chǎn)品價(jià)值

【演練實(shí)踐】SPIN技巧應(yīng)用FABE中演練

【工具講解】面談工具的使用

第四步、說服解除異議

Ø 什么是客戶購(gòu)買行為中的異議

Ø 客戶異議的類型分類

Ø 解除異議抗拒的步驟

【課堂作業(yè)】整理本公司銷售過程中的客戶異議問題

【演練實(shí)踐】異議解除演練

第五步、提出生意要求

Ø 成交時(shí)客戶需要什么素質(zhì)和方法？

Ø 成交的重點(diǎn)工作

Ø 成交需要意志力

案例分享

第六步、鞏固維護(hù)關(guān)系

Ø 如何把服務(wù)和銷售結(jié)合為一個(gè)整體？

Ø 售前售中服務(wù)四策略

Ø 如何做到差異化服務(wù)

Ø 服務(wù)中的銷售行為

【工具講解】服務(wù)工具的使用