課程收益:
1. 掌握銷售思維和銷售心態(tài)的要點，業(yè)績突破的關鍵核心； 2. 靈活掌握SPIN銷售談話應用在FABE中鏈接產品價值和客戶需求。 |
課程大綱：
第一步、診斷過濾客戶 Ø 如何提高銷售成功概率 Ø 開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求 Ø 封閉問題——達成共視是建立信任的基礎 Ø 選擇問題——讓客戶自己找答案自己做決定 Ø 問問題的誤區(qū) 【演練實踐】應用問話技巧法角色扮演 【工具講解】面談問話工具的使用 第二步、判斷銷售商機 Ø 掌握客戶哪些關鍵信息 Ø “產銷人財物”五字信息原則 第三步、挖掘潛在需求 Ø 客戶為何要購買？購買的理由是什么？為何要和我們合作？有需求就一定購買嗎？ Ø 我們的產品能幫到客戶什么？ Ø 客戶潛在需求的三點論 Ø SPIN問話技巧的應用 Ø FABE工具應用 Ø 如何將SPIN技巧應用FABE中塑造產品價值？ 【課堂作業(yè)】應用FABE描述產品價值 【演練實踐】SPIN技巧應用FABE中演練 【工具講解】面談工具的使用 第四步、說服解除異議 Ø 什么是客戶購買行為中的異議 Ø 客戶異議的類型分類 Ø 解除異議抗拒的步驟 【課堂作業(yè)】整理本公司銷售過程中的客戶異議問題 【演練實踐】異議解除演練 第五步、提出生意要求 Ø 成交時客戶需要什么素質和方法？ Ø 成交的重點工作 Ø 成交需要意志力 案例分享 第六步、鞏固維護關系 Ø 如何把服務和銷售結合為一個整體？ Ø 售前售中服務四策略 Ø 如何做到差異化服務 Ø 服務中的銷售行為 【工具講解】服務工具的使用
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講師介紹：陳震
營銷實戰(zhàn)專家
澳洲巴拉瑞特大學工商培訓講座碩士學位，上海交大客座講師；
香港華人國際商學校上層力課程特聘教授；
《贏家大教室》電視網絡教學欄目特地約請講師；
影響力教育訓練集團白領飛鷹訓練營和新兵訓練營興辦教練；
十五年的市場銷行團隊培訓講座經驗；
特長團隊培訓講座，營銷團隊的訓練幫助指導；
為數百家中外大中型公司教課移動商學院、做專項幫助指導咨詢；那里面被安利（中國）企業(yè)、分眾傳媒集團企業(yè)等多家跨國公司常年特聘銷行會談講師。
企業(yè)全體營銷人員