大客戶開(kāi)發(fā)中的“診”與“治”其它上課時(shí)間：

銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

課程收益:

培訓(xùn)目標(biāo)：1. 了解大客戶的定義及開(kāi)發(fā)策略；

2.掌握針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售模式及顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧；

3.挖掘大客戶的需求，并結(jié)合實(shí)例進(jìn)行推薦產(chǎn)品；

4.如何為大客戶提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)及銷(xiāo)售人員的自我修煉

課程大綱:

引言，思考一些最基本的問(wèn)題

除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些

在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

我們?nèi)绾卫�用這些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶

在客戶與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，最大的的障礙時(shí)什么

★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

前言：大客戶的不同類(lèi)型及其不同貢獻(xiàn)：

一、大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：

合作金額大的客戶：穩(wěn)

行業(yè)影響力大的客戶：快

發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br />
公司指定的戰(zhàn)略客戶

★ 案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么 為何我國(guó)的百年老店如此之少

第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：

一、信息充分, 分析準(zhǔn)確;

二、計(jì)劃清晰, 分工明確;

三、組織得力, 行動(dòng)保障;

四、責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第二章 針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售模式

一、整合資源， 創(chuàng)新思維

三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

三種不同方式的思維

整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退

★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

客戶的潛在需求規(guī)模

客戶的采購(gòu)成本

客戶的決策者

客戶的采購(gòu)時(shí)期

我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

客戶的真實(shí)需求

我們?nèi)绾螡M足客戶銷(xiāo)售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)



第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略

一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索

二、什么是SPIN提問(wèn)方式

三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

四、如何起用SPIN提問(wèn)

五、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五、要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話

多聽(tīng)少說(shuō)的好處

多說(shuō)少聽(tīng)的危害：

如何善于聆聽(tīng)

六、了解或挖掘需求的具體方法

客戶需求的層次

目標(biāo)客戶的綜合拜訪

銷(xiāo)售員和客戶的四種信任關(guān)系

挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題

三、 FAB方法的運(yùn)用

四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

保持洽談的友好氣氛

講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到

控制洽談方向

選擇合適時(shí)機(jī)

要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話

注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶的語(yǔ)言交談

多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)

使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言

與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)

少用產(chǎn)品代號(hào)

用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則

一、對(duì)待障礙的態(tài)度

二、障礙的種類(lèi)

三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

四、排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二、四種服務(wù)類(lèi)型分析

三、如何處理客戶的抱怨和投訴

客戶投訴的內(nèi)容

處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉

成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉

建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

自我管理的修煉

雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

有效溝通的修煉

創(chuàng)造性合作的修煉

培訓(xùn)師介紹：

一、講師介紹

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)。

二、講師背景

曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

三、授課風(fēng)格

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。

四、主講課程 《無(wú)懼挑戰(zhàn)-金牌銷(xiāo)售的大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)》、《銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

五、培訓(xùn)過(guò)的部分客戶 美國(guó)AQA公司、IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國(guó)菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬(wàn)博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。