培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干
課程收益:
1、通過培訓(xùn)，學(xué)員能夠把握人際關(guān)系的本質(zhì)，建立基于人際關(guān)系建立四個步驟的系統(tǒng)化人際關(guān)系建立模式，改變原來憑感覺和經(jīng)驗(yàn)做事的方法。
2、通過引用具有代表性的工業(yè)品企業(yè)人際關(guān)系發(fā)展案例，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，迅速提升建立客戶關(guān)系的能力，解除客戶關(guān)系短板的制擎，進(jìn)而提升銷售業(yè)績；
課程大綱:
第一單元 人際關(guān)系定義
主要議題：什么是人際關(guān)系 人際關(guān)系建立需要幾個步驟 人際關(guān)系的最高境界是什么
1、關(guān)系的定義與人際關(guān)系的重要性
2、四種典型的人際關(guān)系
3、人際關(guān)系定義：信任+利益+情感
4、【案例】漢武帝為何要與匈奴通婚
5、【案例】客戶孩子的病
第二單元 人際關(guān)系第一步：建立好感
主要議題：好感與信任如何區(qū)分 如何能與一個陌生的客戶迅速的建立起好感
1、好感與信任的區(qū)別
2、建立好感九字訣：會說話、會做人、會做事
3、會說話：贊美的藝術(shù)
4、明拍與暗拍的不同方式
5、【案例】關(guān)公與馬屁精
6、發(fā)自內(nèi)心的贊美客戶：贊美四原則
7、會說話：尋找共同興趣話題
8、會做人：以客戶為中心-人性的八個特點(diǎn)
9、【案例】一個新銷售的故事
10、學(xué)會使用尊詞：低、賞、微、感
11、尋找共鳴，產(chǎn)生共振
12、【案例】乒乓球館的偶遇
13、會做人：以誠相待
14、【案例】丁書苗的故事
15、會做人：以“禮”相待
16、迎來送往的商務(wù)禮儀
17、【案例】對待任何人都要講“禮”
18、送禮的精髓：送禮送情
19、【案例】讓客戶心安理得的收禮
20、【案例】禮品絕非越貴重越好
21、會做事：專業(yè)化的形象與氣質(zhì)
22、讓客戶形成技術(shù)依賴
23、識別客戶的性格：DISC性格分析模型
24、與不同性格的客戶打交道的方法
第三單元 人際關(guān)系第二步：建立信任
主要議題：信任是關(guān)系的基礎(chǔ)，那么信任應(yīng)該如何建立
1、客戶建立信任的四個步驟
2、【案例】細(xì)節(jié)決定成敗
3、【案例】微信與微信任
4、組織信任與個人信任
5、組織信任建立的六種方式
6、個人信任建立的四個方面
7、【案例】不夠穩(wěn)重的代價
8、【案例】如何保持誠信記錄
9、樹立個人威信的三種方式
10、信任傳遞與六度空間理論
11、預(yù)防信任風(fēng)險
第四單元 人際關(guān)系第三步：滿足需求
主要議題：什么是需求 如何同時滿足客戶的組織需求與個需求 如何才能洞察客戶隱藏起來的個人需求 需求到底是什么
1、需求的定義
2、從個人需求到組織需求
3、【案例】胡總的需求
4、【案例】廣西城投女局長為何落馬
5、讓沒有需求的客戶產(chǎn)生需求
6、【案例】建材銷售員的故事
7、有欲望才會有需求
8、關(guān)系與距離的概念：四種距離
9、了解需求的方式：拉近距離
10、【案例】賴昌星作關(guān)系的秘訣
第五單元 人際關(guān)系第四步：建立情感
主要議題：情感如何定義 如何深化與客戶的情感關(guān)系 如何衡量與客戶的關(guān)系已經(jīng)發(fā)展到情感階段
1、情感的三重境界
2、三種建立情感的關(guān)鍵時機(jī)
3、人際關(guān)系深化的GCLF秘訣
4、錦上添花不如雪中送炭
5、【案例】對待已經(jīng)不合作的客戶
6、情感賬戶對賬單
7、度量情感的方法
8、猶太商人的感悟：幫你的人永遠(yuǎn)幫你
第六單元 高端人脈建立
主要議題：高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展，如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、高層決策者的五個特點(diǎn)
2、了解高層的生活圈子
3、進(jìn)入高層圈子的方法
4、【案例】陳光標(biāo)的智慧
5、接近高層的四個方法
6、【案例】老總與小狗
7、【案例】飛機(jī)上的奇遇
8、利用中間人接近高層
第七單元 人際關(guān)系維護(hù)
主要議題：與客戶建立起關(guān)系之后如何維系這種關(guān)系 遇到關(guān)系沖突或關(guān)系危機(jī)的時候又應(yīng)該如何處理
1、日�？蛻絷P(guān)系維護(hù)的方式
2、關(guān)系圈-關(guān)系等級劃分
3、不同關(guān)系圈的不同維護(hù)方式
4、人際關(guān)系危機(jī)處理