培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
需要進(jìn)行溝通銷售的所有行業(yè)
課程收益:
通過培訓(xùn)師親身經(jīng)歷的長達(dá)10年之久的實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)分享，讓受訓(xùn)學(xué)員深深感悟管理的藝術(shù)，大量正反方面的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，給學(xué)員敲響警鐘，給學(xué)員切實(shí)可行的工作思路和具體的工作方法、工具，讓
團(tuán)隊(duì)管理者走出迷茫和困惑，煥發(fā)信心，創(chuàng)造新的輝煌。
課程大綱:
銷售
領(lǐng)導(dǎo)力1 如何領(lǐng)導(dǎo)自己
1.1 認(rèn)識(shí)管理
1.2 認(rèn)識(shí)管理職務(wù)
1.2.1 影片分享什么是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任
1.3 領(lǐng)導(dǎo)魅力
1.3.1 影響力
身先足以帥人
律己足以服人
輕財(cái)足以聚人
量寬足以得人
1.3.2 自制力
敢于承擔(dān)
沒有借口
謙虛上進(jìn)
正直務(wù)實(shí)
警示信念
o 偶然的成功比必然的失敗更可怕
o 我的事業(yè)我的品牌
o 等價(jià)之后才能談等值
o 謙卑加實(shí)力才是強(qiáng)者
o 員工的行為都是管理的體現(xiàn)
1.3.3 溝通力
一聽、二問、三想、四說
橫向交流業(yè)務(wù)、縱向交流問題
溝通層次
o 環(huán)境
o 行為
o 能力
o 信念、價(jià)值觀
o 身份、自我定位
o 系統(tǒng)、人與組織
o 多贊美多鼓勵(lì)多肯定
o 少批評(píng)少指責(zé)少抱怨
1.3.4 欣賞力
只有你能欣賞我
2 如何領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
2.1 戰(zhàn)略管理系統(tǒng)：做什么
2.1.1 市場細(xì)分
定義市場
切割市場
案例分析
o 匯源果汁
o 可口可樂
2.1.2 目標(biāo)客戶
決策者
購買者
使用者
2.1.3 價(jià)值主張
真實(shí)、可信
其他所沒有
具有銷售力
案例分析
2.2 文化管理系統(tǒng)：為什么
2.2.1 銷售文化
2.2.2 職場文化
2.2.3 學(xué)習(xí)氛圍
2.2.4 文體娛樂
2.2.5 家的文化
2.3 人才管理系統(tǒng)：誰來做
2.3.1 人才選用
一開始就把人找對
結(jié)構(gòu)化面試
o 面試評(píng)分表
o 面試方式
2.3.2 人才啟用
SWOT分析，揚(yáng)長避短
先用意愿，后用能力
相對信任，信用卡式授權(quán)
2.3.3 人才培訓(xùn)
建立學(xué)習(xí)型組織
培訓(xùn)是必要的投資
銷售培訓(xùn)
o 公司培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)
o 道、術(shù)、器培訓(xùn)
以下是業(yè)務(wù)一線員工應(yīng)該培訓(xùn)的重點(diǎn)：
1. 正確認(rèn)識(shí)銷售是什么樣的職業(yè)
2. 找到為何做好銷售的深刻理由
1. 建立健康、正確的銷售信念
2. 從內(nèi)心培養(yǎng)強(qiáng)大的精神力量
1. 看清楚自己和自己的關(guān)系
2. 看清楚自己和公司的關(guān)系
4. 銷售技能
1. 如何做市場細(xì)分和客戶定位
2. 如何找到更多精準(zhǔn)的客戶
3. 如何分析競爭對手早做準(zhǔn)備
4. 如何準(zhǔn)備強(qiáng)大的銷售工具
5. 如何找到最佳的接觸客戶的途徑
6. 如何做好銷售禮儀
7. 如何讓客戶對自己產(chǎn)生好感
8. 如何取得客戶的信任
9. 如何用SPIN技巧挖掘客戶的需求
10. 如何建立雙贏的溝通和談判
11. 如何用FABE技巧塑造產(chǎn)品的價(jià)值
12. 如何做出讓客戶不可抗拒的成交
13. 如何讓客戶心甘情愿的進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹
5. 常見客戶拒絕問題剖析
1. 從客戶的角度發(fā)現(xiàn)問題
2. 深度解析影響成交的十五個(gè)問題
6. 自我業(yè)績診斷
1. 從自我的角度發(fā)現(xiàn)問題
2. 深度解剖影響成交的十大緣由
2.4 目標(biāo)管理系統(tǒng)：怎樣做
2.4.1 目標(biāo)設(shè)定
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)SMART原則
個(gè)人目標(biāo)確認(rèn)和承諾
2.4.2 目標(biāo)分解
120%-150%目標(biāo)分解
落實(shí)到部門、到具體人
2.4.3 目標(biāo)執(zhí)行
時(shí)間管理
業(yè)績管理
政策管理
資源管理
會(huì)議管理
工具管理
激勵(lì)管理
2.5 客戶管理系統(tǒng)：做根基
2.5.1 客戶分類
2.5.2 客戶跟單
2.5.3 客戶維護(hù)
2.6 制度管理系統(tǒng)：做規(guī)矩
2.6.1 制度是基于把人想象成壞人而設(shè)定的
2.6.2 所有不想看到的有制度去約束
2.6.3 所有想看到的用獎(jiǎng)勵(lì)去鼓舞
2.6.4 培養(yǎng)良好的銷售理念
3 管理問題解析
3.1 制度問題
3.2 溝通問題
3.3 業(yè)績問題
3.4 狀態(tài)問題
4 如何轉(zhuǎn)化所學(xué)
4.1 制定轉(zhuǎn)化計(jì)劃
4.2 逐個(gè)改進(jìn)一一突破
4.3 定期總結(jié)反思改進(jìn)