培訓內(nèi)容:
經(jīng)銷商是公司伙伴，他們能幫助公司開拓市場，但是如果管理不當，也會給公司帶來很多的麻煩。如何有效地選擇分銷商？如何建立一種真正的伙伴關(guān)系？如何有效地處理渠道之間的沖突？這些問題一直困擾著我們。
本課程就是圍繞著渠道管理中的各種問題設(shè)計的，參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法，從而有效地推動渠道管理工作，讓經(jīng)銷商真正成為我們企業(yè)的左膀右臂！
課程大綱
1.正確理解廠商與渠道商關(guān)系
*廠商的需求
*經(jīng)銷商的需求
*了解廠商與渠道商的經(jīng)營差異
2.渠道商的選擇
*渠道成員選擇的原則和標準
*渠道成員選擇的程序和方法
*渠道成員選擇時需要避免的誤區(qū)
3.建立共同的績效期望
*廠商的商業(yè)計劃
*區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)計劃
*理想經(jīng)銷商要素
*銷售的指標過程化管理
4.對績效加以監(jiān)控
*監(jiān)控日常工作運營
*和經(jīng)銷商一起拜訪客戶
*經(jīng)銷商會議
5.有力促進渠道改善
*與經(jīng)銷商內(nèi)部各層面溝通
*建立與經(jīng)銷商管理層的顧問方式
*經(jīng)銷商激勵
6.分銷渠道中的沖突與解決方案
*渠道成員信用額度和應(yīng)收款的控制
*渠道沖貨的預防和解決方法
*經(jīng)銷商的終止及更換程序