課程收獲
企業(yè)收益：
1、引進解決方案銷售流程管理體系與系列工具，縮短銷售周期，減少銷售成本；
2、挖掘新的客戶資源，并與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，實現(xiàn)銷售持續(xù)增長；
3、構建解決方案式銷售的企業(yè)文化，培養(yǎng)卓越的銷售精英，打造高績效的銷售團隊。
崗位收益：
1、掌握綜合集成的銷售工具、銷售技巧和方法；
2、利用資源對客戶進行研究，并制定拜訪計劃；
3、學會有效鎖定銷售目標，并激發(fā)客戶興趣；
4、有效診斷客戶的業(yè)務問題，創(chuàng)建客戶的購買構想；
5、掌握銷售跟進方法，有效檢驗潛在客戶的支持力度和購買力；
6、設計展開咨詢型、分析型的對話，展現(xiàn)對客戶的獨特價值；
7、學會如何獲得與決策者接觸的機會，控制并縮短銷售周期。
課程特色
1、一個特色工作坊：Solution Selling®認證教練專業(yè)分享與指導，全程理論學習加實操練習，學習效果可衡量；
2、一個銷售流程：Solution Selling®不但告訴學員要做什么，還聚焦于引導學員如何去做，幫助學員掌握解決方案銷售知識點；
3、一種思維方式：幫助客戶解決難題并取得可衡量的改善是一切銷售活動的基礎，因此本課程著重幫助學員建立以客戶為中心的銷售思維方式，提升銷售成交率；
4、一份地圖：Solution Selling®是一個銷售導航系統(tǒng)，將帶領及引導學員一步步完成銷售活動，達到銷售目標；
一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術和過程的方法體系，學員學完即可用于實際的銷售工作中。
課程大綱
第一天
一、介紹和關鍵概念
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點
4、定義解決方案銷售®中的主要銷售技巧、術語和基本原則
5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6、描述客戶四個層次的需求及對應的銷售行為
二、拜訪前計劃和研究
1、掌握拜訪前計劃的最佳實踐
2、利用特定的資源對客戶進行研究
3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式
4、描述客戶中的關鍵人員在銷售機會中的角色和特點
5、使用銷售工具完成拜訪前計劃活動
三、激發(fā)興趣
1、描述有效進行業(yè)務拓展的關鍵點以及在尋找潛在客戶時應避免的行為
2、描述進行銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動的業(yè)務拓展策略的最佳實踐
3、使用銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣
四、定義“痛苦”或關鍵業(yè)務問題
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定
2、掌握引導潛在客戶承認痛苦的方法
3、使用銷售工具指導與潛在客戶的首次接觸
五、診斷及創(chuàng)建構想
1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務問題的重要性
2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構想的重要性
第二天
回顧第一天的內(nèi)容
六、診斷及創(chuàng)建構想（續(xù)）
1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術
2、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構想
七、買方/流程驗證：“支持者”
1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術
2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權力人士的技術
3、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度
4、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證
八、買方/流程驗證：“權力支持者”
1、描述針對客戶高層進行診斷對話的特點
2、清晰描述用來確�？蛻糍徺I決策能力的技術
3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標準
4、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力
5、編制評估計劃，用來影響和引導買方的評估方式
6、描述評估計劃中應該包括的關鍵內(nèi)容
7、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證
九、評估計劃的要素
1、有效地管理買方的評估流程
2、向權力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進展
3、掌握價值分析和調(diào)整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標準的好處
5、使用銷售工具來構造和執(zhí)行評估計劃的主要元素
十、活躍的銷售機會
1、對活躍的機會進行客觀評價，決定是否值得跟進
2、描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略
3、改變客戶已有的購買構想
4、使用銷售工具來處理活躍的銷售機會
十一、達成協(xié)議
1、描述談判階段買方的出發(fā)點和戰(zhàn)術
2、在進行談判之前進行有效的準備
3、使用銷售工具進行談判的準備，和買方達成協(xié)議
十二、管理你的銷售區(qū)域
1、根據(jù)所完成的銷售活動和銷售漏斗里程碑，描述銷售機會的進程和狀態(tài)
2、描述進行銷售機會分析和輔導的管理技術
3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識別可能停滯不前的銷售機會
4、計算銷售漏斗的總產(chǎn)出量
5、識別銷售收入目標差距，制定行動計劃來填補差距
十三、開始
1、描述銷售人員和銷售經(jīng)理應該采取的短期和長期行動計劃，推動解決方案銷售®在公司的順利實施
2、研討會結束
機構簡介
機構介紹
Sales Performance International（SPI）是一家國際銷售咨詢和培訓公司，擁有超過30年的行業(yè)經(jīng)驗，是Solution Selling®解決方案銷售系列方法論的獨家發(fā)明者與版權擁有者，專注于幫助全球各行業(yè)的企業(yè)搭建高績效的銷售管理體系，改善銷售行為，產(chǎn)生可量化的績效提升，提高銷售效率。
SPI曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評為全球最佳銷售培訓公司。作為一家全球銷售培訓與績效提升公司，SPI以其在銷售方案與客戶績效提升方面豐富的經(jīng)驗及卓越的表現(xiàn)，受到客戶的歡迎與信賴。
益策教育是SPI的戰(zhàn)略合作伙伴。
機構影響力
• 1,500,000+名職業(yè)銷售人員掌握了解決方案式銷售®；
• 1,000+家全球大客戶；
• 在50多個國家用14種語言為客戶提供高質(zhì)量的服務；
• 業(yè)務網(wǎng)絡覆蓋全球50多個行業(yè)；
• 連續(xù)12年被評為10大專業(yè)銷售咨詢服務機構之一；
入選美國權威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司
銷售管理者、銷售代表、市場營銷人員、支持銷售人員。