培訓(xùn)內(nèi)容:
課程特色
源于國外銷售拜訪的經(jīng)典理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新和完善，帶給大家一套高效拜訪方法論，內(nèi)容包括客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷售規(guī)劃、約見客戶、控制采購流程、處理客戶的不同意見，以及在整個(gè)過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，簡潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動(dòng)就能立即見效。
課程收益：
1、學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
2、及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤
3、提高與客戶的有效溝通，使拜訪過程變得可控
4、獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
5、學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言
課程大綱：
【第一天上午】
一、銷售拜訪基礎(chǔ)
1、客戶購買行為分析 ：從不想買到想買
2、客戶怎樣買：客戶決策要素分析
3、客戶的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
4、銷售的兩個(gè)基本任務(wù)
5、銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣
二、客戶拜訪方法論
1、約見客戶
（1）為什么客戶不見你
（2）常見的錯(cuò)誤約見理由
（3）正確的商業(yè)理由才能見到客戶
（4）設(shè)計(jì)客戶約見腳本
【第一天下午】
2、承諾目標(biāo)
（1）銷售拜訪目的最終是什么
（2）什么是承諾目標(biāo)
（3）如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
（4）為什么要不到承諾目標(biāo)
（5）利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程
3、建立信任
（1）客戶關(guān)系的內(nèi)涵
（2）如何判斷客戶是否信任你
（3）利用專業(yè)形象建立信任
（4）利用專業(yè)能力建立信任