培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
1、正確認(rèn)識銷售人員薪酬特點及其結(jié)構(gòu)
2、消除薪酬激勵中的偏見、誤區(qū)及盲點
3、掌握銷售人員獎金薪酬方案的設(shè)計思路和方向
4、實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)與獎金方式的有效鏈接
5、如何選擇與企業(yè)階段發(fā)展相符的獎金方式用以實現(xiàn)階梯式銷售目標(biāo)
課程大綱:
課程背景
在企業(yè)里，銷售團隊是眾所周知人數(shù)多，流動率高，同時給公司帶來直接經(jīng)濟效益的重要部門。有管理者說過，有多少種類型的企業(yè)，就有多少種類型的銷售人員，而有多少種類型的銷售人員，相對應(yīng)也有不同類型的報酬制度。對管理者來說，銷售人員的獎金激勵問題一直是企業(yè)薪酬管理中的重要課題，更是影響企業(yè)人才管理的一大難題。有的企業(yè)獎金低，人員流失率為何不高 有的企業(yè)獎金高，流失率為何反增不減 每到招聘時節(jié)，大量的銷售人才流失讓企業(yè)高管和HR們?nèi)f分痛惜，反觀其他企業(yè)，在每季招聘進(jìn)行時，他們早已做好銷售人才保留工作，快人一步搶占市場先機了。銷售人員獎金方案多種多樣，有的管理者要問，是否使用單一銷售人員獎金方案就能完全解決全部問題 答案是否定的，許多行業(yè)資深講師普遍認(rèn)為，世界上沒有通用的，固定不變的銷售報酬體系，如果只用單一的獎金報酬方式，勢必會對“銷售”這個關(guān)鍵人才團隊失去主導(dǎo)地位。所以建立一套科學(xué)的、綜合的、結(jié)合實際、易于操作落地的銷售人員獎金報酬體系是提升企業(yè)市場競爭力的一大關(guān)鍵，這不單單取決于獎金體系設(shè)計技巧，更來自于大量精準(zhǔn)的企業(yè)運營分析。
綜合以上問題，本次課程特邀人力資源薪酬體系高級咨詢師AlexYan作為本次課程主講嘉賓，閆先生曾長期特聘為德國、日本等知名外資企業(yè)人力資源薪酬體系高級指導(dǎo)，如德國可耐福、海拉車燈、德爾福派克、史丹利、東海橡塑、松下等。且工作之余，時任多家媒體咨詢專欄約稿作家，如解放日報、新聞晨報、市場報等。此次精品小型顧問課程，Alex先生將結(jié)合多年對各類型企業(yè)的實際銷售獎金案例，面對面教授有關(guān)銷售人員獎金方案測算與分析技巧，與您一同設(shè)計綜合而且實用的企業(yè)銷售員工獎金體系，助力企業(yè)贏在關(guān)鍵崗位。
課程大綱
CashBuilding
1、目標(biāo)總收入預(yù)計與創(chuàng)建
2、薪酬調(diào)研數(shù)據(jù)的Aging
3、固定收入/激勵收入比率設(shè)定
4、利用矩陣計算收入結(jié)構(gòu)
5、測算銷售團隊總體獎金額
6、杠桿及放大系數(shù)測算
7、Draws&Mix
PerformanceMeasurementandPayout
1、銷售目標(biāo)分解的途徑
2、定量指標(biāo)、定性指標(biāo)的決定與測算
3、建立業(yè)績區(qū)間
4、測算各業(yè)績指標(biāo)權(quán)重
5、獎金分配與業(yè)績的結(jié)合
Commissions
1、傭金及傭金的應(yīng)用領(lǐng)域
2、傭金類型
3、建立傭金曲線
4、創(chuàng)建企業(yè)傭金計劃等式
Bonuses
1、Bonuse應(yīng)用領(lǐng)域
2、Bonuse類型
3、建立Bonuse曲線
4、創(chuàng)建企業(yè)Bonuse計劃等式
AdvancedIncentiveTechniques
1、傭金與獎金計劃的同時應(yīng)用
2、特殊激勵計劃
3、NewAccount/NewProduct 獎金計劃
4、銷售人員獎金與平衡記分卡的結(jié)合應(yīng)用
5、KeySaleObjectives/FastStartIncentives/ConsistencyBonus
培訓(xùn)師介紹：
講師簡介閆峰
擅長領(lǐng)域：薪酬體系建設(shè)、獎金與激勵方案設(shè)計、員工業(yè)績提升計劃、績效考核與勝任力體系建設(shè)、員工工作飽和度測量與提升方案
職業(yè)背景：上海薪勤人力資源合伙人(salaryhome.com)、高級咨詢師,加拿大TalentC企業(yè)專業(yè)導(dǎo)師認(rèn)證，十五年人力資源咨詢經(jīng)驗，長期為國內(nèi)企業(yè)、德國企業(yè)、日本企業(yè)提供人力資源咨詢與體系建設(shè)服務(wù)，如可耐福石膏板、海拉車燈、德爾福、史丹利、東海橡塑、良友集團、金華集團、南通化工化輕等；解放日報、新聞晨報、市場報專欄作者。
典型客戶：箭牌糖果、莊信萬豐、3M、中化、史丹利、斯凱孚、可耐福石膏板材、TOTO、可口可樂、百事食品、德爾福、海拉車燈、中糧集團、韓國現(xiàn)代、江淮汽車……