大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。哪些是我們的準(zhǔn)大客戶 如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作 如何保有我們的大客戶 本課程將圍繞這三個(gè)問(wèn)題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問(wèn)題，更加精準(zhǔn)地認(rèn)知和定位自己的大客戶，并對(duì)其進(jìn)行戰(zhàn)略管理和系統(tǒng)分析，以及了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及潛在個(gè)性化需求，并針對(duì)性地對(duì)大客戶采取個(gè)性化定制的銷售談判方法，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶。
1.對(duì)大客戶的認(rèn)知和定位
*了解您的大客戶、市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分
*面對(duì)大客戶時(shí)銷售隊(duì)伍的任務(wù)
*大客戶與一般客戶的區(qū)別
*大客戶銷售組織和資源分析
2.大客戶的戰(zhàn)略管理
*大客戶的戰(zhàn)略分析
*大客戶需求的分析
*大客戶決策小組成員的定位分析
*如何有效地掌握大客戶的重要信息
*如何制定針對(duì)大客戶的行動(dòng)計(jì)劃
*如何定制大客戶的銷售方案
3.對(duì)大客戶進(jìn)行分析
*了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境、市場(chǎng)的SWOT分析
*理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值
*客戶對(duì)銷售人員的期望是什么
*明確大客戶的采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用
*測(cè)試：銷售風(fēng)格和采購(gòu)風(fēng)格分析
*強(qiáng)化顧問(wèn)式銷售技巧—銷售六步法
*強(qiáng)化針對(duì)大客戶的戰(zhàn)略提問(wèn)技能
*FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧
*處理大客戶常見(jiàn)的異議和疑慮
4.針對(duì)大客戶的銷售談判及顧問(wèn)式銷售法
*創(chuàng)造你的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)
*對(duì)大客戶的銷售談判實(shí)力進(jìn)行分析
*銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開陷阱
*了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及潛在個(gè)性化需求，進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
*大客戶銷售的實(shí)例分析
* 負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理 * 跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理