培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
一、緒言
-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)
-雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求
-談判的要素、種類對(duì)談判的影響
-談判的六個(gè)步驟
-雙贏談判的幾大陷阱
二、談判前的準(zhǔn)備
-談判雙方及立場(chǎng)的了解
-個(gè)人的8種控制力
-四種溝通風(fēng)格與談判
SWOT分析
確定人選及自我評(píng)估
確立自己的談判目標(biāo)
確定幾套備選方案
三、雙嬴談判談判的五步流程
掌握有效的開場(chǎng) - 做一個(gè)高效率的談判者
-有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃
-談判角色的分工與合作
-開場(chǎng)的五個(gè)技巧
強(qiáng)化論證，克服障礙 - 做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者
-論證的公式：F-A-B-E
-強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧
談判中的五個(gè)準(zhǔn)則 -做一個(gè)專業(yè)的談判者
-“永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議 妥協(xié)鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同”
-關(guān)于價(jià)格問(wèn)題
識(shí)別對(duì)手的圈套 - 做一個(gè)有勇有謀的談判者
-談判對(duì)手最常用的圈套
-您的應(yīng)對(duì)方法
防止沖突，鞏固關(guān)系 - 做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者
-防止沖突
-鞏固關(guān)系
-衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進(jìn)尺
四、談判對(duì)象的風(fēng)格分析
-四大談判風(fēng)格類型
-四大風(fēng)格的測(cè)試與分析
-如何對(duì)應(yīng)不同談判風(fēng)格者
-優(yōu)勢(shì)談判比較表
五、超越談判的障礙與瓶頸
-克服壓力警報(bào)點(diǎn)
-打破談判中的冷場(chǎng)僵局
-如何處理價(jià)格異議
-如何建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
-八大權(quán)力的運(yùn)用
情景模擬：合作比例相差太大，怎辦
六、促進(jìn)談判成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
-判斷最佳的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋 還是過(guò)了火候才揭鍋
-判斷推進(jìn)談判成交的最佳時(shí)機(jī)
-達(dá)到雙贏談判成交的方法
-如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買的心理與性格障礙
-一步步地獲得客戶對(duì)談判的承諾