● 銷售的過(guò)程也是談判的過(guò)程，談判順，則銷售順！
● 在談判中，銷售人員應(yīng)該執(zhí)行“合作式談判戰(zhàn)略”，如此才能雙贏！
● 雙贏談判訓(xùn)練讓您的銷售談判更具戰(zhàn)略性思維、更能打動(dòng)客戶芳心。
雙贏談判（2天）
Win - Win Negotation（2 Day）
● 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普 科特勒博士鼎力推薦！
● 科特勒學(xué)院經(jīng)典銷售課程，銷售談判的至尊寶典！
● 卡特彼勒、IBM、GE等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”企業(yè)的首選！
本課程旨在提高您對(duì)銷售過(guò)程中所出現(xiàn)的“價(jià)值差異”（分歧）進(jìn)行談判的能力。
課程所提供的談判工具也有助于您與客戶達(dá)成雙贏的談判結(jié)果；同時(shí)，它們還有助于您與客戶建立更為牢固的合作關(guān)系。
◆ 適合對(duì)象（Target Groups）
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表
◆ 課程收獲（Key Benefits）
1. 使您學(xué)會(huì)對(duì)銷售談判進(jìn)行有效規(guī)劃。
2. 使您掌握在利益共享的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判的方法。
3. 使您掌握通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解分歧（價(jià)值差異）的方法。
4. 讓您能準(zhǔn)確確定、評(píng)估各類談判議題。
5. 有助于您掌握多種實(shí)用的銷售談判戰(zhàn)術(shù)。
6. 有助于您以合作的心態(tài)及戰(zhàn)術(shù)來(lái)有效保護(hù)自己的利益。
◆ 課程特色（Advantages）
※ 學(xué)員高度參與，課程以有趣的游戲和案例切入，從一開(kāi)始就將學(xué)員置身于挑戰(zhàn)性談判環(huán)境中。
※ 綜合使用視頻案例、游戲、練習(xí)、角色扮演等教學(xué)方式，重在提升學(xué)員的談判技巧并讓學(xué)員掌握談判的關(guān)鍵要素。
※ 不同情形的小組討論及練習(xí)活動(dòng)能讓學(xué)員在相互交流中提升自己，使學(xué)員能在利益兼顧的基礎(chǔ)上與客戶達(dá)成“雙贏”的談判目標(biāo)。
◆ 課程大綱 （Outlines）：
1．模塊一：銷售談判概述
·案例：我沒(méi)聽(tīng)懂！
·談判十問(wèn)
·何謂談判 何謂銷售談判
·何謂分歧 何謂共識(shí)
·討論與思考：客戶經(jīng)常與我們存在哪些方面的分歧
·雙贏談判五大原則
·案例：中俄天然氣大單
2．模塊二：談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
·談判風(fēng)格概述
·四種常見(jiàn)談判風(fēng)格
·視頻案例：鄧小平，真殘酷啊！
·談判戰(zhàn)術(shù)
·小組討論：如果……您將會(huì)
3．模塊三：雙贏談判模型
·談判的基礎(chǔ)：關(guān)系（信任/興趣）
·開(kāi)局/設(shè)局
·開(kāi)局——談判引導(dǎo)
·視頻賞析：席奧會(huì)開(kāi)場(chǎng)白解讀
·談判引導(dǎo)的好處
·談判實(shí)力
·小組練習(xí)：《雙贏談判計(jì)劃表》第一部分
·小組討論：如果……您將會(huì)
4．模塊四：識(shí)別立場(chǎng)背后的利益
·需求的真相：立場(chǎng)VS.利益
·小組練習(xí)：區(qū)分立場(chǎng)與利益
·提問(wèn)：一般性問(wèn)題VS.具體性問(wèn)題
·小組演練：提問(wèn)
·小組練習(xí)：《雙贏談判計(jì)劃表》第二部分
·小組討論：如果……您將會(huì)
5．模塊五：澄明談判議題和價(jià)值
·案例：中日印尼高鐵之戰(zhàn)
·討論與思考：貴司經(jīng)常面臨的談判議題有哪些
·小組討論：識(shí)別全部議題的好處
·闡明談判議題和價(jià)值
·價(jià)值量化工具：IMPACT
·小組練習(xí)：IMPACT工具閱讀與講解
·小組練習(xí)：《雙贏談判計(jì)劃表》第三部分
·小組討論：如果……您將會(huì)
6．模塊六：戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
·五大合作性戰(zhàn)術(shù)
·五大慎用性戰(zhàn)術(shù)
·視頻賞析（1）：中英談判鄧小平甩狠話
·視頻賞析（2）：適當(dāng)施壓，洋裝退出
·客戶經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
·戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用工具包
·小組討論：如果……您將會(huì)
7．模塊七：提供方案并獲得反饋
·評(píng)估
·案例：中日印尼高鐵方案的差異性
·提供方案，獲得反饋
·讓步的藝術(shù)
·如何提供備選方案
·提供方案：TFBR法
·談判結(jié)果
·小組討論：如果……您將會(huì)
8．模塊八：個(gè)人應(yīng)用（情景模擬與演練）
·談判準(zhǔn)備：《雙贏談判規(guī)劃表》
·談判角色扮演（最多3輪）
·角色演練反饋
·制定改進(jìn)計(jì)劃
________________
◆ 講師簡(jiǎn)介（芮新國(guó)）：芮新國(guó)
國(guó)際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷售（Action Selling）”、“雙贏談判”首席中文講師。
芮新國(guó)老師擁有近20年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，系中國(guó)知名營(yíng)銷講師，也是中國(guó)最早專業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)的專職講師之一。芮老師擁有工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士、工商管理碩士（MBA）學(xué)位，曾先后擔(dān)任某“世界500強(qiáng)”企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等職。
芮老師師從世界營(yíng)銷泰斗菲利普 科特勒博士、米爾頓 科特勒博士多年，已累計(jì)從事?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢工作16余年，被中華講師網(wǎng)等權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)選為“全球500強(qiáng)華人講師”。
芮新國(guó)老師是中國(guó)知名銷售行為學(xué)專家，主要專注于營(yíng)銷、銷售領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)，曾服務(wù)過(guò)的客戶包括斗山（DOOSAN）、小松（KOMATSU）、福田汽車(chē)、海爾集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、格蘭云天、永弘機(jī)械、千里馬集團(tuán)、普聯(lián)技術(shù)、邁瑞醫(yī)療、三一集團(tuán)、中國(guó)銀行、人保資產(chǎn)、銀河期貨、廣州證券、長(zhǎng)城物業(yè)集團(tuán)、好孩子集團(tuán)、IDEXX、大荷蘭人等800余家知名企業(yè)及機(jī)構(gòu)，深受客戶好評(píng)。
芮新國(guó)老師授課活潑，幽默，嚴(yán)謹(jǐn)，工具性強(qiáng)，指導(dǎo)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)參與和互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)行為和結(jié)果，深受學(xué)員好評(píng)，授課平均得分均在9分以上（10分制），重復(fù)采購(gòu)率高達(dá)90%以上。
自2000年以來(lái)，芮老師先后在《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《新?tīng)I(yíng)銷》等媒體上發(fā)表專業(yè)文章近百萬(wàn)余字。2006年9月、2007年7月，芮老師先后應(yīng)阿里巴巴直播中心、騰訊QQ財(cái)經(jīng)頻道邀請(qǐng)做在線交流。
芮老師主要著作包括《區(qū)域市場(chǎng)攻略》（機(jī)械工業(yè)出版社/2004）、《區(qū)域市場(chǎng)謀略》（機(jī)械工業(yè)出版社/2007）、《銷售無(wú)模式》（機(jī)械工業(yè)出版社/2007）。此外，芮老師還先后主持翻譯了國(guó)際暢銷書(shū)《行動(dòng)銷售》（2007）、《提問(wèn)》（2015）。
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表