培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景：
現(xiàn)在只能用低迷來形容中國的市場,
銷售規(guī)模不斷減小,利潤不斷走低,但是
銷售團隊不斷增大,營銷費用不斷攀升。迷茫與困頓，大規(guī)模的消減非制造人員也不敢輕談在
銷售人力和營銷費用的降低。
精益生產(chǎn)作為一個高效、簡潔并富有效力的管理系統(tǒng)，在營銷方面同樣可以大顯神威，我們以美國丹納赫工業(yè)控制集團為例，2003年導(dǎo)入精益營銷以來：
—— 2003年當(dāng)年即從競爭對手處成功爭取客戶185家；
—— 2004年發(fā)展重點新客戶283家；
——
銷售團隊規(guī)模沒有變化；
——營銷費用下降35%；
順應(yīng)當(dāng)前的局勢，為國內(nèi)企業(yè)的更好的推進營銷，潛心研發(fā)，借鑒歐美企業(yè)精益營銷的經(jīng)驗，結(jié)合中國市場的現(xiàn)狀，推出適應(yīng)中國市場的精益營銷解決方案。
課程收益：
•精益營銷的概念和介紹
•如何建立分渠道分產(chǎn)品精益營銷運營模式
•可視化的精益營銷流程各節(jié)點關(guān)鍵
績效目標(biāo)管理
•大量國內(nèi)外企業(yè)的精益營銷案例借鑒
•探討精益營銷在企業(yè)中的應(yīng)用
課程大綱
一．困惑與瓶頸
•
銷售困局的根本——同質(zhì)化競爭
•到底問題出在哪里
•如何面對經(jīng)濟發(fā)展模式轉(zhuǎn)變
•如何突破瓶頸
•案例解讀：從萬達關(guān)店潮談
銷售的根本——價值傳遞
二.什么是精益營銷
精益營銷
精細是手段
效益是目的
精益
銷售兩大收益
通過員工能力可視化成長令
績效快速持續(xù)增長
精益營銷流程有效管控目標(biāo)客戶收益
學(xué)員舉例說明身邊成功的精益營銷案例
案例解讀：小米手環(huán)分析
三.精益營銷要訣
精益營銷要訣四方面
以人為本，尊重員工，建立高效團隊
提高有效客戶覆蓋為目標(biāo)
以目標(biāo)顧客持續(xù)成交為基礎(chǔ)
對營銷各要素進行整合提升目標(biāo)客戶產(chǎn)出
案例解讀：獎金還是夢想激勵更重要
案例：蘇州某企業(yè)三年從0到20億
四. 精益營銷的實施程序
精益營銷的實施程序七步驟
理念轉(zhuǎn)變
策略的保證
營銷資源規(guī)劃與管理
市場區(qū)隔與資源配置管理
營銷組合管理
營銷人力資源管理
營銷支持系統(tǒng)管理
結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，設(shè)計一個精益營銷的實施計劃
五. 以人為本，尊重員工，建立高效團隊
精益化營銷強調(diào)營銷團隊建設(shè)，提高人均產(chǎn)能和效益
營銷活動實質(zhì)是人的營銷，只有員工充分地參與并不斷地提升自己的能力與素質(zhì)，企業(yè)才會有長期發(fā)展的資本。
建立高效團隊四部曲
團隊招募與組建
o有效團隊招募流程
oSTAR招募
o團隊領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特征
o團隊風(fēng)格組建
員工
績效評估管理
o建立員工
績效評估管理體系
o
績效評估四步驟
員工發(fā)展管理及授權(quán)
員工公司內(nèi)部發(fā)展途徑
案例解讀：海底撈生意火爆背后的原因
六. 提高有效客戶覆蓋
什么是有效市場 什么是有效客戶
目標(biāo)客戶定位
精益營銷STP法則
o目標(biāo)客戶理性需要，感性需求
o目標(biāo)客戶覆蓋鏈
案例解讀：分小組分析九陽豆?jié){機、酸奶機、唯品網(wǎng)目標(biāo)客戶定位
多渠道運營推廣。
o電商營銷基礎(chǔ)知識
o精選電商運營案例學(xué)習(xí)與分享
o客戶影響圈滲透推廣體系
o學(xué)員設(shè)計新品上市成功多渠道運營推廣計劃
京東三次成功轉(zhuǎn)型案例分享
跨界資源整合
o有效客戶分類、決策樹分析
o基于客戶需求的跨界資源整合
o跨界資源有效轉(zhuǎn)換
跨界資源整合IPhone如何打敗諾基亞的成功案例分享與討論
七. 提升客戶持續(xù)成交
體驗式
銷售o什么是體驗式
銷售o如何才有驚喜體驗
o什么是相關(guān)性和獨特性
o體驗式
銷售七步驟
o分享身邊成功體驗式
銷售案例
探索并滿足客戶需求
o3F法則探索客戶需求
o“黃金四問”鎖定客戶需求
BFEB
銷售故事情景法推薦
o餐單解決方案可視化
o學(xué)員設(shè)計新品上市BEEB情景
銷售故事
運營管理財務(wù)分析
o運營管理基本數(shù)據(jù)7C分析
o不景氣指數(shù)分析及對策
o有效客戶轉(zhuǎn)換率及成本分析
八. 提升客戶平均產(chǎn)出
•什么價值
•是否有價值公式
•增值
銷售如何做到
•打造新盈利模式
•漏斗目標(biāo)轉(zhuǎn)化原理
•客戶滿意度管理
•客戶忠誠度管理
九.如何有效推進精益營銷
•以整體規(guī)劃作為指導(dǎo)各部門工作的原則
•必須提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)作為部門的工作重點
•理順關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，推動經(jīng)營鏈順暢運
•通過工作標(biāo)準(zhǔn)提高部門間的協(xié)作效率
•不斷優(yōu)化、簡化營銷管理制度
十.課程總結(jié)
•一張圖解精益營銷
•協(xié)助學(xué)員完成個人321改善計劃
【講師簡介】
John Chin
高級培訓(xùn)師
高級顧問
精益營銷專家
背景與資質(zhì)
歐洲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的跨國公司商業(yè)和團隊發(fā)展管理工作背景。
擅長實施團隊整體能力發(fā)展解決體系。打造最佳專業(yè)團隊，令行業(yè)仰慕！
歷任聯(lián)合利華
銷售經(jīng)理、飛利浦照明辦事處經(jīng)理、高級渠道發(fā)展經(jīng)理、
諾基亞學(xué)院南區(qū)院長、德國高儀全國培訓(xùn)經(jīng)理、瑞士吉博力全國培訓(xùn)發(fā)展經(jīng)理等職務(wù)
專研領(lǐng)域
歐洲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的跨國公司十八年從業(yè)背景，熟悉現(xiàn)代企業(yè)管理，具有豐富的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗
擅長實施公司組織架構(gòu)整體能力發(fā)展解決體系。打造最佳專業(yè)團隊，令行業(yè)仰慕！
對
企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入研究，擅長企業(yè)咨詢、能根據(jù)商業(yè)模式和公司戰(zhàn)略發(fā)展需要，制定員工能力發(fā)展模型、評估考評體系及培訓(xùn)整體解決方案。
成功的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)歷和團隊管理能力專業(yè)背景。精通建立各類中國式渠道
銷售模式，掌握大量實戰(zhàn)案例，具備豐富
銷售流程洞察力。
多次接受國際頂級培訓(xùn)機構(gòu)的訓(xùn)練和認證，熟悉國際上通用的
銷售類課程工具與模型
Jason先生對中國各行業(yè)
銷售環(huán)境有深入的了解。明晰工程、零售、分銷及OEM各渠道成功運作模式。在國外品牌產(chǎn)品的營銷管理和培訓(xùn)發(fā)展管理方面，他有豐富的經(jīng)驗與知識、潛心研究總結(jié)最佳團隊表現(xiàn)的成功模式。