培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及門(mén)店以上管理人員
課程收益:
1.上下同欲，達(dá)成共識(shí)，銷(xiāo)售決定企業(yè)生死存亡；
2.厘清店面銷(xiāo)售價(jià)值鏈，并針對(duì)性突破；
3.掌握銷(xiāo)售技巧，提高成交率與客單價(jià)；
4.培養(yǎng)銷(xiāo)售人才，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；
課程大綱:
《業(yè)績(jī)提升--贏在銷(xiāo)售突破》
課程對(duì)象：門(mén)店
店長(zhǎng)及以上管理人員
課程時(shí)間:6H
課程內(nèi)容：業(yè)績(jī)提升6大核心要素
1.明確銷(xiāo)售靈魂-厘清價(jià)值鏈
2.建立業(yè)績(jī)基礎(chǔ)-積累客戶(hù)
3.創(chuàng)造業(yè)績(jī)可能-增加到店客數(shù)
4.提升銷(xiāo)售成效-提高成交率
5.擴(kuò)大銷(xiāo)售成果--提高客單價(jià)
6.門(mén)店業(yè)績(jī)命脈--培養(yǎng)銷(xiāo)售人才
游戲-演示-互動(dòng)-討論
課程目標(biāo)：
1.上下同欲，達(dá)成共識(shí)，銷(xiāo)售決定企業(yè)生死存亡；
2.厘清店面銷(xiāo)售價(jià)值鏈，并針對(duì)性突破；
3.掌握銷(xiāo)售技巧，提高成交率與客單價(jià)；
4.培養(yǎng)銷(xiāo)售人才，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；
第一節(jié) 明確銷(xiāo)售靈魂-厘清價(jià)值鏈
一．核心價(jià)值鏈：強(qiáng)調(diào)價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=商圈潛在客戶(hù)*進(jìn)店率*成交率*一促客單價(jià)*附加促銷(xiāo)成功率*附加促銷(xiāo)增加值
討論：根據(jù)門(mén)店情況，厘出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)價(jià)值鏈
二．發(fā)現(xiàn)盲點(diǎn)，尋找關(guān)鍵點(diǎn)突破；
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)價(jià)值鏈關(guān)鍵點(diǎn)=進(jìn)店率+客單價(jià)
三．流程再造，沒(méi)有一種模式是永久的；
傳統(tǒng)消費(fèi)模式--淘寶天貓--手機(jī)APP--順豐黑客
傳統(tǒng)培訓(xùn)模式--體驗(yàn)式內(nèi)訓(xùn)--光盤(pán)教學(xué)--線(xiàn)上視頻教學(xué)
銷(xiāo)售模式案例分享
第二節(jié) 建立業(yè)績(jī)基礎(chǔ)-積累客戶(hù)
積累顧客”不要僅限于你的“VIP”，它包括商圈所有潛在的顧客和所有你目前的顧客；顧客資料的累積有助于開(kāi)展顧客營(yíng)銷(xiāo)，節(jié)省推廣費(fèi)用。
一．主動(dòng)出擊，門(mén)店收集客戶(hù)資料三種技巧；
互動(dòng)：角色扮演-留下客戶(hù)資料
二．跨界互換，迅速獲取資料四種方式；
三．合理管理客戶(hù)資料一個(gè)重要兩個(gè)做到；
案例：酒店，記住客戶(hù)的名字!
四．建立客戶(hù)資料系統(tǒng)，及時(shí)發(fā)布信息三大好處；
五．舉辦客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，增加客戶(hù)群體；
案例：**酒業(yè)20146月客戶(hù)互動(dòng)之旅
第三節(jié) 創(chuàng)造業(yè)績(jī)可能-增加到店客數(shù)
想創(chuàng)造門(mén)店業(yè)績(jī)，須先讓更多的顧客進(jìn)店，這一點(diǎn)對(duì)于位置不具備優(yōu)勢(shì)的門(mén)店來(lái)講更為重要。增加門(mén)店的進(jìn)客數(shù)，須依次檢查區(qū)域推廣是否到位、門(mén)店形象是否具有吸引力、是否采用了有效的促銷(xiāo)活動(dòng)、不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度等。
一．提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的“七劍下天山”；
案例：海爾的售后服務(wù)體系！
討論：門(mén)店如何提升客戶(hù)忠誠(chéng)度
二．客戶(hù)獲取資訊渠道兩個(gè)注意事項(xiàng)；
案例：**保險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)促銷(xiāo)資訊
三．更改門(mén)店產(chǎn)品展示柜的擺放位置，吸引顧客三種做法；
案例：沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)內(nèi)布局變化莫測(cè)
四．根據(jù)季節(jié)變化，推出針對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)；
第四節(jié) 提升銷(xiāo)售成效-提高成交率
進(jìn)店的每一位顧客都是門(mén)店的生意來(lái)源，哪怕他（她）當(dāng)天不購(gòu)買(mǎi)，也有可能在未來(lái)的某天購(gòu)買(mǎi)，而銷(xiāo)售人員就應(yīng)當(dāng)盡量促成每位顧客的交易，并盡量促成在當(dāng)天達(dá)成交易。這就要求我們打造有力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并且?guī)椭鷪F(tuán)隊(duì)提高成交率。
一.銷(xiāo)售人員必須掌握的三大知識(shí)與五大技能；
二．運(yùn)用七種激勵(lì)方式，提升銷(xiāo)售人員工作激情與成就感；
三．顧問(wèn)式了解客戶(hù)需求，提高成交率；
四．營(yíng)造與品牌匹配的優(yōu)雅、舒適的客戶(hù)體驗(yàn)環(huán)境；
五．從細(xì)節(jié)關(guān)心客戶(hù)，提高整體滿(mǎn)意度；
案例：廈門(mén)航空的飛行體驗(yàn)
第五節(jié) 擴(kuò)大銷(xiāo)售成果--提高客單價(jià)
也許你的門(mén)店有很高的成交率，來(lái)一個(gè)顧客就能讓他（她）成交，但業(yè)績(jī)還是不理想。為什呢 因?yàn)槊抗P單都是很低的金額，想提高業(yè)績(jī)，很關(guān)鍵的因素就是提升客單額，讓每個(gè)顧客買(mǎi)得更多。
一．為什么促銷(xiāo)成功率掌握門(mén)店生存命脈；
二．樹(shù)立正確銷(xiāo)售觀念-幫助客戶(hù)完成一次舒適的消費(fèi)體驗(yàn)；
三．“色眼”識(shí)人，根據(jù)不同的客戶(hù)運(yùn)用有針對(duì)性的銷(xiāo)售技巧；
四．尋找資源，做好促銷(xiāo)準(zhǔn)備，有效執(zhí)行促銷(xiāo)方案；
第六節(jié) 門(mén)店業(yè)績(jī)命脈--銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)、保留
團(tuán)隊(duì)里面有多少人 有什么樣的人 是門(mén)店業(yè)績(jī)達(dá)成重要因素之一；但是要想讓門(mén)店業(yè)績(jī)能夠穩(wěn)中求勝，持續(xù)增長(zhǎng)，那就是銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)、保留的問(wèn)題；所以如何銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧，并讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)快速達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，成為管理人員需要解決的最為重要的課題之一。
四個(gè)鏈條；找對(duì)人-培養(yǎng)人-成就人-留住人
一．以實(shí)戰(zhàn)為核心的三種選才法；（找人）
原則：人選錯(cuò)了，最終如竹籃打水一場(chǎng)空。
二．銷(xiāo)售技巧提升的6步曲；（培養(yǎng)人）
1. 歡迎客戶(hù)；
2. 顧問(wèn)式點(diǎn)餐；
3.不同顧客的應(yīng)對(duì)技巧；
4.根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型，有針對(duì)性促銷(xiāo)；
5.觀察顧客用餐體驗(yàn)，及時(shí)提供幫助；
6.感謝顧客，致謝并歡迎再次光臨；
三．以小博大-適時(shí)的激勵(lì)讓價(jià)值不斷呈現(xiàn)；（成就人）
店員需要什么
快樂(lè)！而快樂(lè)來(lái)源于安全感、團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可、團(tuán)隊(duì)的尊重和自我的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)快樂(lè)轉(zhuǎn)化成動(dòng)力后，就能有效的發(fā)揮激勵(lì)作用了。
快樂(lè)=安全+認(rèn)可+尊重+自我實(shí)現(xiàn)
6種激勵(lì)方式
1.
薪酬激勵(lì)
2.目標(biāo)激勵(lì)
3.信心激勵(lì)
4.標(biāo)桿激勵(lì)
5.溝通激勵(lì)
四．銷(xiāo)售目標(biāo)快速達(dá)成7步驟
1.找準(zhǔn)目標(biāo)
2.回顧現(xiàn)狀
3.優(yōu)選方法
4.分結(jié)目標(biāo)
5.制定詳案
6.有效執(zhí)行
7.跟進(jìn)落地
四．建立人才庫(kù)--BECH板凳法（留住人）
培訓(xùn)師介紹：
畢業(yè)于武漢科技大學(xué)，喜歡研究人的思維與行為，工作于百勝餐飲KFC管理層，6年錘煉；涉獵領(lǐng)域標(biāo)新立異，回首幾十年，誓將講師為終身職業(yè)，誓言用余生改變一百萬(wàn)人的命運(yùn)。*******人是能進(jìn)行復(fù)雜思維活動(dòng)的高等動(dòng)物。人其實(shí)很簡(jiǎn)單，只是思維很復(fù)雜！所以縱觀職場(chǎng)人群.職位高低.工作部門(mén)劃分都需要解決人的問(wèn)題。*******年的培訓(xùn)生涯，涉及眾多領(lǐng)域，學(xué)員高達(dá)80000人，企業(yè)涵蓋：戴爾（中國(guó)）.阿里巴巴 .肯德基 .麥當(dāng)勞. 索尼愛(ài)立信. 中國(guó)平安 .中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn) .中國(guó)人壽 . 民生銀行. 建設(shè)銀行 . 工商銀行. 農(nóng)業(yè)銀行 .安踏（中國(guó)） .九牧集團(tuán). 柒牌. 富貴鳥(niǎo) . 貴人鳥(niǎo) 特步. 世貿(mào)房產(chǎn) . 建發(fā)集團(tuán) . 海翼集團(tuán) .旺旺集團(tuán) 等500多家企業(yè)。*******藍(lán)老師注重思維模式的引導(dǎo)，采用體驗(yàn)式授課模式，所有課程運(yùn)用案例-反思-做法-實(shí)戰(zhàn)的講課技巧，使課程更加趣味性與實(shí)戰(zhàn)性，使課堂氣氛活潑，讓學(xué)員跟著講師思路走，跟著學(xué)習(xí)內(nèi)容思考，跟著案例學(xué)習(xí)方法。