學(xué)員對(duì)象：全員
課程目標(biāo):
幫助學(xué)員掌握銷售過(guò)程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動(dòng)的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能。銷售工具表格，包括：《客戶關(guān)系發(fā)展表》、《痛點(diǎn)影響分析表》、《價(jià)值建議書》、《競(jìng)爭(zhēng)矩陣表》、《屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手》、《緩解顧慮成交表》、《銷售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》銷售工具軟件
課程大綱：
一、什么是銷售漏斗
銷售漏斗的原理
銷售漏斗報(bào)表的設(shè)計(jì)
銷售漏斗指標(biāo)的計(jì)算
二、銷售目標(biāo)的制定
經(jīng)典營(yíng)銷理論與績(jī)效目標(biāo)
利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo)
客戶細(xì)分的方法
按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo)
三、銷售目標(biāo)的分解和顏色管理
銷售目標(biāo)和銷售現(xiàn)狀分析
銷售漏斗報(bào)表檢查及制定下一步行動(dòng)
綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略
四、銷售例會(huì)和輔導(dǎo)
積極的輔導(dǎo)方式
輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
五、銷售過(guò)程管理
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過(guò)程性指標(biāo)
改進(jìn)流程的意義，步驟和方法
主要的銷售模式下的銷售流程
六、激勵(lì)
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評(píng)估方法
能力評(píng)估結(jié)果用于銷售銷售績(jī)效管理的方法
七、工具和表格
講師介紹：付遙
組著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家
八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎(jiǎng)勵(lì)
十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，
服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國(guó)移動(dòng)、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授
著有商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可
專業(yè)背景，付遙先生：財(cái)智2003中國(guó)十大杰出管理培訓(xùn)師之一，美國(guó)AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，英國(guó)Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國(guó)公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國(guó)公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國(guó)公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗(yàn)后，從事于通過(guò)培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來(lái)幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售業(yè)績(jī)的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績(jī)騰飛——銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理全攻略》和小說(shuō)《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。
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