應收賬款與區(qū)域市場管理其它上課時間：

對本課程感興趣的學員

　　　20%-35%的回款遭到延期付款
　　　針對工業(yè)品企業(yè)，回款-下一個利潤的增長點
　　　工業(yè)品企業(yè)如何尋找新的市場機會點，打造細分行業(yè)王者
利用35000個工業(yè)品的營銷經(jīng)典案例研究出的銷售智慧
全球500強企業(yè)中60%企業(yè)用于培訓工業(yè)品銷售精英的必修課！
您是否正在被這些問題困擾著
市場經(jīng)濟不景氣，客戶信用度降低，如何有效的剝開迷霧，做好企業(yè)信用管理
客戶越來越挑剔，回款難度增大，如何循序漸進，有效的掌握應收賬款流程和操作方法
回款問題時有出現(xiàn)，公司內(nèi)部相互踢皮球，在公司與客戶之間，我該如何周旋
產(chǎn)品同質化，價格透明化，區(qū)域市場如何進行卡位營銷 打造細分行業(yè)無可撼動的王者地位！
市場迷霧重重，營銷機會千鈞一發(fā)，如何在市場中尋找更多的銷售機會，從而打破危機，實現(xiàn)新的突破與機會點

課程大綱
一、做銷售，回款是硬道理
1,回款--企業(yè)的“血液”　　　　
2,銷售重要，回款更重要　　　　
3,不要做“多賣多虧”的銷售員　
4,賒銷不等于銷售“完全銷售”才是真正的銷售
5,沒有回款的生意不叫生意　　　
6,管好回款，不要授客戶以“柄”
案例分析：1000W的項目等來的不僅僅是簽合同，而是回款
二、透視應收賬款的本質
1,應收賬款的兩大特點　　　　　
2,不同角度看待應收賬款
3,應收賬款管理的目標　　　　　
4,企業(yè)債務的特性
5,賒銷客戶的分析　　　　　　　
6,企業(yè)催收政策
7,欠款成功回收的因素　　　　　
8,企業(yè)追賬的原則
案例分析：誠懇打動，搞定老大，成功拿回回款
三、賬款的催收思路和策略
1，企業(yè)拖欠的主要類型　　　　
2,針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
3,拖欠賬款十步驟追賬程序　　　
4,客戶拖欠借口和理由有哪些 如何防止客戶的延遲付款
5,不同追帳階段技巧不同追帳方　
6,催款應該直截了當在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因
7,不要怕催款而失去客戶當機立斷，及時中止供貨 采取競爭性的收款策略
8,收款時間至關重要，堅持“定期收款”的原則
9,最大的失策之一是要求先付一部分款
情景模擬：回款相互踢皮球，你應該如何應對
四：市場調研與行業(yè)分析
1,工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預測　
2,抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些
3,機械行業(yè)客戶需求該如何把握 　　
4,針對行業(yè)需求，我們該如何運籌帷幄
討論：回顧2015年，中國市場怎么啦
1,市場信息獲取方法　　　　　　　　
2,市場信息的相互驗證
3,市場信息的分析　　　　　　　　　
4,區(qū)域市場的競爭環(huán)境分析
五、市場競爭優(yōu)勢分析---六步法
1,選擇合適的目標市場　　
2,合適的競爭對手　
3,競爭對手的優(yōu)勢分析 （SW）
4,市場的機會威脅分析(0T)
5,SWOT分析法 (強項 弱項 面對的機會 威脅
6,SWOT分析還可幫助制定戰(zhàn)略規(guī)劃 制定有效的營銷策略
六、細分市場與卡位戰(zhàn)略的決策規(guī)劃
1,明確定位（領導者） 挖掘優(yōu)勢（差異化） 做到最好（聚焦） 建立團隊（借力打力）
案例分享： 鎮(zhèn)江西門子的卡位策略 討論：正泰集團PK施耐德：
2,卡位戰(zhàn)略的運用的四大關鍵（產(chǎn)品卡位，五力模型分析 產(chǎn)品卡位的4大關鍵）
3,品牌卡位 品牌的心智模式 品牌卡位的核心關鍵
4,市場推廣的七個策鍵
七、市場規(guī)劃的目標制定與策略分析
1,市場規(guī)劃目標制定的方法　
2,市場規(guī)劃目標分解　　
3,區(qū)域市場資源配置計劃
4,市場策略分析的四種類型針
5,對于大客戶運用的市場策略
6,設立技術壁壘的市場策略運用
7,利基市場的運用　　　　　
8,跟隨者的市場策略　　
9,搞定總工的策略分析
工具運用： GE的九宮圖分析

主講專家
丁興良
【個人榮譽】
工業(yè)品營銷研究院院長
中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
卡位戰(zhàn)略營銷倫倫的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學院EMBA
豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任500強Johnson & Johnson 銷售經(jīng)理
曾任凱泉泵業(yè)集團資深銷售總監(jiān)
曾任500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總
汪奎
【個人榮譽】
工業(yè)品營銷研究院資深講師
美國國際職業(yè)資格認證委員會
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
西安交大經(jīng)濟與金融管理學院 EMBA
豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷：
西安協(xié)同軟件股份公司電力事業(yè)部　 項目經(jīng)理
(銀河科技)西安開元電力自動化有限公司　企業(yè)經(jīng)營管理
西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司　　　　　 總經(jīng)理
西安遠征公司　　　　　 營銷總經(jīng)理