培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
企業(yè)
銷售總經(jīng)理/副總、公司/市場(chǎng)總監(jiān)、銷售項(xiàng)目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、銷售骨干、相關(guān)業(yè)務(wù)人員、跨部門負(fù)責(zé)人（市場(chǎng)、采購(gòu)、制造、項(xiàng)目支持）等。
課程收益:
了解銷售過程
制定成功的銷售策略和流程
熟練使用項(xiàng)目銷售的技術(shù)和方法
合理調(diào)動(dòng)和使用各項(xiàng)資源
提高銷售員的能力和素質(zhì)
提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效
培訓(xùn)頒發(fā)證書:
無
課程大綱:
了解項(xiàng)目銷售
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)
為什么項(xiàng)目管理越來越重要
為什么要進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理
項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述
銷售項(xiàng)目管理的過程
客戶采購(gòu)周期介紹以及采購(gòu)的方式
主要的階段有哪些
不同階段的客戶特征和銷售策略是什么
典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段
案例：跨國(guó)公司的銷售項(xiàng)目過程的生命周期
銷售項(xiàng)目的啟動(dòng)過程
練習(xí)：銷售項(xiàng)目的 WBS 分解；
機(jī)會(huì)評(píng)估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)
如何具體地描述客戶組織中的人
建立客戶的特征檔案。
練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物
客戶開發(fā)階段：
怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目
客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)
開發(fā)你的進(jìn)入策略
SPIN方法的介紹和練習(xí)：
怎樣更好地、全面地了解客戶
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)
如何具體地描述客戶組織中的人
建立客戶的特征檔案；
客戶關(guān)系的建立和管理
客戶的需求和期望管理
練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物 典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段（續(xù)）
資格取得階段：
怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
客戶進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征；
如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
此階段，客戶有哪些疑慮
怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮
有效的工具-評(píng)估計(jì)劃的介紹和練習(xí)
有哪些主要交付物
如何提供高質(zhì)量的項(xiàng)目建議書——項(xiàng)目建議書管理過程
技術(shù)談判階段
技術(shù)談判的要點(diǎn)和技巧
如何避免過分的承諾
如何消除項(xiàng)目的隱患和風(fēng)險(xiǎn)
商務(wù)談判階段：
確定談判的策略
商務(wù)談判中容易忽視的因素
如何應(yīng)用談判技巧
有哪些主要交付物
8結(jié)尾階段：
銷售項(xiàng)目結(jié)束階段的主要活動(dòng)
如何評(píng)估銷售項(xiàng)目
如何寫分析原因報(bào)告
培訓(xùn)師介紹：
美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)(PMI)認(rèn)證項(xiàng)目管理專家(PMP)
阿爾卡特——朗訊大學(xué)資深培訓(xùn)講師
國(guó)家科技部，上�？莆嘤�(xùn)中心、上海人力資源社會(huì)保障部特聘講師。
工作經(jīng)驗(yàn)：
曾就職于新華控制工程有限公司、美國(guó)愛默生公司（中國(guó)）、西門子公司、上海貝爾阿爾卡特，具備10年以上大型通信工程、大型火力發(fā)電控制工程、研發(fā)項(xiàng)目管理，同世界頂尖的研發(fā)咨詢公司PRTM等合作完成大型企業(yè)的研發(fā)流程的建立，咨詢和改進(jìn)以及軟件開發(fā)流程的改進(jìn)。長(zhǎng)期在大型跨國(guó)企業(yè)擔(dān)任高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，行業(yè)經(jīng)理基于戰(zhàn)略層面進(jìn)行多個(gè)研發(fā)項(xiàng)目、工程項(xiàng)目的管理工作。 之后任阿爾卡特大學(xué)管理學(xué)院資深講師。
開發(fā)并講授的課程有：
《成功的項(xiàng)目管理》、《項(xiàng)目組合管理》、《工程項(xiàng)目管理》、《多項(xiàng)目及項(xiàng)目集管理管理》、《電信工程項(xiàng)目管理》、《商務(wù)環(huán)境下的新產(chǎn)品開發(fā)》、《研發(fā)項(xiàng)目的需求分析和需求管理》、《集成開發(fā)環(huán)境下的項(xiàng)目管理》、《端到端的研發(fā)——從市場(chǎng)分析到試生產(chǎn)》等高級(jí)培訓(xùn)課程。同時(shí)又擔(dān)任跨國(guó)公司面向業(yè)務(wù)及項(xiàng)目經(jīng)理能力模型的培訓(xùn)方案的制定項(xiàng)目開發(fā)。 具備多年的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉業(yè)內(nèi)的工作流程與市場(chǎng)狀況。
其主要服務(wù)企業(yè)有：
電信業(yè)：上海電信、東方網(wǎng)絡(luò)通信有限公司、北京移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、浙江網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、北京網(wǎng)通、億陽(yáng)信通、中國(guó)聯(lián)通、山東移動(dòng)、浙江電信
銀行業(yè)：交通銀行、上海銀行、華僑銀行
IT業(yè)： 聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、中興通訊、神達(dá)電腦、PFU計(jì)算機(jī)
集團(tuán)類：萬達(dá)集團(tuán)、上汽集團(tuán)、美的集團(tuán)、佳日集團(tuán)、上船集團(tuán)、南車集團(tuán)、科遠(yuǎn)集團(tuán)、中工國(guó)際、中控集團(tuán)、杭州汽輪機(jī)集團(tuán)、水務(wù)集團(tuán)朗訊科技、漕河涇開發(fā)區(qū)集團(tuán)、中國(guó)電力投資集團(tuán)
大學(xué)類：清華大學(xué)、華中科技大學(xué)、
綜合類：諾基亞、諾基亞西門子、德國(guó)博世、歐姆龍、、TCL、上海大眾、聯(lián)合汽車電子、寶鋼國(guó)際、華東電網(wǎng)、東方航空、珉泰克國(guó)際、富國(guó)基金、船舶研究所、電子工業(yè)部43所、第一大眾、上海建筑科技研究院、等