1、子璐的這個(gè)課程適用于B2B或B2G銷售模式中的電話+拜訪銷售。
2、子璐的這個(gè)課程是針對(duì)一線銷售人員培養(yǎng)銷售思維、訓(xùn)練銷售話術(shù)、提升成交技巧的課程。
3、子璐的這個(gè)課程不是簡(jiǎn)單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發(fā)的，通過(guò)銷售話術(shù)技巧，解決銷售實(shí)戰(zhàn)的課程。
4、子璐的這個(gè)課程不是簡(jiǎn)單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)演練的訓(xùn)練課程。
5、子璐的這個(gè)課程總結(jié)大量的銷售實(shí)戰(zhàn)的真實(shí)案例，并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷售中最常見(jiàn)也是最難解決的真實(shí)問(wèn)題。比如：1）客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問(wèn)還有沒(méi)有優(yōu)惠？等等。
6、子璐的這個(gè)課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術(shù)模板，讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場(chǎng)“說(shuō)出來(lái)”。
7、子璐的這個(gè)課程不僅僅是銷售職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學(xué)員在生活中用“說(shuō)話”讓別人認(rèn)同。
第一章：銷售的認(rèn)知
第二章：客戶的開發(fā)與陌生拜訪
第三章：客戶需求的探詢
第四章：產(chǎn)品/服務(wù)介紹技巧
第五章：客戶跟蹤與邀約
第六章：客戶異議的處理
第七章：議價(jià)和談判技巧
第八章：協(xié)商和成交
第一章：銷售的認(rèn)知
一、樹立學(xué)習(xí)銷售課程的價(jià)值
1、銷售不僅僅是一種職業(yè)
2、銷售更是一種生活技巧
3、銷售就是用“說(shuō)話”讓別人認(rèn)同
二、基于面對(duì)客戶的常見(jiàn)心態(tài)解析【視頻案例】
1、面對(duì)客戶的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤狀態(tài)分析
2、銷售員的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤角色分析
三、建立銷售員的核心價(jià)值——和客戶交朋友
第二章：客戶的開發(fā)與陌生拜訪
一、客戶開發(fā)的常用的五種方法
二、初次電話的三大目標(biāo)
三、如何尋找決策人
四、初次拜訪客戶最棘手的三種場(chǎng)景分析【課堂討論】
五、初次拜訪客戶時(shí)客戶的三種心理分析【課堂討論】
六、建立初次拜訪客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo)
七、訓(xùn)練初次拜訪客戶的開口時(shí)的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】
八、主動(dòng)熱情拜訪客戶的基本禮儀【視頻案例】
九、如何做到不給客戶壓力
第三章：客戶需求的探詢
一、呈現(xiàn)沒(méi)有探詢客戶需求的后果
1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果
2、想當(dāng)然客戶需求的后果
3、需求不因人而異的后果
二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】
三、探詢客戶需求的五大方法模型建立
1、少說(shuō)多聽(tīng)
2、問(wèn)題提示
3、提出高質(zhì)量的問(wèn)題
4、多提個(gè)人問(wèn)題
四、聆聽(tīng)的基本法則【視頻案例】
五、引導(dǎo)客戶主動(dòng)開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
六、高質(zhì)量問(wèn)題的四大核心定義【視頻案例】
七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
八、客戶不愿說(shuō)出需求怎么辦
九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】
1、錦上添花法
2、雪中送炭法
十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】
第四章：產(chǎn)品/服務(wù)介紹技巧
一、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說(shuō)得很專業(yè)，客戶卻聽(tīng)不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見(jiàn)了客戶卻說(shuō)得語(yǔ)無(wú)倫次
4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
二、產(chǎn)品介紹中的六大訓(xùn)練
1、觀點(diǎn)
2、對(duì)比
3、類比
4、換算
5、道具
6、故事
二、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
三、溝通與產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要
第五章：客戶的跟蹤與邀約
一、客戶跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題探討
1、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果
2、客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的
3、客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么
4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化
二、分析客戶接聽(tīng)銷售電話時(shí)的三個(gè)思維定式
三、客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】
四、客戶跟進(jìn)電話的開場(chǎng)白【實(shí)景訓(xùn)練】
五、客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】
1、開場(chǎng)白
2、多個(gè)目的
3、提出請(qǐng)求
4、要求承諾
5、一點(diǎn)壓力
六、通過(guò)六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】
第六章：客戶異議的處理
一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】
1、確認(rèn)理解
2、引導(dǎo)語(yǔ)言
3、講故事
4、控制話題
5、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】
1、墊子的話術(shù)訓(xùn)練
2、迎合的話術(shù)訓(xùn)練
3、主導(dǎo)的話術(shù)訓(xùn)練
五、通過(guò)講故事解決客戶異議的三種方法【實(shí)景訓(xùn)練】
六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】
七、如何主導(dǎo)話題設(shè)立談判標(biāo)準(zhǔn)【視頻案例】
第七章：議價(jià)和談判技巧
一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
1、口頭要求
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、最后通牒
三、客戶一見(jiàn)面就開始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)？【實(shí)景訓(xùn)練】
四、客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】
五、給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】
六、客戶說(shuō)再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】
七、議價(jià)的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】
1、制約
2、互惠
3、承諾一致原理
4、TMD法則
5、永遠(yuǎn)吃虧法則
八、議價(jià)的三大原則
第八章：協(xié)商和成交
一、成交時(shí)遇到以下問(wèn)題怎么辦？
1、客戶說(shuō)我再考慮考慮？
2、客戶說(shuō)我要再商量商量？
3、客戶說(shuō)我今天沒(méi)帶定金？
二、成交的三大原則
三、關(guān)注三個(gè)客戶發(fā)出的成交信號(hào)【視頻案例】
四、成交的五大常用技巧【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】
1、從眾心理
2、短缺效應(yīng)
3、假設(shè)成交
4、示弱成交
5、霸王硬上弓
商業(yè)模式與營(yíng)銷創(chuàng)新導(dǎo)師
英國(guó)威爾士大學(xué)MBA
百度公司營(yíng)銷總監(jiān)
東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)
北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師
CCTV特聘高級(jí)品牌顧問(wèn)
特聘高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)
王子璐的背景如何?
【名企背景】10年職場(chǎng)生涯，擔(dān)任2家500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)
★百度公司營(yíng)銷總監(jiān)：王子璐畢業(yè)后即加入百度，從事一線營(yíng)銷工作，歷任營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷高級(jí)經(jīng)理職位，后擔(dān)任百度華南區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)百度華南區(qū)營(yíng)銷管理工作。
★東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)：王子璐加入東風(fēng)日產(chǎn)后，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車行業(yè)，先后擔(dān)任區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)、品牌營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)，負(fù)責(zé)東風(fēng)日產(chǎn)區(qū)域營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、車展?fàn)I銷、數(shù)字化營(yíng)銷等管理工作。
【專業(yè)資歷】5年培訓(xùn)生涯，專注于商業(yè)模式與市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域研究
★北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師：2017年，王子璐受邀擔(dān)任北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師，主要講授北京大學(xué)EMBA總裁班《商業(yè)模式與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略》課程。
★CCTV特聘高級(jí)品牌顧問(wèn)：2014年起，CCTV與王子璐建立長(zhǎng)期合作，已連續(xù)四年邀請(qǐng)王子璐擔(dān)任特聘高級(jí)品牌顧問(wèn)，負(fù)責(zé)CCTV《夢(mèng)想+》、《見(jiàn)證·品牌》、《國(guó)家品牌計(jì)劃》欄目的品牌采集與營(yíng)銷策劃。
★特聘高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)：2014年起，全球知名咨詢公司，與王子璐建立長(zhǎng)期合作，邀請(qǐng)王子璐擔(dān)任特聘高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)，負(fù)責(zé)其營(yíng)銷項(xiàng)目咨詢培訓(xùn)工作。
王子璐服務(wù)過(guò)哪些知名客戶?
互聯(lián)網(wǎng)&軟件技術(shù)行業(yè)：
阿里巴巴/騰訊汽車 /天貓生鮮/慧聰網(wǎng)/同程網(wǎng)/ /咪咕音樂(lè)/咪咕動(dòng)漫/韓都衣舍/科大訊飛/百視通/用友軟件/
汽車&摩托車行業(yè)：
一汽大眾-奧迪/華晨寶馬/北京奔馳/捷豹路虎/進(jìn)口豐田/一汽大眾/上汽 大眾/上汽通用別克/一汽豐田/東風(fēng)本田/廣汽本田/東風(fēng)雷諾/東風(fēng)標(biāo)致/長(zhǎng)安福特/長(zhǎng)安馬自達(dá)/東風(fēng)悅達(dá)起亞/長(zhǎng)安汽車/長(zhǎng)城汽車/比亞迪/一汽轎車/上汽集團(tuán)/廣汽集團(tuán)/北汽集團(tuán)/北汽威旺/北汽福田戴姆勒/上汽依維柯紅巖/大運(yùn)汽車/東風(fēng)商用車/東風(fēng)神宇/東風(fēng)特商/上饒客車/一汽解放無(wú)錫柴油機(jī)/錢江摩托/臺(tái)鈴電動(dòng)車/宗申集團(tuán)/
通信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)：
北京電信/廣東電信/中山電信/安徽電信/中時(shí)訊/湖北移動(dòng)/重慶移動(dòng)/武漢移動(dòng)/襄陽(yáng)移動(dòng)/廣東移動(dòng)/遂寧移動(dòng)/淮安移動(dòng)/浙江移動(dòng)/南京移動(dòng)/江蘇移動(dòng)/金華移動(dòng)/杭州移動(dòng)/寧波移動(dòng)/溫州移動(dòng)/嘉興移動(dòng)/麗水移動(dòng)/自貢移動(dòng)/廣元移動(dòng)/欽州移動(dòng)/中移在線/湖南聯(lián)通/長(zhǎng)沙聯(lián)通/張家界聯(lián)通/
大宗消費(fèi)品行業(yè)：
佰草集/美贊臣/如新集團(tuán)/海瀾集團(tuán)/
奢侈品行業(yè)：
斯沃琪集團(tuán)寶璣腕表/斯沃琪集團(tuán)寶珀腕表/
家電行業(yè)：
奧克斯集團(tuán)/四川長(zhǎng)虹/
航空業(yè)：
中國(guó)南方航空公司/中國(guó)海南航空公司/首都航空/
郵政行業(yè)：
湖南郵政/清遠(yuǎn)郵政/
工程機(jī)械行業(yè)：
中聯(lián)重科/
電力行業(yè)：
國(guó)家電網(wǎng)河南公司/
銀行業(yè)：
華潤(rùn)銀行/
保險(xiǎn)業(yè)：
太平洋保險(xiǎn)/中國(guó)平安/
房地產(chǎn)行業(yè)：
萬(wàn)科集團(tuán)/
醫(yī)藥&醫(yī)療器械行業(yè)：
輝瑞集團(tuán)/卡爾蔡司/
餐飲行業(yè)：
百勝集團(tuán)必勝客/
酒店業(yè)：
鉑濤集團(tuán)七天連鎖酒店/
百貨行業(yè)：
利群集團(tuán)/
圖書行業(yè)：
新華文軒/
國(guó)有壟斷型行業(yè)：
遠(yuǎn)洋集團(tuán)/南方投資集團(tuán)/聊城交運(yùn)集團(tuán)/無(wú)錫城市環(huán)境科技/成都印鈔公司/重慶燃?xì)?中國(guó)汽車技術(shù)研究中心/
政府&事業(yè)單位：
鹽城市政府汽車城管委會(huì)/青島市政府保稅區(qū)/
高校MBA&EMBA導(dǎo)師：
北京大學(xué)/中山大學(xué)/北京交通大學(xué)/上海交通大學(xué)/華東交通大學(xué)/重慶大學(xué)/溫州大學(xué)/