培訓內(nèi)容:
課程大綱:
一、我們的早餐在哪里 --尋找客戶
1.慧眼識英雄-公開的寶藏
2.栽下梧桐樹-自建平臺
3.一次研發(fā)、多次受益
4.客戶告訴客戶
二、
營銷突破
1.無法復制的利器
客票的價值—鋼材經(jīng)銷部的營銷
功夫在詩外—添加外在價值
永恒的功課
2.點突破
指揮員的首要任務(wù)—選擇攻擊點
穴位與營銷
2.3鏈突破
超市的入口在哪里
蒙牛：巨人的軟肋，
鋼廠：城內(nèi)不行城外行
福田：依托大樹有陰涼
地產(chǎn)商：我倆互補
2.4技術(shù)突破
票據(jù)魔方—滴水不漏，
負債技術(shù)
我在入口等著你：北京銀行注冊資金營銷的啟示：
誰能無形變有形—交行海淀分行抵押技術(shù)
2.5信用營銷-服務(wù)的收益
團購的機會
見證的存款收益
有多少平臺可以搭建：
2.6模式營銷—
工業(yè)化復制的力量
三、客戶需求與授信方案設(shè)計
1.藥方應(yīng)該誰來開
2.授信設(shè)計兩大原則--順應(yīng)需求原則、雙贏原則
3.授信方案設(shè)計實務(wù)
3.1創(chuàng)新點
3.2擋不住的誘惑—專門為你設(shè)計的
四、行銷執(zhí)行—--顧問式營銷的基本模式
1.我們有備而來。洽談前準備
2.談判預案
電力公司營銷失敗案
3.顧問式營銷的基本模式
顧問式營銷的經(jīng)典對話
4.顧問式營銷的實質(zhì)：對話式，事前、正反論證
5.顧問式營銷第一步：狀況了解
5.1 基本信息收集—背景性問題
5.2 親和力訓練：心態(tài)、話題和往來
有多少話題可以共鳴
5.3 難點問題
5.4 暗示問題：哪壺不開提那壺
spin模式及其應(yīng)用實務(wù)
銀行客戶經(jīng)理的暗示性問題訓練。
5.5 spin順序、
5.6 顧問式銷售的常見誤區(qū)、
5.7 顧問式銷售的實質(zhì)。
五、異議處理
1.異議預案
2.異議對應(yīng)四種常見方法
3.異議對應(yīng)誤區(qū)、度、語氣
六、客戶維護—別忘了二次開發(fā)
1.營銷就像彈鋼琴---《客戶關(guān)系維護表》
2.可怕的裂變