培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
企業(yè)銷售人員
課程大綱:
第一講：狼道精神，狀態(tài)決定成敗
【前言：市場的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪 如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長自己這對于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態(tài)決定成��！】
1、 清晰夢想、堅持目標(biāo)
2、 強烈欲望、堅定決心
3、 危機意識、永不滿足
4、 堅定信念、超凡自信
5、 全力以赴、大量行動
6、 堅持不懈、絕不放棄
第二講：換個角度，學(xué)賣先學(xué)買
【前言：我們無數(shù)次的期望客戶買我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，買和賣其實很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的 當(dāng)我們知道了客戶為什么買的時候，我們就針對性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來必定會事半功倍！】
7、新形勢下的銷售人員價值主張
8、以客戶為中心，學(xué)賣先學(xué)買
9、消費者心理分析
10、購買的五大條件是什么
11、客戶購買的心路歷程是怎樣的
12、榜樣模式解析
第三講：中國式營銷的核心關(guān)鍵——信任
【前言：40%的銷售來自客戶信任，如果你沒有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場。信任是購買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當(dāng)前社會，我們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護自己的眼睛一樣去維護別人對你的信任�！�
1、客戶為什么不信任我們
2、不信任的“動機”危機
3、客戶關(guān)系如何有效推進
4、視頻分析
第四講：需求的探尋與引導(dǎo)
【前言：在銷售工作中，任何一個銷售人員都會碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對不同的客戶是否認真地將這些客戶進行分類 是否有意識地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律 是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合 】
1、我們的客戶哪些不一樣
2、不同類型客戶需求要如何挖掘
3、怎樣輕松幫客戶建立采購標(biāo)準(zhǔn)
4、如何讓客戶更快決策
5、視頻分析
6、實戰(zhàn)模擬
第五講：價值塑造的黃金法則
【前言：“需求推著我們?nèi)フ�，價值拉著我們?nèi)ベI”，客戶感覺貴，是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。只有當(dāng)產(chǎn)品的價值大于價格時，客戶才會迫不及待購買你的產(chǎn)品。那么，如何正確塑造產(chǎn)品的價值呢 】
1、緊扣需求
2、展示優(yōu)勢
3、導(dǎo)向利益
4、案例證明
5、實戰(zhàn)演習(xí)
6、演練：現(xiàn)場競賣
第六講：問題的處理與成交
【前言：客戶通常不會立即說：“好，我就買你的了！”可能會因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出反對的言行。在銷售過程中，誰都無法避免各種問題的發(fā)生。面對各種讓人費解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時抓住問題的源頭迎刃而解�！�
1、問題的源頭
2、有效解決問題的步驟
3、習(xí)慣性問題分析與處理
4、締結(jié)問題的關(guān)鍵
做談判高手
a.談判模式
b.洽談策略
銷售黃金法則
5、實戰(zhàn)演習(xí)
第七講：銷售風(fēng)險與應(yīng)對
【前言：在銷售的過程中，很多地方很可能蘊藏著風(fēng)險。銷售人員只有主動規(guī)避與回應(yīng)這些風(fēng)險，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向�！�
1、銷售人員不懂營銷
2、一開始就見決策者
3、以為對方在貨三家
4、不考慮多方受益
5、不進行問題的推演
6、“變臉”太快
第八講：客戶至上的服務(wù)理念
【前言：失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護，事實上，一個好的營銷人員在一個部分做的工作并不低于前面的工作量，這也就是為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)一線營銷人員只能偶爾成交 這個部分起到非常大的決定作用�！�
1、服務(wù)最高境界：感動客戶
2、客戶至上的理解
3、案例分享