培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
【課程結(jié)構(gòu)】
一．大客戶價值的三個分析：
什么是大客戶
企業(yè)應(yīng)該在什么實施大客戶戰(zhàn)略的最佳時機
1.內(nèi)在價值型大客戶
2.只購買產(chǎn)品本身的價值。
3減少成本及采購努力。
外在型價值大客戶：
戰(zhàn)略價值型大客戶，
大客戶對公司的意義
大客戶銷售存在的五大誤區(qū)；
大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，
銷售=推銷
營銷=行銷
二．大客戶營銷戰(zhàn)略增進客戶關(guān)系；
1.開展聯(lián)誼活動，
2.邀請領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游，成本會議，
3.產(chǎn)品互銷，禮尚往來，
4.冠名贊助。一舉多得，
5.贈送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈。
6，建立客戶檔案，提供全程服務(wù)，
7.提供個性化的產(chǎn)品或服務(wù)，
8.回訪客戶。
高效提高客戶滿意度，
解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法；
關(guān)鍵人的5種類型；
5種買家；經(jīng)濟買家，
三．大客戶采購流程可以分為四個部分；
采購計劃---采購訂單---采購入庫單―財務(wù)結(jié)算單，
1. 發(fā)現(xiàn)問題提出需求，
2，研究可行性，確定預(yù)算，
3，項目立項。建立采購小組，
4.建立采購標準，
5.招標初步篩選，
6，確定首選供應(yīng)商，
7，商務(wù)談判，
8.簽約，
四．
大客戶銷售顧問的七項工作；
1.激發(fā)擴大客戶需求，
2.提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部SPY.
3.建立客戶關(guān)系，了解對手，
4.建立評估優(yōu)勢，
5.關(guān)注高層互動，
6.根據(jù)項目進程建立客戶關(guān)系，
7.經(jīng)歷項目采購3個階段；
找對人的4把金鑰匙，
搞定大客戶的三板斧：
客戶需求的三個層次：
拉近與客戶的距離；
五。大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個層次：
1. 寒暄，2.表達事實，3.觀念認同，4.行為，習(xí)慣，5.價值觀，
客戶信任建立的三個方面:
客戶關(guān)系4種類型:
不同的人打交道方式方法
對采購滿足企業(yè)效益他自身利益來達到項目的成交，
打動客戶的幾大優(yōu)勢：
大客戶銷售的細節(jié)及禮儀
六。大客戶銷售技術(shù)交流的關(guān)鍵；
1.挖掘客戶需求，
2.引導(dǎo)客戶。
3.加深客戶關(guān)系。
4.為項目成功加一份籌碼。
七。不招標也能拿下大客戶項目的影響因素；
投標的決策和
技巧：
評標中的注意點；
購買標書的技巧
認清標書中的幾大隱藏風(fēng)險，
八。大客戶簽訂合同的五條注意事項：
1.認清審查對象的真實身份和履約能力，
2.審查合同公平與簽字人的身份，
3.審查合同各級條款，向?qū)I(yè)人員咨詢，
4.明確雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)及違約責(zé)任，
5.遵守法律規(guī)定，
簽訂捆綁協(xié)議的注意點；
如何保障合同的執(zhí)行：
對于違約情況的處理（如進度，質(zhì)量）
九。如何兌現(xiàn)大客戶的服務(wù)承諾.
1.明確客戶需要服務(wù)的原因,
2.清楚客戶服務(wù)的分類，有的放失。
3.保持誠懇的態(tài)度，
4.選擇適當?shù)臅r機解決異議，
大客戶服務(wù)的真諦，
如何提高增值服務(wù)，
如何擴大市場份額：
十。如何建立大客戶的忠誠度，
:1.完美的采購經(jīng)歷。
2，培養(yǎng)真正的互動。
3.堅持理論，
4.使客戶參與決策，
5.產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠，
服務(wù)大客戶的4大價值：
如何應(yīng)對新的競爭對手，
附件：大客戶的需求就像一座冰山，
這座冰山共有三層：
真正影響成交的因素，感受信任，
產(chǎn)品缺乏競爭力，就要在關(guān)系上下功夫，
微笑打先鋒，傾聽第一招，
贊美價連城。人品做后盾，專業(yè)做保障機制
實際所有的拒絕只有三種，
第一種是拒絕銷售人員本身，
第二種是客戶本身有問題，
第三種，是對公司或者產(chǎn)品沒有信心，
銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態(tài)！
培訓(xùn)師介紹：
主要背景：
實戰(zhàn)派最著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，
國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
中國企業(yè)教育百強前十強講師;
排名全球培訓(xùn)師前50名講師
中華廣告媒介行銷力研究院長
中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人