培訓內容:
培訓受眾:
公司銷售團隊
課程大綱:
第一天上午:
銷售市場的三大決定因素及其相互關系
o 從供需曲線看了解需求的重要性
o 營銷與銷售的區(qū)別，從營銷部門得到有用的信息
做一個頭腦清晰的銷售者：與客戶打交道時的人際需求及業(yè)務需求的處理方式
o 白板作業(yè)：人際需求與業(yè)務需求
o 兩種需求的分析與應對練習
接洽客戶時必備的四大技巧（開場白，提問，產品介紹，敲定）：
o 開場白技巧（開場白3要素）
什么叫有效而專業(yè)的開場白
學員開場白演練
o 提問技巧：
銷售常用的三大提問類型（開放式、封閉式、跟進式）
提問的3大內涵
如何問正確的問題
什么叫SPIN技巧
學員詢問技巧演練
12.00 – 13.00 （午餐）
第一天下午：
o 什么叫成功的產品介紹
o 產品介紹技巧（產品說明的時機與方法）
o 如何將產品的特點聯系到客戶的利益
o 最有效的說服力 - 抓住客戶需求背后的需求
o 針對客戶購買意愿不足時SPIN 提問技巧的應用
o 客戶對產品有誤解時的應對
o 客戶對產品不滿意時的應對
o 學員產品說明技巧演練
o 第一天結束
第二天上午：
o 第一天培訓內容回顧與學員問答
o 敲定，落實訂單技巧（3個步驟）
小結客戶接受的產品要點
提出下一步的建議
確認客戶接受該建議
學員技巧演練
什么叫專業(yè)的顧問型銷售以及與交易型銷售的區(qū)別
o 顧問型銷售的追求：
如何培養(yǎng)忠誠的客戶
忠誠客戶的好處
學會與不同個性的客戶打交道 - DISC 個性識別溝通技巧
o 個性識別與練習
第二天下午：
成功的銷售需要具有特色的故事
o 特色故事舉例
o 課堂作業(yè)：我們產品的特色故事是什么
銷售人員必備的系統化配套知識：
o 如何分清銷售的目的和談判的目的
o 如何處理不可避免的談判問題
o 為什么說不能過早進行價格談判
o 如何掌握進入談判的時機
o 什么叫大客戶管理技巧
o 如何建立大客戶數據庫
小結、學員討論與問答
結束