培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售辦事處經(jīng)理等企業(yè)中高層銷售管理者
課程大綱:
培訓(xùn)內(nèi)容
一.銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
1.什么是管理
2.“從銷售明星到管理者的困惑”
3.銷售代表與銷售經(jīng)理的差異
4.管理者的職責(zé)-----PODC原理
5.不同管理層面的管理者的工作范疇
6.銷售經(jīng)理代表了各方利益
7.銷售經(jīng)理面對的壓力
8.領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別
9.銷售管理者成功的心態(tài)轉(zhuǎn)換
二．銷售經(jīng)理的人力資源管理
1．銷售團(tuán)隊(duì)的定崗，定編和定員
2．銷售代表的招聘程序和招聘技巧
3．銷售代表的職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)
4．銷售代表的績效考核和業(yè)績評估方法
5．成功的銷售團(tuán)隊(duì)的重要因素
6．銷售團(tuán)隊(duì)中的銷售代表“老化”問題解決
7．銷售團(tuán)隊(duì)中的銷售代表過度流動及解決因素
三．銷售管理者的業(yè)務(wù)運(yùn)作管理
1．銷售經(jīng)理的區(qū)域管理
區(qū)域市場分析
-區(qū)域市場宏觀與微觀市場分析
-SWOT分析
-區(qū)域發(fā)展的獎懲分析法
-銷售資源分析（20/80）
-競爭分析與決策
區(qū)域市場決策
-關(guān)鍵行動法
-L型矩陣決策
-區(qū)域市場行動策略
-營銷策略組合
2．銷售經(jīng)理的目標(biāo)管理與計(jì)劃制訂
-目標(biāo)管理在銷售管理中的方式
-合理的目標(biāo)管理
-目標(biāo)制定的SMART原則
-目標(biāo)的分解—如何細(xì)分到代表、產(chǎn)品、區(qū)域和客戶
-目標(biāo)的跟進(jìn)與控制
-區(qū)域銷售計(jì)劃的制定
-在計(jì)劃中體現(xiàn)：目的，目標(biāo)，策略和行動計(jì)劃
-在銷售計(jì)劃中的核心因素：帕金森原則和墨菲法則的應(yīng)用
-業(yè)務(wù)的量化分析
3．銷售經(jīng)理的預(yù)算管理
-銷售經(jīng)理同時(shí)是“財(cái)務(wù)經(jīng)理”
-銷售團(tuán)隊(duì)的成本意識的培養(yǎng)
-銷售預(yù)算與銷售預(yù)估的相關(guān)
-銷售預(yù)算表的制訂
-銷售預(yù)算的下放與分解--SBU
-銷售預(yù)算的控制
4．銷售經(jīng)理的收帳款管理
-企業(yè)的導(dǎo)向與應(yīng)收帳款管理
-信用管理體系與相關(guān)職責(zé)
-信用管理人員的要求
-信用額度的確定規(guī)則和工具
-應(yīng)收帳款的跟蹤管理系統(tǒng)
--RPM
四.銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
1.銷售員的激勵(lì)與表揚(yáng)
-銷售代表激勵(lì)的基本原則
-激勵(lì)的方式和相關(guān)技巧
-物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)的平衡
-如何有效地激勵(lì)銷售人員
-如何表揚(yáng)下屬
2.銷售輔導(dǎo)與銷售人員的培養(yǎng)
-管理者的教練職責(zé)
-培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售代表的方式
-銷售輔導(dǎo)的三個(gè)步驟：輔導(dǎo)目標(biāo)，輔導(dǎo)觀察，輔導(dǎo)面談
-銷售輔導(dǎo)的意義和形式
-—協(xié)同拜訪
-協(xié)同拜訪的注意事項(xiàng)
-協(xié)同拜訪的評估與行為管理
-協(xié)同拜訪后的輔導(dǎo)面談的技巧應(yīng)用
-輔導(dǎo)面談的實(shí)戰(zhàn)演練