培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
售經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干
課程大綱:
一、市場調(diào)研方法
1、市場環(huán)境分析
企業(yè)宏觀環(huán)境分析
企業(yè)行業(yè)環(huán)境分析
企業(yè)微觀環(huán)境分析
2、消費者市場分析
消費者市場分類
消費者市場的特點
消費者的購買決策過程
3、產(chǎn)業(yè)市場分析
產(chǎn)業(yè)市場的特點
產(chǎn)業(yè)市場的購買行為特點
產(chǎn)業(yè)市場營銷策略組合特點
4、市場銷售信息分析
信息系統(tǒng)的建立
如何收集信息
如何解讀信息
二、營銷計劃的制定、實施與控制
1、市場選擇
學(xué)習(xí)制定企業(yè)戰(zhàn)略計劃
運用有效的市場細(xì)分
目標(biāo)市場選擇策略
2、營銷策劃
制定營銷決策
管理產(chǎn)品線和品牌
設(shè)計定價戰(zhàn)略與方案
管理營銷方案
管理廣告
3、市場營銷計劃的制定與實施
計劃制定程序
計劃內(nèi)容要點
計劃的有效實施
4、市場營銷控制
營銷控制的基本程序
獲利性控制的手段與方法
市場營銷審計
三、成功銷售的技巧
1、快速進(jìn)入新市場--展會
2、洽談或技術(shù)交流
3、測試和樣品
4、拜訪客戶
5、贈送禮品
6、商務(wù)活動
7、參觀考察
8、電話銷售
四、大客戶管理
分析客戶的購買過程
幫助客戶尋找真正的目標(biāo)
跨越鴻溝的呈現(xiàn)方法
為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)
建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃
顧問式的銷售行動
成為顧客的發(fā)展顧問