培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
方法不對，努力白費(fèi)。企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績不僅依靠強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，根本上還需要正確的營銷戰(zhàn)術(shù)。所以營銷工作需要關(guān)注的不僅局限于銷售環(huán)節(jié)，更需要從系統(tǒng)營銷角度建立思維認(rèn)知，包括：產(chǎn)品賣點(diǎn)、競品分析、營銷模式、推廣渠道、引流方案、成交話術(shù)、客戶鎖定、促成方案，客戶分析及售后維護(hù)等多維度思考，確保方案制定后能夠有效執(zhí)行下去，執(zhí)行的前提是全體銷售人員能夠完全理解認(rèn)知設(shè)計(jì)理念，才能不打折扣的達(dá)成目標(biāo)。
課程通過大量案例進(jìn)行概念解析說明，如：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為用戶思維、交易價值轉(zhuǎn)化為用戶價值、產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)化為社群營銷、功能介紹轉(zhuǎn)化為場景氛圍營造等。課程以問題解決為切入點(diǎn)，通過案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動體驗(yàn)、情景模擬模式，通過案例滲透培訓(xùn)主題，避開生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動思考并樂于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價值。
課程目標(biāo)
● 課程中引導(dǎo)設(shè)計(jì)完成商業(yè)模式框架
● 梳理本品針對目標(biāo)客戶人群銷售賣點(diǎn)
● 根據(jù)階段性目標(biāo)，制定具體營銷落地執(zhí)行方案
● 根據(jù)真實(shí)環(huán)境設(shè)計(jì)新客戶開發(fā)引流方案
● 針對現(xiàn)有大客戶資源，設(shè)計(jì)長效鎖定方案
● 異業(yè)成功方案解析，突破現(xiàn)有固化思維模式
● 根據(jù)方案屬性，完善業(yè)務(wù)話述，編輯成文檔
● 完善系統(tǒng)營銷及管理流程，便于培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化
課程大綱
第一講：如何提升門店競爭力？
討論：不是思考活著怎么賺錢，而是思考不賺錢怎么活！
一、門店經(jīng)營越來越激烈？壓力越來越大？
討論：信息壁壘減少而信息的傳播卻阻礙重重
1.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，靠什么吸引患者客戶？
2.同業(yè)競爭愈加激烈，核心競爭力如何打造？
1）相同產(chǎn)品比價格
2）相同價格比服務(wù)
3）同類服務(wù)比營銷
4）相同營銷比執(zhí)行
3．門店經(jīng)營如何穩(wěn)定客源及拓展客源？
1）效果保證
2）服務(wù)用心
3）客情維護(hù)
4）機(jī)制綁定
二、為什么過去的營銷理念行不通？
1. 酒香不怕巷子深
2. 專注口碑傳播
3. 誤解營銷套路欺騙
第二講：為什么產(chǎn)品銷量不佳？——缺少競爭力
討論：好的產(chǎn)品不一定都是好的商品
一、為什么產(chǎn)品缺少競爭力？
1.產(chǎn)品宣傳
1）方便記憶
2）便于傳播
3）驅(qū)動購買
2.產(chǎn)品定價
1）消費(fèi)者可接受價格
2）競品價格才考定價
3）成本疊加利潤定價
3.產(chǎn)品價值
1）解決具體問題
2）賦予文化價值
3）創(chuàng)造使用情景
案例：干支爐賣點(diǎn)梳理
4. 如何提煉抓心賣點(diǎn)
1）自身優(yōu)勢分析
2）客戶關(guān)注點(diǎn)確定
3）建立聯(lián)系對接
案例：火鍋店肉品推薦話術(shù)
5. 如何讓產(chǎn)品自動傳播
1）優(yōu)越感
2）存在感
3）認(rèn)同感
6.競品對比分析
1）競品客觀評價
2）市場空間判斷
3）彌補(bǔ)空缺不足
案例：農(nóng)夫山泉市場切入
討論：發(fā)現(xiàn)問題即是機(jī)會的開始
二、為什么產(chǎn)品不被客戶選擇？
1. 不只講功能，還重設(shè)計(jì)
2. 不只有論點(diǎn)，還說故事
3. 不只談專業(yè)，還需整合
4. 不只講邏輯，還給關(guān)懷
5. 不只顧掙錢，還重意義
案例：小罐茶產(chǎn)品設(shè)計(jì)
互動：好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
三、如何提升銷售話術(shù)的成交效果？——FABE 法則應(yīng)用
1、講述產(chǎn)品屬性特征信息
2、講述競品對比優(yōu)點(diǎn)突顯
3、講述產(chǎn)品創(chuàng)造價值體現(xiàn)
4、證明講述信息真實(shí)有效
案例：車險電銷實(shí)習(xí)生
第三講：為什么產(chǎn)品介紹無法打動客戶？——消費(fèi)者心理分析
討論：說人想聽的而不是說自己想說的
一、為什么營銷方案沒效果？——不聚焦
1. 目標(biāo)客戶人群細(xì)分
2. 目標(biāo)客戶人群特性
3. 目標(biāo)客戶人群關(guān)注點(diǎn)
案例：銀行理財(cái)客戶
互動：目標(biāo)客戶一定不是所有人
二、為什么銷售成功率低？——消費(fèi)習(xí)慣認(rèn)知
1. 不喜歡成為被銷售的目標(biāo)對象
1）廣告信息過剩
2）獲取信息便捷
3）習(xí)慣本能驅(qū)使
案例：微信朋友圈廣告
討論：信息壁壘減少而信息的傳播卻阻礙重重
2.不喜歡廉價的便宜產(chǎn)品
3.通過可視化信息辨別產(chǎn)品優(yōu)劣
案例：牙膏、洗衣粉的設(shè)計(jì)
4.習(xí)慣獲得精神上的自我安慰
5.消費(fèi)者購買決策憑借感覺判斷
6.客戶真正需要的是解決方案
案例：相親的技巧
互動：生產(chǎn)者思維VS用戶思維
三、如何創(chuàng)新營銷方案？——基本規(guī)律認(rèn)知
1. 價格高低決定品質(zhì)好壞
2. 購買產(chǎn)品證明自我地位
3. 誤判性消費(fèi)者剩余反饋
4. 當(dāng)下所得及未來無風(fēng)險
5. 虛假性擁有也不愿放棄
案例：商場店慶活動“滿減贈券打折”
第四講：為什么門店經(jīng)營難有起色？——突破四道關(guān)卡
案例：辣椒醬銷售
討論：業(yè)績不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）走老路（銷售方法）
一、如何快速提升品牌知名度？——品牌認(rèn)知
互動：不同宣傳形式的轉(zhuǎn)化率分析
1. 吸引點(diǎn)塑造——社群營銷增強(qiáng)信任感
1）把握客戶群體興趣點(diǎn)
2）弱化產(chǎn)品銷售目的性
3）接觸頻次積累信任感
案例：老年鞋銷售組建徒步群
2. 客戶量遷移——調(diào)動外部資源
1）拳擊思維轉(zhuǎn)化為拔河思維
2）閑置資源變現(xiàn)
3）增強(qiáng)客戶粘性及服務(wù)
4）降低成本、迅速提升體量
5）無業(yè)務(wù)沖突
案例：銀行洗車行聯(lián)盟
互動：聯(lián)盟的風(fēng)險分析防范
3. 如何促成外部聯(lián)盟
1）推薦有提升
2）提成給客戶
3）標(biāo)記卡制作
案例：愛家硅藻泥新市場開拓
4.強(qiáng)化傳播辨識元素
1）單點(diǎn)切入，突破市場
2）品牌主張，突出差異
3）爆品打造，帶動品牌
4）公益活動、粉絲效應(yīng)
案例：河貍家單點(diǎn)切入市場
互動：腦海中記憶品牌分析
5.樹立社會價值神圣感
1）非營利性活動
2）對社會的價值體現(xiàn)
3）對個人的意義體現(xiàn)
案例：家庭和諧主題分享
互動：馬斯洛需求層次理論
二、如何提升成交轉(zhuǎn)化率？——發(fā)生關(guān)系很重要
互動：流量有了，賺錢只是時間早晚——微信
1. 條件限制型降價
2. 選擇性風(fēng)險降低
1）體驗(yàn)式
2）約定式
3. 深度塑造產(chǎn)品價值
4. 它項(xiàng)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)引流
案例：飯店限量搶購啤酒/小區(qū)便利店競爭
互動：不體驗(yàn)原因?yàn)槲蛭C(jī)感不足
5.門店?duì)I銷產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
1）引流產(chǎn)品——建立認(rèn)知
2）體驗(yàn)產(chǎn)品——發(fā)生關(guān)系
3）核心產(chǎn)品——競爭優(yōu)勢
4）利潤產(chǎn)品——收入保證
5）爆品打造——品牌傳播
6）服務(wù)粘性——重復(fù)消費(fèi)
7）附加價值——超出預(yù)期
8）品牌文化——精神收獲
案例：超市賣雞蛋——犧牲品定價
6. 如何設(shè)計(jì)引流方案
1）舍得取舍意識
2）邊際成本核算
3）見面交流機(jī)會
4）轉(zhuǎn)化機(jī)制制定
案例：凈水機(jī)銷售邀約
7. 如何提煉品牌主張
1）目標(biāo)客戶人群定位
2）客戶關(guān)注點(diǎn)列舉
3）建立關(guān)注點(diǎn)與產(chǎn)品賣點(diǎn)鏈接
案例：燒烤連鎖店?duì)I銷
三、如何提升客戶滿意度？
1. 提高產(chǎn)品體驗(yàn)
1）降低購買預(yù)期
2）完善產(chǎn)品屬性
2. 增強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)
1）訓(xùn)練技能
2）轉(zhuǎn)變態(tài)度
3）加強(qiáng)管理
案例：珠寶店服務(wù)“倒茶水”
互動：客戶沒有錯
四、如何提升客戶忠誠度？——賦予特權(quán)
1. 增強(qiáng)情感鏈接
1）經(jīng)營客戶虧欠干
2）人情不討永遠(yuǎn)在
3）路徑依賴信賴感
2. 增加綁定政策好處
互動：不是缺少客戶，而是留不住客戶
3.分享機(jī)制自動傳播三要素
1）產(chǎn)品效果高度認(rèn)可
2）情感連接足夠緊密
3）傳播引薦有所表示
案例：幼兒園招生方案
互動：弱化營銷意識
第五講：如何確保學(xué)習(xí)內(nèi)容落地執(zhí)行？——方案制定
討論：對知識的轉(zhuǎn)化能力遠(yuǎn)比學(xué)習(xí)知識本身更重要
一、產(chǎn)品梳理
1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)：
2. 定位人群：
3. 銷售價格：
4. 競爭優(yōu)勢：
5. 競爭劣勢：
二、銷售方案
1. 如何讓準(zhǔn)客戶知道產(chǎn)品？
2. 如何意向客戶購買體驗(yàn)？
3. 如何產(chǎn)品復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹？
三、資源保證
1. 需要多少人員運(yùn)營推動？
2. 需要所少資金啟動運(yùn)營？
3. 需要多少關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)打通？