開課時(shí)間：2017年10月28號(hào) 09:00
結(jié)束時(shí)間：2017年10月28號(hào) 17:00
開課地點(diǎn)：上海市
第一章 新常態(tài)下大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
經(jīng)典案例：團(tuán)隊(duì)配合，260萬的項(xiàng)目的高層突破
第二章 如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)
1.高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
經(jīng)典案例：高層到底支持誰？
2.拜訪高層的心態(tài)
1）拜訪高層時(shí)的四類不良心態(tài)
2）懼上心態(tài)的三個(gè)根源
3）懼上心態(tài)的五大通道演練
4）克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法
經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局
第三章 高層公關(guān)策略
1.誰是高層，分層攻略
2.大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則
第四章 識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
1.高層情報(bào)收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例： 銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？
2.高層社交風(fēng)格分析
案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
3.高層需求分析
案例：賴昌星與王林的高層營(yíng)銷策略
經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？
第五章 高層客戶的拜訪
1.高層客戶拜訪
演練：電話約見演練
經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？
第六章 與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
1.推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
2.尋找并建立共同點(diǎn)
演練：通過共同點(diǎn)破冰
經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作
經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手
經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎
3.如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系
4.如何建立高層信任
案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
第七章 如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求
1.如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
案例：培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例
第八章 高層客戶關(guān)系維護(hù)
1.如何維護(hù)高層關(guān)系
案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
2.演練：判斷客戶關(guān)系的階段
案例：利用差異化的人情搞定高層？
丁興良
工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)
中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者
工業(yè)品營(yíng)銷管控體系創(chuàng)始人
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
丁興良，被美商國(guó)際貿(mào)易組織認(rèn)可的專業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。丁興良并長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)中國(guó)總裁班的特別顧問以及《出色財(cái)智》雜志特聘銷售顧問。 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA 工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問
【人物履歷】
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。
2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷研究院13年來為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV播出。
2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷突圍。
2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營(yíng)銷兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總。
【個(gè)人榮譽(yù)】
2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”
2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”
2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”
2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事
2008年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪
2009年，中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜
2010年，榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師
2012年，榮獲“金典獎(jiǎng)—中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，中國(guó)教育臺(tái)《開放課堂》專題節(jié)目“營(yíng)銷管控--創(chuàng)造銷售奇跡的管理智慧”
【主講課程】
《工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》
《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》
《工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)》
《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》
《工業(yè)品營(yíng)銷模式系統(tǒng)》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)》
《工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》
《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》
【專著成就】
出版專業(yè)書籍
工業(yè)品營(yíng)銷系列叢書
《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》 《營(yíng)銷突圍策略》
《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》 《卓越銷售7個(gè)秘訣》
《品牌戰(zhàn)略》 《透視跨國(guó)企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷》
《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》 《4E營(yíng)銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模型》
《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》
《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》
《卡位》 《世紀(jì)500強(qiáng)企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷之道》
大客戶營(yíng)銷系列叢書
《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《大客戶戰(zhàn)略銷售》
《大客戶戰(zhàn)略管理》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》
《大客戶營(yíng)銷四大寶典 》 《大客戶攻防策略》
《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《做大單》
項(xiàng)目型營(yíng)銷系列叢書
《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》
《項(xiàng)目型營(yíng)銷專業(yè)咨詢手冊(cè)》 《項(xiàng)目型銷售與管理工具-軟件篇》
營(yíng)銷總裁系列叢書
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣策略》
《卡位》
《卡位》
《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》
價(jià)格戰(zhàn)系列叢書
《直面價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)—戰(zhàn)略篇》 《直面價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)—技巧篇》
營(yíng)銷新革命系列叢書
《創(chuàng)新工業(yè)品營(yíng)銷思維》 《塑造工業(yè)品營(yíng)銷品牌》
商用車行業(yè)系列叢書
《商用車品牌營(yíng)銷》 《商用車銷售技巧》
IT信息化系列叢書
《技術(shù)演示策略》 《戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃》
行業(yè)策劃系列叢書
《SPIN—顧問決定價(jià)值》 《深度_解決方案式營(yíng)銷》
商戰(zhàn)營(yíng)銷小說叢書
《成敗》
出版工業(yè)品營(yíng)銷光盤20套
《工業(yè)品營(yíng)銷》 《管理革命》
工業(yè)品營(yíng)銷
工業(yè)品營(yíng)銷
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》 《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》
《卓越銷售7個(gè)秘訣》 《避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域》
《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《大客戶戰(zhàn)略管理 》
《大客戶戰(zhàn)略銷售》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》[4]
【服務(wù)的客戶】
電力、電氣自動(dòng)化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……
工程機(jī)械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、華力重工、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、大連數(shù)控機(jī)床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……
建筑工程
南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設(shè)、臺(tái)玻長(zhǎng)江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠(chéng)棟房屋制造、天津藍(lán)巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……
工業(yè)原材料
湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設(shè)備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……
客車、卡車、汽車制造
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上�？蛙囍圃�、三一客車美的客車、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……
暖通設(shè)備及中央空調(diào)
開利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)……
其它工業(yè)行業(yè)
武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、大唐電信、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國(guó)移動(dòng)、天地科技、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、四川正升環(huán)�？萍�、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)�？萍�、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表……
寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團(tuán)、南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、沈陽昊誠(chéng)電器、青山集團(tuán)、深圳萬迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境 、長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長(zhǎng)大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國(guó)瑞茨、SKF、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國(guó)強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長(zhǎng)青電工、上海人本集團(tuán)、成都安可信、廈門金鷺………
工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理