培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
培訓(xùn)銷售人員的正面積極的思維和價(jià)值觀，啟發(fā)銷售熱忱和自我激勵(lì)的動(dòng)力。
◆訓(xùn)練成為可被客戶依賴和不可輕易取代的專業(yè)銷售人員。
◆提升銷售人員的有效的銷售表達(dá)能力及銷售技巧，迅速掌握客戶需求，進(jìn)而快速的達(dá)成銷售任務(wù)
課程大綱:
引子 從“菜鳥(niǎo)”到“遛鳥(niǎo)”
第一講銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
◆ 有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)
◆ 有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路
◆ 人勤奮：業(yè)績(jī)是“腿”跑出來(lái)的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”
◆ 意志堅(jiān)（抗壓）：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉
◆ 會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來(lái)面目
◆ 可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
◆ 人樂(lè)觀：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的
◆ 懂世故：學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎
第二講銷售準(zhǔn)備
◆ 我們的客戶在哪里 尋找潛在客戶
◆ 選擇有價(jià)值和客戶，別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯(cuò)了墻
工具：客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表的應(yīng)用
◆ 找對(duì)人，才能做對(duì)事
第三講銷售接觸
◆ 如何創(chuàng)造一個(gè)良好的面談氛圍
◆ 如何建立客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同
◆ 先了解需求后介紹你的方案
第四講需求探尋
◆ 探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
案例：水果攤的銷售達(dá)人
◆ 需求探尋的流程：大膽假設(shè)、小心求證（望聞問(wèn)切）
◆ 探錄需求之“問(wèn)”
◇ 為什么要“問(wèn)” 為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
故事：銷售冠軍賣煙缸
◇ 銷售提問(wèn)的關(guān)鍵技巧
游戲：你會(huì)提問(wèn)嗎
SPIN升級(jí)提問(wèn)，發(fā)掘需求
演練：如何把話筒賣給我
◇ 為什么要“問(wèn)” 為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
討論：銷售中提問(wèn)的“話術(shù)”
◆ 會(huì)說(shuō)話的人，一定也是善于聽(tīng)別人說(shuō)的人—有效傾聽(tīng)四步驟
第五講產(chǎn)品介紹
◆ 客戶要的“產(chǎn)品”是什么
討論：產(chǎn)品的屬性包括哪些
FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
FABE應(yīng)用的6大誤區(qū)
演練：FABE法則應(yīng)用
◆ 讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
◆ 換個(gè)思路介紹產(chǎn)品
案例：靈隱寺賣香的婦人
第六講異議處理
◆ 溝通談判的關(guān)鍵詞評(píng)析
◆ 客戶溝通談判十大技巧：暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
◆ 如何處理議價(jià)問(wèn)題
◇ 如何給客戶報(bào)價(jià)：初次報(bào)價(jià)、正式報(bào)價(jià)、虛價(jià)、實(shí)價(jià)……
◇ 處理客戶的還價(jià)十大注意事項(xiàng)
案例：如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)
互動(dòng)：《賣捌》視頻分析
第七講獲取承諾
◆ 承諾就是目標(biāo)，給他好印象
◆ 成交時(shí)間來(lái)臨的前提條件
案例：某電信產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員終場(chǎng)策略
第八講客情維護(hù)
◆ 售后：從價(jià)格到價(jià)值、從成本到利潤(rùn)
◆ 防止大客戶叛離的十種武器
培訓(xùn)師介紹：
曹老師
中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派銷售訓(xùn)練大師，經(jīng)管類暢銷書(shū)作家，擅長(zhǎng)于銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和訓(xùn)練，主要為銷售型企業(yè)提供各類培訓(xùn)、顧問(wèn)、教練和管理咨詢等服務(wù)，中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、性格實(shí)用學(xué)專家、國(guó)際認(rèn)證催眠師。現(xiàn)任多家企業(yè)管理顧問(wèn)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練，共培養(yǎng)出50多位各行業(yè)的銷售冠軍。
十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，借鑒臺(tái)灣“快樂(lè)學(xué)習(xí)”培訓(xùn)精髓，創(chuàng)造出一套適合國(guó)人的銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)系列課程。曹老師課程特色：
課堂沒(méi)有教授試的填鴨，有的是歡樂(lè)和活潑，游戲、故事、討論不斷，讓學(xué)員在快樂(lè)的氛圍中學(xué)習(xí)，才能更容易吸收和記憶。真實(shí)案例豐富，很少名人典故，都是銷售實(shí)戰(zhàn)案例分享，更貼近工作，技巧培訓(xùn)結(jié)束一般都有互動(dòng)環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能夠在學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧，曹老師授課風(fēng)格是充滿活力和激情的，授課的學(xué)生將被激昂的情緒所帶動(dòng)。