本課程是一門系統(tǒng)介紹工業(yè)品營銷的培訓，它將幫助學員了解如何去認識和分析工業(yè)市場及所處的競爭環(huán)境，確立營銷戰(zhàn)略，制定營銷計劃。并幫助學員了解如何推廣新產(chǎn)品和新服務，以及在營銷過程中如何管理客戶關系。
1.工業(yè)市場的特點：產(chǎn)品/服務/項目
*工業(yè)市場適用的營銷方法
*銷售和營銷：統(tǒng)一或互補
2.市場分析和供/需平衡
*采用系統(tǒng)化方案
*通過功能分析更好地把握市場
*工業(yè)采購和過程的評估
*選擇B2B的市場細分
*通過市場的運作分析獲得信息
*利用內(nèi)部數(shù)據(jù)，互動分析
*分析公司提供的產(chǎn)品/服務的收益率
3.競爭分析
*明確競爭對手并為保持商業(yè)警覺做出安排
*洞悉技術風險
4.營銷戰(zhàn)略
*實現(xiàn)成功的要素
*明確方向：安全、穩(wěn)定、發(fā)展
*考慮不同的戰(zhàn)略規(guī)模
5.市場計劃
*確定組合：整體產(chǎn)品的概念及其對價格的影響
*建立控制儀表板
*項目的構思和規(guī)劃
6.新產(chǎn)品和新服務的推廣
*辯識機會
*優(yōu)化創(chuàng)造力
*評估成功需要的條件
7.工業(yè)領域的客戶關系管理
*客戶價值：B2B中的差異化的要素
*關系營銷的各類支持手段：網(wǎng)絡、呼叫中心、傳真、郵寄、直銷
* 涉及營銷工作的工業(yè)企業(yè)管理人員* 公司負責項目銷售的市場和銷售負責人* 需與營銷部門合作或參與工業(yè)營銷活動的研發(fā)部門和全面質(zhì)量管理部門