培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
系統(tǒng)全面地介紹經(jīng)銷商管理的五大內(nèi)容；
經(jīng)銷商管理的具體操作思路與執(zhí)行要點(diǎn)；
銷售人員如何引導(dǎo)經(jīng)銷商快速做大做強(qiáng)；
強(qiáng)勢掌控經(jīng)銷商確保經(jīng)銷商跟著公司走；
引導(dǎo)銷售人員向“市場服務(wù)”銷售轉(zhuǎn)變；
提升客戶滿意度打造廠商共贏銷售格局。
課程大綱:
第一單元：管理念
1、品牌意識：說服經(jīng)銷商主推公司產(chǎn)品
2、行銷意識：說服經(jīng)銷商投入推廣資源
3、發(fā)展意識：引導(dǎo)小客戶“公司化”運(yùn)營
4、服務(wù)意識：打造經(jīng)銷商完美服務(wù)系統(tǒng)
5、危機(jī)意識：向經(jīng)銷商灌輸生意危機(jī)意識
6、創(chuàng)新意識：經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新方法
案例分析：如何說服經(jīng)銷商進(jìn)行新品推廣
第二單元：管業(yè)務(wù)
1、管理經(jīng)銷商的銷售方式
-門店零售生意管理
-集團(tuán)客戶開發(fā)管理
-隱性渠道客戶開發(fā)
-鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷市場拓展
2、管理經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合
-經(jīng)銷商產(chǎn)品角色分析
-教會經(jīng)銷商經(jīng)營新品
3、管理經(jīng)銷商的客戶資源
4、管理經(jīng)銷商的資源使用
-經(jīng)銷商促銷活動設(shè)計(jì)與執(zhí)行
案例分析：打造經(jīng)銷商四大銷售渠道
第三單元：管團(tuán)隊(duì)
1、協(xié)助經(jīng)銷商組建團(tuán)隊(duì)
2、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)輔導(dǎo)
3、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)考核激勵
4、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)強(qiáng)勢管控
案例分享：蘭溪董老板的團(tuán)隊(duì)管理困惑
第四單元：管資金
1、ROI讓經(jīng)銷商感覺有錢賺
-什么是經(jīng)銷商的贏利模式
-利潤和投資回報(bào)率（ROI）分析
-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢
2、四大指標(biāo)管理經(jīng)銷商的庫存
-庫存定義與重要性闡述
-庫存管理四大指標(biāo)：數(shù)量、效率、效益、客戶服務(wù)
3、七大絕招破解經(jīng)銷商“哭窮”
-經(jīng)銷商哭窮的7種主要可能及辨別途徑
-逐個(gè)破解，手準(zhǔn)勝過手狠
-渠道政策，讓經(jīng)銷商欲罷不能
小組討論：用渠道促銷政策調(diào)動經(jīng)銷商積極性
第五單元：管問題
1、激活不上進(jìn)的經(jīng)銷商
-深入分析經(jīng)銷商不動的根本原因
-打造樣板市場，樹立標(biāo)桿客戶
-制定“一對一”政策，利益驅(qū)動
-鯰魚效應(yīng)，快速攪動市場
-一顆紅心，兩手準(zhǔn)備，建立蓄水池
案例分享：客戶的銷量是逼出來的！
2、整治不聽話的經(jīng)銷商
-針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦
-針對經(jīng)常低價(jià)的經(jīng)銷商怎么辦
-針對不配合市場推廣的經(jīng)銷商怎么辦
案例分享：有效的管理是簡單的，