培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
解析銷售流程的七大階段 – 準(zhǔn)備，接近，調(diào)查，說明，演示，建議，締結(jié)；
設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo) – 搜索信息和引發(fā)決定；
理解接近客戶的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意；
把握需求調(diào)查的四種手段 – 觀察，提問，傾聽，記錄；
認(rèn)知買主動機(jī)的兩個層面 – 理性需求和感性需求；
領(lǐng)會預(yù)約會面的應(yīng)對策略 – 案頭準(zhǔn)備和電話技巧。
課程大綱:
一、專業(yè)銷售核心
(一) 成功銷售人員的五大特質(zhì)
(二) AIDMA 購買心理模型
(三) 專業(yè)銷售流程的七個階段與角色定位
二、銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
(一) 尋找潛在客戶的兩大途徑
(二) 編制銷售計劃與路線
(三) 設(shè)定銷售目標(biāo) – 搜集信息與引發(fā)決定
三、接近客戶與開場
(一) 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
(二) OPA 銷售暖場內(nèi)容設(shè)計
(三) 四種引起注意的開場白
(四) 角色演練：獲得好感與引起注意
四、客戶需求調(diào)查
(一) 理性需求與感性需求分析
(二) 調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄
(三) 提問的三種類型 – 調(diào)查、探究和確認(rèn)
(四) 角色演練：問題策劃與傾聽技巧
五、產(chǎn)品說明與演示
(一) FAB – 特征利益轉(zhuǎn)化法則
(二) 產(chǎn)品利益證明的三種手法
(三) 產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項
(四) 角色演練：產(chǎn)品FAB 三段論陳述
六、提案建議與跟進(jìn)
(一) 銷售跟進(jìn)與客戶滲透策略
(二) 提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)
(三) 案例：提案，無聲銷售的工具
七、客戶異議處理
(一) 客戶異議的八大真相和應(yīng)對原則
(二) 意義處理的六種技巧和操作誤區(qū)
(三) 案例：如何與難纏的買主溝通
八、銷售訪談締結(jié)
(一) 識別購買信號 – 關(guān)注買方反應(yīng)
(二) 激發(fā)購買欲望 – 善用成功案例
(三) 提出購買建議 – 遵循主動原則
(四) 角色演練：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為