課程對象
涉及營銷工作的工業(yè)企業(yè)管理人員；公司負責項目銷售的市場和銷售負責人；需與營銷部門合作或參與工業(yè)營銷活動的研發(fā)部門和全面質(zhì)量管理部門
課程特色與背景
本課程是一門系統(tǒng)介紹工業(yè)品營銷的培訓，它將幫助學員了解如何去認識和分析工業(yè)市場，及所處的競爭環(huán)境，確立營銷戰(zhàn)略，制定營銷計劃。并幫助學員了解如何推廣新產(chǎn)品和新服務，和在營銷過程中如何管理客戶關系。
課程大綱
1.工業(yè)市場的特點：產(chǎn)品／服務／項目
* 工業(yè)市場適用的營銷方法
* 銷售和營銷：統(tǒng)一或互補
2.市場分析和供／需平衡
* 采用系統(tǒng)化方案
* 通過功能分析更好地把握市場
* 工業(yè)采購和過程的評估
* 選擇B2B的市場細分
* 通過市場的運作分析獲得信息
* 利用內(nèi)部數(shù)據(jù)，互動分析
* 分析公司提供的產(chǎn)品／服務的收益率
3.競爭分析
* 明確競爭對手并為保持商業(yè)警覺做出安排
* 洞悉技術風險
4.營銷戰(zhàn)略
* 實現(xiàn)成功的要素
* 明確方向：安全、穩(wěn)定、發(fā)展
* 考慮不同的戰(zhàn)略規(guī)模
5.市場計劃
* 確定組合：整體產(chǎn)品的概念及其對價格的影響
* 建立控制“儀表板”
* 項目的構(gòu)思和規(guī)劃
6.新產(chǎn)品和新服務的推廣
* 辯識機會
* 優(yōu)化創(chuàng)造力
* 評估成功需要的條件
7.工業(yè)領域的客戶關系管理
* 客戶價值：B2B中的差異化的要素
* 關系營銷的各類支持手段：網(wǎng)絡、呼叫中心、傳真．郵寄、直銷
涉及營銷工作的工業(yè)企業(yè)管理人員；公司負責項目銷售的市場和銷售負責人；需與營銷部門合作或參與工業(yè)營銷活動的研發(fā)部門和全面質(zhì)量管理部門