培訓(xùn)內(nèi)容:
【課程目標(biāo)】
掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式
掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力
掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力
掌握從雙贏角度出發(fā)既最大限度滿足客戶需求，又保護(hù)公司利益，設(shè)計(jì)行動(dòng)方案的能力，整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力【
課程大綱：
】
第一部分:大客戶的定義
1.大客戶的特征和類型
2.大客戶的分級(jí)
3.大客戶發(fā)展的四個(gè)階段
4.大客戶的生命周期
第二部分:大客戶分析
1.大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析
客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
2.大客戶的組織分析
教練策略
客戶采購(gòu)組織分析
確定關(guān)鍵決策人
3.大客戶需求和機(jī)會(huì)分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機(jī)會(huì)
制造機(jī)會(huì)三大策略
第三部分:大客戶維護(hù)——壁壘策略
1.
客戶關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
中國(guó)人建立信任路徑圖
與客戶建立互信關(guān)系的方法
案例討論：
2.
客戶關(guān)系升級(jí)
方法一：
客戶關(guān)系完善
方法二：
客戶關(guān)系提升
方法三：高層公關(guān)：
案例討論：
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠(chéng)度提升
客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來的價(jià)值
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法