培訓(xùn)內(nèi)容:
【學(xué)員收益】銷售流程大客戶銷售拜訪工具
建立解決方案溝通模型與溝通框架
梳理共識(shí)后的客戶需求并形成方案
診斷客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題，呈現(xiàn)方案價(jià)值
分析方案的投資回報(bào)
利用價(jià)值談判法進(jìn)行商務(wù) 談判
應(yīng)用客戶價(jià)值案例進(jìn)行新商機(jī)開(kāi)發(fā)，進(jìn)行價(jià)值 銷售【
課程大綱：
】顧問(wèn)式
銷售模型
3. 拜訪跟進(jìn)郵件
銷售輔助工具： 拜訪邏輯地圖、需求診斷圖、跟進(jìn)郵件模板
Day Two
第五單元 拜訪高層
1.關(guān)注高層人物
2. 高層拜訪流程
3. 高層跟進(jìn)郵件
4. 需求階段客戶典型行
銷售輔助工具： 高層拜訪跟進(jìn)郵件模板、項(xiàng)目工作計(jì)劃表
第六單元：解決方案價(jià)值
銷售1. 潛在價(jià)值計(jì)算
2. 差異優(yōu)勢(shì)與驗(yàn)證
3. 解決方案評(píng)審
4. 評(píng)審階段客戶典型行為
銷售輔助工具：ROI計(jì)算器、差異化優(yōu)勢(shì)矩陣圖、
銷售強(qiáng)度評(píng)估工具
第七單元：價(jià)值評(píng)估與效益分析
1. 創(chuàng)建實(shí)施愿景
2. 成本效益分析
3. 成功標(biāo)準(zhǔn)定義
4. 決策階段客戶典型行為
銷售輔助工具：
銷售跟進(jìn)成功標(biāo)準(zhǔn)模板
第八單元：共贏 談判 技巧
1. 常見(jiàn)談判錯(cuò)誤
2. 談判準(zhǔn)備與GIVE-GET表
3. 商務(wù) 談判 流程與技巧
銷售輔助工具： 談判 準(zhǔn)備表
第九單元：
銷售管理之
銷售漏斗管理
打造卓越
銷售團(tuán)隊(duì) 的基礎(chǔ)
銷售輔助工具：
銷售目標(biāo) 推進(jìn)加強(qiáng)工具
第十單元： 檢驗(yàn)開(kāi)始應(yīng)用講師：武老師
銷售技巧、
銷售管理、
銷售策略、
銷售流程 管理等
【個(gè)人譯作】
《新解決方案
銷售》，2013年出版
《解決方案
銷售實(shí)施手冊(cè)》，2013年出版
講師：胡老師
新加坡華裔畢業(yè)于新加坡國(guó)立大學(xué)，
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)士學(xué)位、高級(jí)培訓(xùn)師。
擅用英語(yǔ)、漢語(yǔ)、馬來(lái)語(yǔ)、粵語(yǔ)授課。20年來(lái)，服務(wù)于東亞、中東、澳洲等10多個(gè)國(guó)家二百多家500強(qiáng)外企，涉及金融、保險(xiǎn)、汽車、航空、制造、電子、網(wǎng)絡(luò)、醫(yī)藥化工等幾十個(gè)行業(yè)。擅長(zhǎng)
銷售、談判、演講、TTT培訓(xùn)、
領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等培訓(xùn)課程。授課風(fēng)趣幽默、輕松活潑、互動(dòng)性強(qiáng)，每個(gè)學(xué)員受益良多。