1、處于從初級(jí)水平向中高級(jí)水平邁進(jìn)階段的銷售人員和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)；
2、需要提高
3、項(xiàng)目運(yùn)作型銷售：百萬級(jí)，千萬級(jí)，甚至上億級(jí)別的大型工程類項(xiàng)目型銷售人員和團(tuán)隊(duì)；
4、建筑工程行業(yè)、通訊行業(yè)、IT項(xiàng)目行業(yè)、燈光工程行業(yè)等各類行業(yè)的項(xiàng)目銷售人員及團(tuán)隊(duì)；
5、目標(biāo)客戶是政府、大行業(yè)企業(yè)、國有大型特大型企業(yè)的銷售人員和團(tuán)隊(duì)�！筇嵘瓶仨�(xiàng)目的能力，提高成功率；
◇掌握切入項(xiàng)目并且黏住項(xiàng)目的思路和方法；
◇掌握推進(jìn)和展開項(xiàng)目運(yùn)作的步驟和方法，并步步為營建立優(yōu)勢，逐步形成意向；
◇能夠分析、判斷項(xiàng)目特點(diǎn)以及狀況，并依此制定項(xiàng)目運(yùn)作策略；
◇學(xué)會(huì)競爭博弈分析，掌握博弈分析工具；
◇學(xué)會(huì)客戶意向分析法，從而鎖定意向并收獲招標(biāo)；
◇學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具的運(yùn)用，及時(shí)把控項(xiàng)目運(yùn)作好壞狀態(tài)；
◇學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并能夠結(jié)合博弈模型來監(jiān)控和執(zhí)行項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃；
◇學(xué)會(huì)建構(gòu)高層關(guān)系，在項(xiàng)目中立于不敗之地。
基本信息
課程類別：銷售技能與銷售管理
課程地點(diǎn)：深圳市、上海市
培訓(xùn)講師：蔣建業(yè)
授課時(shí)數(shù)：2天12小時(shí)
課程費(fèi)用：4200元/人
近期開課：2013年10月18-19日（深圳）
2013年11月22-23日（上海）
課程背景
專注于打造卓越項(xiàng)目運(yùn)作技能的金牌課程
項(xiàng)目類銷售小的從幾十萬到幾百萬，大的則幾千萬到過億，由于金額大、技術(shù)服務(wù)復(fù)雜、時(shí)間周期長，大部分都是采用直銷的項(xiàng)目類銷售方式，最終大部分采用招標(biāo)或者議標(biāo)的方式?jīng)Q定中標(biāo)者。
這類銷售覆蓋政府客戶如：公檢法工商行政等政府行業(yè)客戶；國有大型行業(yè)客戶，如金融、電力、電信、煤炭石油數(shù)百個(gè)大行業(yè)客戶；還有大型公司。產(chǎn)品覆蓋通訊設(shè)備，it軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫(yī)療設(shè)備，電梯設(shè)備等。
項(xiàng)目運(yùn)作能力已逐漸成為拿下競爭激烈的重大項(xiàng)目的必要技能，可以說，只有掌握它方可擔(dān)當(dāng)大任。
本課程是從上百個(gè)經(jīng)典案例中總結(jié)和提煉出來的，理論和實(shí)踐雙重能力提升是培訓(xùn)的最大特點(diǎn)。課程既注重原理和理論的系統(tǒng)完善性，又注重實(shí)踐操作的有效性。理論上讓學(xué)員從中學(xué)到原理和分析方法，培養(yǎng)學(xué)員的思維和分析素質(zhì)；實(shí)踐上，通過大量的、鮮活的真實(shí)案例培訓(xùn)學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。
課程從銷售人員在實(shí)際工作中遇到的各種問題來著手設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，主要從以下幾個(gè)方面：
首先，是立項(xiàng)。銷售人員往往會(huì)在立項(xiàng)階段缺乏經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際上不是所有的項(xiàng)目都可以立的：時(shí)間節(jié)點(diǎn)錯(cuò)過的、關(guān)系平臺(tái)不具備的、價(jià)值取向沒有優(yōu)勢的，立項(xiàng)就是錯(cuò)的，那么立項(xiàng)有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢 我們要采取哪些措施來驗(yàn)證是否可以立項(xiàng)呢 這將是本課程培訓(xùn)收獲之一。
其次，切入項(xiàng)目。很多銷售人員見了幾次客戶，交流幾次，也給了不少資料，然后就不知道項(xiàng)目如何做了；對(duì)關(guān)鍵客戶不知道如何入手，感覺切不進(jìn)去，對(duì)客戶在想什么不知道，競爭對(duì)手情況不知道；當(dāng)然談不上想出什么策略來，所能做的就是等待，缺乏明確的目的性和相對(duì)應(yīng)的策略，這是切入的基本功不過關(guān)，這將是本課程培訓(xùn)收獲之二。
本次培訓(xùn)，學(xué)員將會(huì)學(xué)到意向形成機(jī)制原理，學(xué)會(huì)分析客戶心理和采購過程；并學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的一些基礎(chǔ)知識(shí)：關(guān)系運(yùn)作的規(guī)律、項(xiàng)目運(yùn)作五階段、決策鏈分析方法；同時(shí)還會(huì)學(xué)到許多策略和方法來黏住客戶，并成為客戶的顧問和朋友。
第三，意向形成與鎖定。切入之后，我們?nèi)绾螤I造優(yōu)勢，促進(jìn)客戶對(duì)我們公司和產(chǎn)品意向的形成，最終鎖定招標(biāo)，也是困擾很多銷售人員的一個(gè)難點(diǎn)。
展示完你的優(yōu)勢不代表你就有優(yōu)勢，只有客戶心目中認(rèn)可你的優(yōu)勢才能叫優(yōu)勢，這還不代表客戶有采購你的意向，因?yàn)楦偁帉?duì)手也有其他的優(yōu)勢，所以，如何讓客戶意向成為自己產(chǎn)品的采購意向，這里面有很多策略值得研究，還有，當(dāng)意向形成的時(shí)候，如何識(shí)別并抓住機(jī)會(huì)，鎖定意向決定招標(biāo)
本課程將從幾十個(gè)項(xiàng)目中提煉出各種訓(xùn)練場景，練習(xí)項(xiàng)目分析和判斷技巧，利用DMI決策鏈分析和博弈表來制定對(duì)策。從而達(dá)到快速提高項(xiàng)目分析和運(yùn)作能力的目的。
第四，招標(biāo)收果。學(xué)員將會(huì)學(xué)到常見的幾種招標(biāo)模式，并理解各種招標(biāo)模式的應(yīng)用場景；否則，自己即使拿下了客戶的意向，也可能因?yàn)檎袠?biāo)經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致優(yōu)勢并沒有在招標(biāo)中體現(xiàn)出來，枉費(fèi)心機(jī)。所以，必須要對(duì)各種招標(biāo)了如指掌，才能做到運(yùn)作自如的境界。凡是對(duì)招標(biāo)不熟悉的，難成合格的項(xiàng)目銷售。
本課程將立志打造一個(gè)專注于大項(xiàng)目銷售、提升分析判斷與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作能力的首創(chuàng)課程。為企業(yè)單位打造精英團(tuán)隊(duì)提供強(qiáng)有力的培訓(xùn)方法。
課程特色
◇理論聯(lián)系實(shí)際：從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去，理論聯(lián)系實(shí)際地大幅度提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。
◇真實(shí)性：完全真實(shí)的項(xiàng)目案例，還原驚心動(dòng)魄的打單過程，讓學(xué)員學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的本領(lǐng)。
◇實(shí)操性：老師歡迎學(xué)員拿自己的項(xiàng)目案例來現(xiàn)場討論，這樣收益更大，講師經(jīng)歷過戰(zhàn)火硝煙，和學(xué)員深入分析討論，幫助學(xué)員提高實(shí)操能力。
1、處于從初級(jí)水平向中高級(jí)水平邁進(jìn)階段的銷售人員和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)；2、需要提高項(xiàng)目運(yùn)作能力的工程項(xiàng)目類銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、部門主管；3、項(xiàng)目運(yùn)作型銷售：百萬級(jí)，千萬級(jí)，甚至上億級(jí)別的大型工程類項(xiàng)目型銷售人員和團(tuán)隊(duì)；4、建筑工程行業(yè)、通訊行業(yè)、IT項(xiàng)目行業(yè)、燈光工程行業(yè)等各類行業(yè)的項(xiàng)目銷售人員及團(tuán)隊(duì)；5、目標(biāo)客戶是政府、大行業(yè)企業(yè)、國有大型特大型企業(yè)的銷售人員和團(tuán)隊(duì)。