大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層1. 迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。
2. 巧妙建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3. 準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益。
4. 找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。1、單元（一）：成功開(kāi)發(fā)新客戶
a) 開(kāi)發(fā)新客戶的重要性和方法。
b) 設(shè)定客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃。
c) 有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
d) 獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)，并確定是否值得跟進(jìn)。
e) 應(yīng)付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕。
在銷(xiāo)售中一般都會(huì)遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的第一步是找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并深入了解他們的優(yōu)劣勢(shì)。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實(shí)并提出問(wèn)題，以便于隨時(shí)更新你的信息。
2、單元（二）：巧妙獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
a) 對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。
b) 制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案。
c) 確定自身長(zhǎng)處與不足，并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。
d) 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅，并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的最佳時(shí)機(jī)。
e) 巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較（TOP表）。
3、單元（三）：有效展示增值利益
a) 確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。
b) 估算各種服務(wù)的價(jià)值。
c) 確定各種資源價(jià)值。
d) 運(yùn)用IMPACT表來(lái)展示增值利益。
增值利益是指客戶得到的那些能提供價(jià)值而不額外收費(fèi)的額外服務(wù)或增加項(xiàng)目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類(lèi)型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個(gè)人服務(wù)；促銷(xiāo)服務(wù)。
4、單元（四）：向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售
a) 識(shí)別決策者和影響者。
b) 找出攔路虎并進(jìn)行銷(xiāo)售。
c) 運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售。
d) 制定向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售的計(jì)劃。
沒(méi)有他人參與就不愿或無(wú)法做采購(gòu)決策時(shí)，你就需要向客戶實(shí)施“多級(jí)別銷(xiāo)售”�！岸嗉�(jí)別銷(xiāo)售”是一個(gè)引導(dǎo)性過(guò)程，你需要：1）找出所有決策者和影響者；2）接近他們；3）評(píng)估他們的影響程度、接受程度和動(dòng)向；4）引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
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