培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
企業(yè)總裁與核心高管、業(yè)務(wù)骨干、營(yíng)銷精英等與政企客戶打交道的人。
課程收益:
高層領(lǐng)導(dǎo)突破是政企大客戶運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)，是
銷售中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ颍?br />客戶高層喜歡與什么樣的人打交道
下樓式營(yíng)銷，雙螺旋法則，
客戶關(guān)系推進(jìn)如何螺旋發(fā)展
如何與客戶高層進(jìn)行有效溝通 如何接近和搞定核心領(lǐng)導(dǎo)
如何把控決策鏈之間的關(guān)系-決策層，影響層，執(zhí)行層和教練
如何突破和搞定甲方關(guān)鍵人物 把項(xiàng)目做透明，把
客戶關(guān)系做深入
如何成功掌控大項(xiàng)目運(yùn)作的過(guò)程控制和環(huán)節(jié)狀態(tài) 誰(shuí)來(lái)輔導(dǎo)高層
本課程正是在以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的反復(fù)實(shí)踐而升華形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng)，不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！
課程大綱：
第一單元、職業(yè)信仰與價(jià)值觀
TOP團(tuán)隊(duì)百折不撓、永不放棄的精神力量是怎樣煉成的
營(yíng)銷TOP10究竟是怎樣煉成的 具備了哪些特質(zhì) 又是如何一步步做到的
公關(guān)人員面對(duì)大領(lǐng)導(dǎo)總能不卑不亢，背后究竟是什么在支撐前行
如何真正創(chuàng)造高層客戶價(jià)值并持續(xù)發(fā)展和維護(hù)高端客戶資源
第二單元、客戶高層溝通與突破
1、高層喜歡和什么樣的人溝通：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）
高層愿意接觸和接受什么樣的人士
高層管理者希望來(lái)者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向：
了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景；
對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些；
通曉行業(yè)術(shù)語(yǔ)，行業(yè)平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來(lái)走勢(shì)；
了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況；
對(duì)公司的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群了如指掌。
2、與客戶高層如何溝通 溝通什么
向關(guān)鍵人物推介并對(duì)公司和
銷售產(chǎn)生好感；
找出我司為客戶帶來(lái)的利益，說(shuō)服關(guān)鍵人物 ；
迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談；
高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物。
A、目標(biāo)：深入了解2-3 項(xiàng)核心關(guān)鍵， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)；
B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；
C、決心：你放棄宣講，客戶放棄我司；
D、信心：決不決不放棄，下定決心教會(huì)他!
案例：小客服HOLD住億元大單
第三單元：高層
客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)
1、客戶開發(fā)核心解決四大難題：
客戶難找
客戶難約
客戶難見(jiàn)
客戶難搞定
2、客戶各層級(jí)的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
高層客戶的顯形需求和隱性需求；
如何同高層客戶建立關(guān)系 建立什么樣的關(guān)系 l
創(chuàng)造客戶價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。
3、營(yíng)銷基礎(chǔ)工作：
做人--------平等是怎么做到的 真正的朋友如何形成
做事--------工作上怎么做 如何真正創(chuàng)造客戶價(jià)值
培訓(xùn)師介紹：
吳老師
北京漢碩名洋核心講師。政府公關(guān)與高層營(yíng)銷實(shí)踐家、政商生態(tài)學(xué)家。歷任遠(yuǎn)大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團(tuán)專家、商用本部全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)、PERA GLOBAL 政府公關(guān)總監(jiān)、中國(guó)財(cái)稅信息網(wǎng)全國(guó)
銷售總監(jiān)，一位真正的總裁級(jí)講師。
親手操盤遠(yuǎn)大空調(diào)北京政府公關(guān)及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣
冷熱電三聯(lián)供項(xiàng)目以及中關(guān)村國(guó)家創(chuàng)新基地冷熱源BOT項(xiàng)目；
親手操盤首安消防軍方大項(xiàng)目-中國(guó)神州七號(hào)飛船系列KM6地面實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)-高壓細(xì)水
霧自動(dòng)消防系統(tǒng)項(xiàng)目并成功中標(biāo)，歷史性突破進(jìn)入航天領(lǐng)域；
全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企政府行業(yè)公關(guān)策劃與組織實(shí)施：
中央政府及職能部門公關(guān)(國(guó)家煙草專賣局,國(guó)家質(zhì)檢總局,環(huán)保部等)；
親手操盤并打造建設(shè)海爾集團(tuán)商用本部全國(guó)42個(gè)工貿(mào)分支機(jī)構(gòu)以及海外事業(yè)部分支
機(jī)構(gòu)的三級(jí)培訓(xùn)體系建設(shè)以及營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；
親手創(chuàng)造中國(guó)財(cái)稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶
銷售新模式，用4200萬(wàn)新業(yè)務(wù)定單獨(dú)創(chuàng)“下
樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國(guó)
銷售總冠軍。
授課風(fēng)格：
“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對(duì)企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力，采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。