培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶(hù)的
銷(xiāo)售人員的
銷(xiāo)售經(jīng)理；負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)重要客戶(hù)的
銷(xiāo)售人員、客戶(hù)經(jīng)理
課程收益:
大客戶(hù)作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶(hù) 如何建立與準(zhǔn)大客戶(hù)之間的合作 如何保有我們的大客戶(hù) 本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶(hù)
銷(xiāo)售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶(hù)
銷(xiāo)售人員的成功率。
培訓(xùn)頒發(fā)證書(shū):
公司頒發(fā)的證書(shū)
課程大綱：
1. 對(duì)大客戶(hù)的認(rèn)識(shí)
大客戶(hù)的特征和類(lèi)型
大客戶(hù)與一般客戶(hù)的區(qū)別
大客戶(hù)的分級(jí)
大客戶(hù)的生命周期
2. 大客戶(hù)分析
大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)分析
客戶(hù)分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
3 .大客戶(hù)的戰(zhàn)略管理
大客戶(hù)的戰(zhàn)略分析
大客戶(hù)需求的戰(zhàn)略分析
大客戶(hù)決策小組成員的定位分析
如何制定大客戶(hù)的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃
如何制定大客戶(hù)的
銷(xiāo)售建議書(shū)
4.大客戶(hù)合作高級(jí)技巧
協(xié)同大客戶(hù)開(kāi)展增量業(yè)務(wù)－－合作的基石
助力關(guān)鍵人提升－－－－－－真誠(chéng)的朋友
客戶(hù)資源協(xié)同互通－－－－－海闊天空
5.大客戶(hù)的
銷(xiāo)售談判
創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶(hù)的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)
大客戶(hù)的
銷(xiāo)售談判實(shí)力分析
銷(xiāo)售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開(kāi)陷阱
6.針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式
銷(xiāo)售方略
傳統(tǒng)
銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代
銷(xiāo)售線索
什么是SPIN提問(wèn)方式
了解客戶(hù)的需求和潛在要求
SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
了解大客戶(hù)的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析，對(duì)你的大客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶(hù)的量體裁衣式的整體
銷(xiāo)售方案
7. 大客戶(hù)
銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
時(shí)間分配管理
成功
銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉
培訓(xùn)師介紹：
張老師Richard
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、
銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。
張老師成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、
銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年
銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張老師的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。
張老師主講課程包括：
《新任經(jīng)理的管理技巧》
《高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《管理者的演講技巧》
《創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）
《卓越
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
《高效
銷(xiāo)售技巧》（3天）
《大客戶(hù)
銷(xiāo)售》 （2天）
《
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)縱覽》（2天）
《品牌維護(hù)和管理》（2天）
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）
《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）
《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）
《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）
張老師服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：
拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司
埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司
倍耐力輪胎有限公司
博澤汽車(chē)技術(shù)企業(yè)管理（中國(guó)）有限公司
搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司
常州百貨大樓股份有限公司
常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司
道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司
德立達(dá)亞迪技術(shù)開(kāi)發(fā)（上海）有限公司
迪砂貿(mào)易（上海）有限公司
弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司
亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司
家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢(xún)服務(wù)有限公司
康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司
聯(lián)合汽車(chē)電子有限公司
林德（中國(guó)）叉車(chē)有限公司
米其林投資（中國(guó)）有限公司
南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司
寧波庫(kù)貼汽車(chē)塑料有限公司
歐尚（中國(guó)）投資有限公司
奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司
泉峰（中國(guó)）貿(mào)易有限公司
山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司
上海德邦物流有限公司
上海曼倫商貿(mào)有限公司
上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司
上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司
上海郵通科技有限公司
圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
臺(tái)達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司
泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司
萬(wàn)通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司
偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉(cāng)）有限公司
武漢太平愛(ài)克電線電纜有限責(zé)任公司
中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司
中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司
中化道達(dá)爾油品有限公司
中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司
上海新傲科技股份有限公司 等等