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詳細(xì)內(nèi)容:當(dāng)前的位置：首頁 >> 公開課文字版
課程編號(hào)：20329 查看完整版課程大綱
時(shí)間地點(diǎn)：2014/6/7日　至　2014/6/8日　北京培訓(xùn)時(shí)長：2天
主講老師：王越（查看該老師更多課程）
課程價(jià)格：￥2800元/位（更多優(yōu)惠請(qǐng)致電020-31041068)
會(huì)員價(jià)格：￥2800元/位（免費(fèi)注冊(cè)博課會(huì)員)
課程類別：市場(chǎng)營銷 （查看該類別更多課程）
所有排期： 2018/3/17至2018/3/18 深圳 2018/3/24至2018/3/25 上海 2018/4/21至2018/4/22 北京 2018/5/12至2018/5/13 深圳 2018/5/19至2018/5/20 上海 2018/6/30至2018/7/1 深圳 2018/7/7至2018/7/8 上海 2018/7/28至2018/7/29 北京 2018/8/25至2018/8/26 深圳 2018/9/8至2018/9/9 上海 2018/10/27至2018/10/28 深圳 2018/11/3至2018/11/4 上海 2018/11/10至2018/11/11 北京 2018/12/15至2018/12/16 深圳
培訓(xùn)內(nèi)容:

課程大綱：

銷售精英2天瘋狂訓(xùn)練營

時(shí)間地區(qū)：
3月01-02日深圳 3月15-16日北京 3月22-23日上海
4月12-13日深圳 4月19-20日上海 4月26-27日北京
5月17-18日深圳 5月24-25日上海 6月07-08日北京
6月21-22日深圳 6月28-29日上海 7月12-13日北京
7月26-27日深圳 8月02-03日上海 8月16-17日北京
8月30-31日深圳 9月13-14日上海 9月27-28日北京
10月18-19日深圳 10月25-26日上海 11月01-02日北京
11月15-16日深圳 11月29-30日上海 12月13-14日北京
12月20-21日上海 12月27-28日深圳

課程費(fèi)用: ￥2800元/人（2中餐, 稅費(fèi),專家演講費(fèi),教材費(fèi),茶點(diǎn)等）

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。
認(rèn)證費(fèi)用：高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加的學(xué)員無須交納)
1. 凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者，頒發(fā)(國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)) <<營銷管理師>>國際國
內(nèi)雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；
2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片；
3．課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；
備　 注：
1.請(qǐng)準(zhǔn)備一盒名片，方便與全場(chǎng)同學(xué)交流；
2.請(qǐng)將目前遇到的有待解決的客戶問題，準(zhǔn)備300個(gè)以上的字，寫在A4紙上，上課時(shí)提出來討論；

課程背景：
1. 為什么銷售人員見到客戶后總是找不到話說
2. 為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄
3. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢
4. 為什么針對(duì)不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律
5. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想
6. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”
7. 為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績(jī)總是不理想
8. 為什么有些人總是喜歡賣一些低價(jià)的、低,利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣
9. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績(jī)卻越來越不理想
10. 連續(xù)三個(gè)月沒有業(yè)績(jī)，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦

培訓(xùn)特點(diǎn)：
1.完成45次案例討論,分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)；2次現(xiàn)場(chǎng)考試;
2.真實(shí)案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練，熱烈的課堂氛圍；
3.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：
不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍；
不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

課程提綱：
第一部份：角色認(rèn)知篇
第一節(jié)、幫助客戶賺錢,而永遠(yuǎn)不要去賺客戶的錢;
一、幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；
1.世界上沒有百分之百讓客戶滿意的產(chǎn)品,客戶采購追求的 “5R”原則;
2.客戶并不清楚自己的需求是如何滿足;
3.客戶提出的滿足需求的條件不一定是合理的;
4.如何幫助客戶建立一個(gè)排它性的采購標(biāo)準(zhǔn)
案例分析:
A 為什么滿足客戶提出的要求,客戶還是不愿意合作
B 價(jià)格取決于什么 如何報(bào)價(jià),才能讓客戶很難提出異議
C 我公司品牌處于弱勢(shì)的情況下,如何才能讓客戶對(duì)我們有信心
二、銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事；
1.案例:成為“采購專家”,而不僅僅是 “使用專家”;
2.案例:為什么我們質(zhì)量比對(duì)方的更好,居然沒有選擇我們
3.案例:我們價(jià)格已經(jīng)非常低了,客戶此時(shí)還是一味地壓價(jià),怎么辦
三、銷售就是把自己的事“不當(dāng)回事”
不要暴露自己的功利心, 釣大魚,應(yīng)不動(dòng)聲色;
案例:第二、三次回訪時(shí)到底應(yīng)該聊些什么
四、銷售就是隨時(shí)想著為別人提供哪些服務(wù),
1.永遠(yuǎn)不要做一錘子買賣,寧可一位客戶買100次,也不希望100位客戶每人只買一次;
2.銷售工作永遠(yuǎn)是有錢的捧個(gè)“錢場(chǎng)”,沒錢的捧個(gè)“人場(chǎng)”

第二節(jié)、給客戶想買的,而不要賣我們想賣的;
1.客戶是 “上帝”嗎 你把客戶看作什么
2.為什么銷售顧問見到客戶之后總是找不到話說
3.如何才能做到拜訪多次之后,都能與客戶愉快的溝通
4.客戶會(huì)選擇性關(guān)注和記憶自己有興趣的內(nèi)容;
5.如何做到多聽少說 如何應(yīng)該讓客戶開口說呢
6.哪些話應(yīng)該說 哪些永遠(yuǎn)不要說呢
7.如何控制與客戶談話的節(jié)奏

第三節(jié)、成為別人信任的人,而不僅僅是有道理的人;
一、多一點(diǎn)認(rèn)同,少一點(diǎn)辯駁;
1.為什么有些銷售說得非常有道理,但客戶還是不選擇他
2.推銷產(chǎn)品之前如何做到先推銷自己
案例:當(dāng)客戶不認(rèn)可你時(shí),怎么做
二、說客戶喜歡聽的,聽客戶喜歡說的;
1.客戶最終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品;
2.談判的成功往往并不是取決于談判桌上,而是在談判桌以外;
3.讓別人快樂,自己更快樂,取悅心!
三、銷售的成功取決于雙贏,只有客戶成功了,我們才能成功;

第四節(jié) 擺正自己的位置
1.任志強(qiáng),潘石屹合影時(shí)主動(dòng)下蹲給我們什么啟示
2.強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；
3.要有專家的知識(shí)，不要有專家的姿態(tài)
案例: 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分；
4.客戶提出的異議,有時(shí)候是針對(duì)事,更多的是針對(duì)人;
案例:客戶異議方式不同的方式,反應(yīng)客戶不同的心態(tài):籠統(tǒng)拒絕、貶低來源、歪曲事實(shí)、論點(diǎn)辯駁;
5.說什么,不重要,重要的是你當(dāng)時(shí)是怎么說的
案例:如何讓客戶即使不接受產(chǎn)品,也愿意跟你這個(gè)人交朋友
6.人低為王，地低為海；示弱有時(shí)候更能獲得別人的認(rèn)同,案例:負(fù)荊請(qǐng)罪

第二部份：突破篇
第一節(jié) 不要對(duì)客戶有偏見
1.為什么有些銷售人員跟客戶溝通時(shí)會(huì)緊張
2.銷售工作不是從客戶的拒絕開始;
3.你看到的,不一定會(huì)相信,你相信的,一定會(huì)看到;
案例：有些客戶明明不給我們合作的機(jī)會(huì)，但他們?yōu)槭裁催�會(huì)熱情地見我們

第二節(jié) 保持空杯的心態(tài)
案例:三個(gè)月都沒有業(yè)績(jī),是誰之過
1.好工作是“做”出來的，而不是“找”出來的；
2.不要把自己 “托付”給公司,像女人托付給男人;
3.不要“拔苗助長”,把自己當(dāng)作“天才”;
4.不要成為“高潛質(zhì),低績(jī)效”的人;
5.不當(dāng) “獵手”當(dāng) “農(nóng)夫”;
6.不要期望通過重復(fù)以往相同的方式在新的工作崗位上得到不同的結(jié)果;

第三節(jié)、正確看待客戶的拒絕；
1.二次見面,客戶為什么對(duì)你發(fā)脾氣
2.不要輕易地告訴對(duì)方,我是一位“新人”
3.銷售人員要有“要性”,要合同,要時(shí)間,要人,要錢,要協(xié)助;
4.銷售人員要有 “血性”,進(jìn)門之前有目的,出門之后有結(jié)果;
5.永遠(yuǎn)不相信沒有結(jié)果的話:過一段時(shí)間、改天、月底、下周、晚幾天、下個(gè)月、回頭、到時(shí)候…這樣的話
6.當(dāng)客戶明確拒絕你時(shí),你認(rèn)為此時(shí)做的最重要的事是什么

第四節(jié)、如何處理客戶提出的 “異議”
1. 沒談之前的設(shè)想的異議是無意義的；
案例:老科長被調(diào)走了,新科長還會(huì)來嗎
2. 客戶把自己想法告訴我們的過程,是我們獲得客戶信任的過程;
3. 談判需要籌碼,有些籌碼是無中生有; 客戶給出的條件,有時(shí)候僅僅是一個(gè)誘惑;
案例:客戶提出多種假設(shè)條件,是否應(yīng)該給對(duì)方降價(jià)
4. 談判要雙贏,而不是雙輸;
5. 當(dāng)客戶提出任何一個(gè)異議的時(shí)候,你應(yīng)該馬上反問他哪4個(gè)問題

第五節(jié)：誠信是銷售之本
1. 真誠和信譽(yù)一樣,是客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià);
案例:為什么我們很難跟夸夸其談時(shí)的人成為朋友 客戶也是;
2. 守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞信息;
3. 做回真實(shí)的自己,不要偽裝自己;
為什么有些銷售人員在客戶面前的形象和生活中的他截然不一樣,哪怕是與同事

培訓(xùn)對(duì)象：

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