培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等相關(guān)銷售人員。
課程收益:
1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法；
2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式；
3、掌握
大客戶銷售的基本策略與六大技巧；
4、掌握客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧。 課程大綱：
《大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理》 主講：黃宏山（6月21-22日 周六、周日）
上篇：大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
2、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
1、營銷近視癥
2、大客戶采購的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
3、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
三、涵養(yǎng)四大核心品格
1、勇敢養(yǎng)成三部曲
2、自信養(yǎng)成五部曲
3、激情養(yǎng)成三部曲
4、堅(jiān)韌養(yǎng)成三部曲
四、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律：相對率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線四步：空如、順情、設(shè)問、依他
中篇：大客戶銷售策略與技巧
一、騰龍第一式：重組價(jià)值
1、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成
2、立體解讀客戶
3、功能需求排序
4、相關(guān)知識擴(kuò)充
5、核心概念創(chuàng)新
二、騰龍第二式：建立信任
1、志同道合
2、善于傾聽
3、恰當(dāng)贊美
4、不斷認(rèn)同
5、全面模仿 6、第一印象7、專家風(fēng)采
8、見證實(shí)錄
三、騰龍第三式：塑造價(jià)值
1、控制客戶期望值
2、獨(dú)一無二的感受與買點(diǎn)
3、人性七宗罪與價(jià)值塑造七法
4、金錢運(yùn)算法則
四、騰龍第四式：化解抗拒
1、預(yù)先框視
2、重新框視
3、見招拆招
五、騰龍第五式：邀約成交
1、SPIN
2、富蘭克林成交法
3、分拆成交法
4、小狗成交法
5、假設(shè)成交法
六、騰龍第六式：開放收官
1、贏的味道
2、站在同一條船上
3、意外驚喜
4、傻傻的問題
5、獲取推薦
6、未來的線索
下篇：客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理
一、客戶開發(fā)三法
1、漏斗法
2、名片法
3、轉(zhuǎn)介紹法
二、客戶關(guān)系管理
1、建立客戶關(guān)系檔案
2、客戶關(guān)系四階
3、發(fā)展客戶關(guān)系三策
4、評估客戶價(jià)值四維
5、提供適配服務(wù)四線
6、激活預(yù)埋管線六式 培訓(xùn)師介紹：
黃宏山 老師
著名實(shí)戰(zhàn)派營銷專家
多名世界級企業(yè)家私人教練
北大、清華、人大、浙大總裁班特聘客座教授
北清博雅（北京）咨詢有限公司高級合伙人
數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘講師
中國講師經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟認(rèn)證核心講師
曾任丁家宜、德意集團(tuán)總裁，資深講師，主持中石油、王府井、新奧燃?xì)獾戎髽I(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢。已為國內(nèi)外數(shù)十家大中型企業(yè)提供500余場培訓(xùn)，學(xué)員整體滿意率98%，課程回購率97%以上。
【服務(wù)客戶】
IBM、惠普、三星、中石油、中海油、中石化、王府井、中國航天、神華集團(tuán)、中國核工業(yè)集團(tuán)、中國建筑設(shè)計(jì)院、中國遠(yuǎn)東招投標(biāo)公司、武牧集團(tuán)、東方地球物理勘探公司、遼河石油、上海宏威制藥、慈安堂集團(tuán)、兵器集團(tuán)、天倫集團(tuán)、浙江商會、杭州金財(cái)集團(tuán)、北京百榮集團(tuán)、河北天山集團(tuán)、上海綠地集團(tuán)、天豐集團(tuán)、廣東金鷹日化……